日期：2009-11-11　15:06:04

　　此时的大街上，没有了饭后溜达的闲人，或许他们也畏惧提前到来的寒风，只能缩在楼里扒着窗户看风景。小杨的车停在那里，显得格外孤独和冷清。
　　我拉开车门钻进去，顿时感觉一阵温暖，小杨早已把暖风打开，扭着头朝我傻乐。小杨的脸蛋红扑扑的，不知道是空调暖风煨得，还是因为知道了个老魏，心情大好美得。
　　“老寒，你别说，我发现有时候销售技巧，真的是可以弥补在策略方面的不足！”小杨还在因为挖到魏部长这块宝而沾沾自喜。
　　“怎么呢，说说看！”我给他一个合理的回应。
　　小杨看着前方，颇有得意地说：“你看，我就是因为试着去提问和倾听，试着去从陶部长、老宋的角度看这个系统，结果就获得了这么有价值的信息！你看咱们之前分析这个项目，哪知道还有老魏这个角色啊！没有这个角色，咱们的策略也就不对头。所以，我觉得正是因为有了好的技巧，才更能有助于制定有效的策略！”
　　“嗯！”我用力地回应了一下，顺便给脸上红扑扑的小杨降降温，说，“等你拿下蓝科公司，期待你的精彩总结！特别是要好好总结一下如何甩掉DEF公司的！”

　　果然，我说完这句话，小杨就开始有些安静，脸上的红光也稍褪去了一些。
　　我看他已经回到了可以正常思考的状态，便问他：“你这次拜访魏部长，做了哪些拜访准备啊？”
　　小杨眉头一皱，舔舔嘴唇，说：“我做准备了。只不过没写下来，就是在脑子里想了一下。”
　　“对，拜访准备也就是几点，客户的职位和采购角色、期望获得的行动承诺、客户可能的概念，有效的约见理由。虽然是老宋帮你联络安排，但你开场也要明确这次和老魏谈的约见理由！”我提醒小杨，这些都是信任五环的第一环。

　　小想想了想，说：“这个魏部长是企管部长，因为目前来看他应该不会使用系统，所以采购角色应该是TB，TB就关心他的标准是不是被满足，而不关心功能的细节问题。我这次拜访魏部长，最好的行动承诺，就是在搞清他想法的基础上，希望他能够一起和陶部长听听我们的解决方案，最低也要给我们提出几条要求。他的概念嘛……，这还需要了解。”
　　“准备好各类问题了吗？”我问。
　　“准备了！”小杨立即回答，接着说，“我还准备了倾听、沉默是金，呵呵！”
　　我没跟着小杨一起笑出来，因为我知道这个“雷”不是那么简单，但我看他满情信心的样子，现在又没有办法提醒小杨。接着我又问：“你的约见理由呢？虽然不用预约，但总得在开场确认时用到吧？”

　　“约见理由就是，关于蓝科公司供应商管理，希望深入了解一下魏部长的看法和想法，共同探讨一下方案的可行性，看如果项目启动应该注意哪些事情，以帮助魏部长更好地做好企业管理工作！”小杨边想边说，好不容易把一句话理顺。
　　我突然感觉，这样的约见理由并不是特别理想，好像有什么欠缺，具体怎么不妥又说不清楚。给对方的感觉，有些牵强。这时，我突然想起曾经在哪儿看过一招，便和小杨说：“我觉得关于有效的约见理由，包括开场确认类问题方面，或许我们可以做得更有条理一些……”
日期：2009-11-11　20:21:55

　　我说完觉得有些唐突了，本来在小杨的脑子里，在想着他的蓝科还有拜访魏部长的事情，而在我的脑子里，转悠的都是我那些销售技巧怎么更加合理完善，所以，这次我没有抑制住我的冲动，用自己脑子里的东西，冲淡了小杨原本琢磨的事情。真有点儿同车异梦的感觉，看来人性本能的冲动，不是那么好抑制的。
　　小杨倒是没觉得怎么样，或许他正被我的“盘问”搞得不自在，一见我准备往外掏什么东西，他巴不得转移了话题，问：“哦，你是说有更好的方法？”
　　我不好意思地笑了笑，说：“是啊，是有个好方法。其实我们在约见理由和开场确认的时候，可以使用‘PPP’句式。”
　　“PPP？”小杨有些好奇。
　　“就是‘目的Purpose’、‘过程Process’、‘收益Payoff’三个关键内容的简称，你可不要简称为‘3P’啊！”我开玩笑。
　　“呵呵，具体什么意思啊？”小杨问。
　　“其实这个应用也挺简单的，比如说，你要跟客户说明这次拜访的目的，说明为什么要进行这次见面，要和客户说清楚这次拜访怎么进行、是什么样的沟通过程安排，最后，你还要说这次和客户的会面，对彼此有什么好处和收益，这样的话，就是一个比较完整的约见理由或开场了！”我告诉小杨关于“PPP”的应用方法，然后说，“你再按着这样的方法，重新组织一下你的约见理由……”
　　小杨想了想，慢悠悠地一边梳理一边说：“那按你‘3P’理论，我是不是要这样说，‘魏部长，今天希望针对蓝科供应商管理系统中，您关心的一些重点做个交流，听听你的想法，以便于确定解决方案的关键点’，第一个P；‘我们主要想听取一下您认为的方案可能存在的瓶颈问题，并探讨这些问题的产生原因，共同讨论一下可能的解决方法’，第二个P；‘从而使解决方案能够更好满足您需求，也提高我们方案的针对性和有效性’，第三个P，然后问，‘魏部长，您看可以吗’，是不是这个意思？”没想到，小杨的悟性和理解还是很到位的，对沟通的目的、过程、收益都有了描述，虽然不是很到位，但感觉起来有条理多了，相信客户感觉起来或许会显得更专业一些。

　　“嗯，没想到你这三个P挺溜的，哈哈！”我说完禁不住笑了起来。
　　小杨也跟着笑了起来。
　　“不过，你注意，在第三个P、就是谈到收益的时候，不要光说怎么对客户好，而是要表达这是一个双赢、对大家都有好处的事情，否则又给对方感觉‘无事献殷勤’了！”我提醒小杨注意。
　　“嗯，有道理！有了这3P，客户就知道这次会面要谈什么、怎么谈了，也知道这件事情对双方的意义了，还显得咱们挺为对方着想的，不错！”小杨感觉又吃了顿加餐。
　　“对了小杨，你要记得提问和倾听的关键点，那可是真正见你功夫的地方！”但愿我这个担心是多余的。

　　小杨嘴巴紧闭，坚定地点点头，看得出他已经做好了大战前的各项准备。
　　但是我知道，等待小杨的，很可能是他想像不到的“雷”。