计算时间一般采用倒推的方法。例如，我约客户18：30见面，则我会在18：15分左右到，考虑到路上一般为45分钟，则我17：30分必须出发，如果时间允许，我会17：15出发，因为此时为下班高峰期。
　　即使经验再丰富，也不可能做到每次都是准时的。如果我们预计可能迟到，则必须尽量提前通知客户，且最好告知你预计推迟的时间，并表示对自己没能守时表示歉意。
　　说到这里，可能有些新业务员就会很紧张，18：30分约的客户，可能15：00就到了。呵呵，开个玩笑。记住，客户的时间是宝贵的，你的时间也是宝贵的。

　　最好，提个私人建议，买一个手表，最好是机械表。品牌的话，能符合你的身份，或者只要你喜欢就行。那样会让你养成守时的好习惯的，当然咯，在客户面前也会显的你更专业。

日期：2009-6-8 9:34:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（16）
　　“向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说"买"的话，你是不可能卖出什么东西的”
　　解析：
　　找到正确的人，说正确的话，办正确的事----这就是销售三原则，呵呵。
　　找到正确的人，则是找到“关键人”，则是上文中的“可以做出购买决策的权力先生”，否则你的销售行为只是隔靴搔痒。

　　当然咯，不是说“非关键人”就不需要重视。你可以从他们那里获得更多的信息，从而很好的制定应对“关键人”的策略。在项目销售过程中就有“内线”一说。
　　呵呵，楼下的出来举个简单的例子吧。

日期：2009-6-8 9:36:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（17）
　　“每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功”
　　解析：
　　呵呵，这句话有道理，但是用了夸张的手法。
　　我们在与客户面对面的沟通时，要很好的注意自己的身姿体态，其中眼神如何与客户进行交流则是一个关键点。
　　“目不转睛地”看着客户的眼睛是不对的，会让客户有一种压迫感，让其不舒服。

　　而“目光漂移”的与客户沟通，又会让客户觉得你不尊重他，甚至是你与他的沟通不真诚。
　　一般而言，与客户沟通，可以看着他的额头或者鼻尖，偶尔随着话题变化注视一下他的眼睛。
　　眼睛的交流与话题的变化而注视点有变化。
　　除了眼神的交流外，坐姿、手势、音调等也是面谈时需要注意的。
　　呵呵，下次再聊。


日期：2009-6-9 0:29:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（18）
　　“有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略”
　　解析：
　　“使客户觉得有益处”这是成交的前提，也是让客户认可自己的一个关键因素。
　　推销产品不是纯粹的问客户要不要，而是要逐步的与客户接触，并引导客户。做销售不能纯粹凭感觉去做，突然想到怎么做就这么做，更不能想到什么就说什么。而是自己在做在说之前要有个衡量，并且要有一个相对完整的行动计划。

　　根据项目的复杂程度不同以及客户个性的不同，接近客户这个过程可以是1分钟也可能是1年。

日期：2009-6-9 0:30:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（19）
　　“销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比”
　　解析：
　　老业务员与新业务员的区别就是老业务员在销售各个环节过程中导向成单的概率更高而已。也就是说，老业务员也会面对无数次失败，只是他能通过经验将失败的概率降低而已。
　　【成单数=信息数*成单概率】 （简单的漏斗原理模型）
　　无论是老业务员还是新业务员，我们不仅要通过反思与学习，获得更多的知识，习得更高的能力，来提高成单概率；我们还应该通过勤奋，获得更多的信息，去挖掘更多的机会。

日期：2009-6-10 14:11:00

　　销售经验/技巧100条》逐句解析之（20）
　　“要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩”
　　解析：
　　1、做事先做人；2、知己知彼，百战不殆
　　这句话大家应该都明白吧。呵呵，那我就不多说了。

日期：2009-6-10 14:12:00

　　销售经验/技巧100条》逐句解析之（21）
　　“在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止”
　　解析：
　　先前从客户关系角度阐释了应该了解客户，并与其获得良好的关系而促成成交。此处则从产品相关角度来聊聊这个话题。
　　客户是购买产品的人，特定的客户只有一人，但是他可以选择的产品及产品的提供者则可以有很多。

　　在本人的销售从业过程中，本人发现虽然有部分客户是很专业的，他们知道自己需要什么样的产品，需要找什么样的人，但是大多数客户还是迷茫的，即使他常年购买某种产品或者服务。很多客户，他们不知道自己需要何种产品，甚至他们只知道现状不对，需要某种产品来改善现状，但是他们压根不知道自己需要什么。退一步说，客户可能购买很多类型的产品，他不可能精通所有产品，

　　产品的种类多，同一类产品品种多，产品更新快，新服务日新月异，则客户无所适从很正常。在这个时候，销售人员便应该毅然的站出，呵呵。销售人员不要做纯粹的销售，而应该做“技术性销售”，就是所谓的“顾问式销售”，除非你的产品太太太专业了。在客户迷茫的时候，如果你能站在专业的角度，针对他所遇见的问题，给出一些专业的建议，我想，他不会轻易拒绝你吧。如果其他条件对等的情况下，选择你的产品及服务，那是自然。呵呵，在满足客户需求的前提下，你把你的产品优势突出，让他在选型的时候有意无意的有偏向性，那你离成单则更近了。

　　有些人会说，我们公司有售前工程师，他们可以做技术讲解的，我只要搞好关系就行。我不同意，因为客户的问题不是见到你们技术人员才有的，他随时可能提出，你随时需要回答。难道，你还把技术人员时刻带着身边么？个人认为，大多数销售人员都要能回答客户大多数的技术问题。没把握的问题，则可以明确告诉客户，待专业人士回答，切忌不懂装懂。

　　那我们如何做到成为专业人才呢。很简单。你只要站在客户的角度，想想他可能会遇到什么问题。然后，你把所有的问题归纳总结出来，通过公司已有资源，一个个去解答，整理。如果有你处理不了的，再问技术人员。最后将这些问题都让技术人员审核一遍。如果日后遇到这些问题集意外的问题，再如此添加入你的问题库。
　　成熟的公司，成熟的销售人员都会有这么一个问题库。当然咯，有的是成文写下，有的是记录在心。呵呵，站在保持公司资源持续性上，及个人持续学习上，建议还是成文比较好。

日期：2009-6-11 0:29:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（22）
　　“相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的”
　　解析：
　　“相信自己的产品”，这句话很多销售人员入行的时候都听说过吧。起初我没当回事，后来渐渐发现确实值得在销售员入行的时候强调一下。
　　大家应该都有这样的经验，在你撒谎的时候，你的语气和表情都会与平常不同，呵呵，除非你是撒谎的老手。

　　如果你对自己产品没信心的时候，却又希望客户掏钱购买，那你那时候的表情就和撒谎的时候一样。