大家换位思考一下，假如某天你要去国美买一台空调。你是喜欢一个始终微笑轻声细语的、通过你家面积朝向人口使用频率向你推荐合适产品的、并最后不忘送一个空调罩给你的销售人员呢，还是喜欢一个相反的销售人员呢？


日期：2009-6-4 11:43:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（8）
　　“对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相应对策”
　　解析：
　　“知己知彼，百战不殆”，这是孙子兵法的核心思维之一。国人千百年来所流传的经验，肯定有其合理通用之处。
　　商场如战场，同样的道理在销售的过程中也是适合的。
　　知己：知道自己的产品哪些特征是客户所最看重的。
　　知彼：知道对手的产品哪些特征是客户所最忌讳的。
　　总结一些，就是专业。客户需要一个专业的销售人员向他推荐合适的产品，而不是一个耍嘴皮子把他当SB忽悠的花架子。

日期：2009-6-4 11:44:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（9）
　　“销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄”
　　解析：
　　活到老学到老。个人意见，学分2部分，一是为工作，二是为生活。其实两者也是互通，而不是截然分离的。
　　为工作呢，我们要学习自己行业的产品知识，学习销售知识，学习管理知识，学习相关财务知识等等。呵呵，只要工作上用的到的，或者说日后可能用的到的，都可以学学。
　　为生活呢，当然是一些最基本的生活常识，还有自己感兴趣的知识或能力。

　　生活与工作是相通的。
　　我们可以在工作中找到快乐，去感受销售每一步的乐趣，去体会与每一个人沟通的滋味。
　　我们在生活中获得的知识也可以用于与客户的交流中去，先交朋友，再做单，岂不美妙。（这也是在路上吧开通“各有所长”版块的原因了）

日期：2009-6-5 0:03:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（10）
　　“获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源”
　　解析：
　　很多公司的当月考核是完全与回款额挂钩的，这一点过于急功近利，过于盯着当前的业绩。
　　眼前的销售当然重要，但是长远而言，培养客户也是一个很重要的环节。在销售领域中，有一个漏斗原理，简单而言，你有100个潜在客户，最终成交的可能只有5个。也就是说，你需要在这100个潜在客户里面挖掘最可能成单的客户，并不断的提供服务，引导签单。
　　如果没有“培养客户”那哪里来的“眼前销售量”。然而，没有“眼前销售量”那用什么财力来适合长时间的“培养客户”。

　　所以说，此二者没有谁比谁更重要之分。
　　做销售应该懂得衡量两者关系，并且确定在某阶段谁主谁次，从而很好的分配自己的精力。

日期：2009-6-5 0:04:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（11）
　　“对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则”
　　解析：
　　其实这句话简单来说，便是“双赢”。
　　交易=销售人员与客户双方进行交换。客户的货款是我们需要的，则我们提供的产品或者服务业应该是客户所需要的，否则交换双方则是不对等的。
　　如果销售人员利用自己的一些所谓的技巧，让客户在一定程度上轻信自己，花钱购买了自己所不需要的产品或服务，个人认为，那销售人员在道德上一定存在问题。

　　赵本山的《卖拐》大家都看过吧，那就是对这句话的形象诠释。

日期：2009-6-6 22:13:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（12）
　　“在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户”
　　解析：
　　做销售的每次拜访都必须是有目的的，要么是为了了解项目的进展，要么是为了认识某个关键人等。我们的拜访不是纯粹的为了拜访而拜访。
　　但是并不是每次拜访我们都能按照自己的计划进行，并不是每次都能达成自己预设的目的。很多业务员去了客户那，要么是没有见到想找的人，要么是自己问题没有得到很好的回答，甚至是被客户拒之门外。这是非常正常的。

　　但是，既然去了，花了时间，那我们一定要有收获。我们可以临时调整我们的策略。如果正面不能获得需要的信息，我们可以从侧面去了解相关信息。即使不能获得当前所需信息，我们也可以了解客户及其项目的其他信息，说不准哪天就用上了。
　　一句话：入宝山不要空手归。
　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（13）
　　“选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上”
　　解析：
　　这句话本人不赞成。
　　如果你销售的产品或者服务不是客户所需要的，那你就没有必要去找他了。

　　即使你销售的产品或者服务是客户所需要的，也不是每个客户能准确做出判断，并立即作出决定的。
　　很多时候，客户并不了解我们的产品及服务，不知道这些能给他带来什么样的改变及利益。我们必须用恰当的方式向客户解释。
　　很多时候，客户了解了我们的产品及服务，但是考虑到诸多因素，他们不能立即做决定。我们则可以引导他们，让他们尽快做决定，此时可以采用某些话语技巧。
　　当然咯，如果你手头有很多客户，而你的精力又有限，那你可以按照成单可能性，重点拿下成交概率大的。暂时将犹豫不决的客户放一放，待到有时间了，再去争取。

日期：2009-6-7 10:41:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（14）
　　“强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要”
　　解析：
　　一个人走向成功有三个步骤：让人接受，让人喜欢，让人离不开。
　　一个销售人员要成单，最起码的要做到让客户接受，如果你能做到让客户喜欢，那就概率更高，如果能让客户离不开你，那不成单才奇怪呢！（P.S.排除某些“从上而下”的销售）

　　第一印象是很重要的，先入为主嘛。往往长久接触后，第一印象仍然是最主导客户对你的态度。
　　如果能让你给客户的第一印象就让他觉得你很重要那最好咯。
　　然而，实际上，大多数的时候我们都不可能让客户在第一次见我们的时候就觉得我们很重要。我们都需要有一个过程。同时引申出，例如你某次给一个客户不好的第一印象，那也不要过于紧张，你还是有很多机会改变他对你的看法的。
　　总结：尽量留下最好的第一印象。如果做到了，别太“忘我”，保持下去。如果没有做到，别太紧张，翻盘的机会不少。

日期：2009-6-7 10:43:00

　　《销售经验/技巧100条》逐句解析之（15）
　　“准时赴约——迟到意味着："我不尊重你的时间"。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作”
　　解析：
　　守时，必须的美德之一！尤其是作为一个销售人员。
　　在你约好客户见面前，记得规划好你的路线、交通工具，同时计算好时间。本人多年的习惯，在预算时间上都比较准确。但是我仍然会将突发事件可能耗费的时间算入，并且会考虑到其他因素。呵呵，看起来很累吧。其实，只要你养成习惯了，20秒钟你就可以测算一次准确出行的时间。