日期：2009-11-10　09:45:07

　　“除了这些人，你知道客户把这件事情定下来，要通过什么样的决策流程吗？”我问小杨。
　　小杨有些发愣地看着我，然后说：“就是由宋主任负责组织联络，然后再好好汇总研究陶部长他们提出来的业务需求，用那些业务需求来筛选供应商，通过前期筛选，进入后面的方案汇报和评审阶段，经过方案评审，然后让大家报价，或是招标、或是议标，或是比价，最后确定一家供应商……”
　　“你确认蓝科也是这样吗？”我问小杨。
　　“这个……，不太确定。”小杨摇摇头，这个他真不能太确定。
　　客户的决策，都会有自己的流程。在一些具体的细节上，或许有时候销售可以帮助客户设计并引导客户，有的时候销售只能是跟着客户走而已，而做的好的销售，更多的时候是和客户一起商量来着。
　　“我希望你能把客户的决策流程清晰地画出来，或是列出来，什么时间、谁要决定什么、审批什么，谁最后拿什么意见，谁会听谁的，谁最后拍板！”我知道这对小杨来讲有些难度，但对于蓝科这样的项目来说，做出来应该不太难，没有这个内容，销售有的时候只能听风就是雨，结果自己却被吹到了九霄云外。
　　“哦！”小杨闷闷地应了一声，这也是他往往拿不准的地方，经常是项目走到半截，不知道卡在哪儿就过不去了。
　　项目过不去有两种原因，第一种情况是通过了这个人，但不知道下一步往哪儿走，第二种情况是这个人就没有通过，他在这儿拖着你、卡着你。而这两种情况的根本原因，就是没有捕捉到这个人的概念，没有给他一个充足的理由，让他去完成自己应该做的事情！
　　“有了这些人，我就要问你一个很关键的问题，你知道这些人的‘概念’是什么吗？”我盯着小杨问，因为在我看来，这确实是一个非常关键的问题。

　　小杨这时候几乎晕倒！
　　他真的搞不清楚，即使他接触过多次的老宋和陶部长，也搞不清楚他们的概念究竟是什么，更别说那些没有接触的人。小杨也知道，搞不清楚这些人的概念，他们没有理由、甚至没有可能帮助小杨。如果帮助了，也是那些人自己主动看到了小杨的价值，或是觉得小杨这小伙子还不赖，实在且辛苦着！
　　小杨低头说：“嗯，咱们刚聊完怎么获得对方的概念，我还没来得及去了解呢！”
　　如果小杨能够真正去了解，那这些都还有解，至少他已经开始摸到门道了。
　　“好啊，你发现，销售这东西，就离不开概念这东西，离不开客户的想法！”我想了想，说，“决策流程是条线，串起来每个人的人概念，这就是一条美丽的珍珠宝石项链！关键是我们不仅看不到这些奇珍异宝，甚至连那根绳子都找不到！”
　　要了解到决策链条上每个人的概念，然后把这些概念整合，这是销售的重要使命。
日期：2009-11-10　15:41:30

　　虽然小杨觉得有些胆战心惊，但毕竟他已经看到了，意识到了，这就决定如果他下定决心，很快就会突破。他又问：“那除了客户中的可能影响决策的角色、客户的采购流程、客户每个人的概念，我们还要搞清楚哪些呢？”
　　“好问题！其实你发现，搞清楚这三个东西，就已经很不容易了。如果说还要再搞清楚一些，可能就是这个链条上可能的变化，比如可能的客户角色变化、可能的职位变化、甚至机构变化，凡是可能影响决策链条和人的，都要特别关注！”我反复强调，这种变化往往是很多销售经常忽略的地方，并且为此付出了惨重的代价。
　　“还有呢？”小杨问。
　　“还有，就是竞争的情况了。不是说让你特别关注竞争对手，你至少要关注竞争对手做了哪些事、接触了哪些人，最关键的是，你要知道这些人的概念因为与竞争对手，而有没有发生变化！”关于竞争对手，我始终是这样的观点，竞争对手做什么不重要，重要的是他们做的事情，对客户有什么样的影响，客户是怎么看的。因为有时候竞争对手会瞎出牌，我们要是跟着对手跑，就把自己玩废了。也有很多高手，他们经常使出一些障眼法来迷惑对方，如果我们过于关注对方，说不定要上他们的当。再有一些大公司，他们的打法，我们简单模仿是做不来的，而不做又担心处于下风。

　　而这一切的化解之术，就是盯住客户，盯住客户的认知和想法。
　　小杨说：“好，我找机会了解一下DEF公司接触的谁，都聊了些什么，客户方有什么感觉！”
　　“还有吗？”小杨恐怕遗漏什么重要的东西。
　　我呵呵一笑，说：“还有，就要问你自己了，你觉得你还需要知道什么，‘还有什么不能影响我签单’，这句话，是一个成功的销售经常问自己的话！”

　　小杨皱着眉，轻轻点了下头，说：“嗯，是得好好想想……”
　　我笑着没说话。
　　他又说：“我还要知道‘蓝科选我的理由是什么’！”
　　“很好！你这话说的很好，因为你的主语是蓝科，而不是你，你没有说‘我们怎么样才能让蓝科选中’，这两句话的含义是不一样的，所以，祝贺你，你已经开始转变了！”我笑着说。
　　小杨呵呵一笑，有些不好意思地说：“得了，你别笑话我了。刚才一说，蓝科参与决策的角色不知道、蓝科的采购决策流程不知道，这些人的概念不知道，竞争情况也不知道，什么都不知道，我还做销售呢！”
　　“很正常啊！如果你都知道了，就更没有必要做销售了。”我跟小杨说，“每一个不知道的信息，对销售来讲都是随时会爆炸的‘雷’，销售有时候根本无视这些‘雷’的存在，见到项目就毫不犹豫地冲进去，结果被炸得粉身碎骨。”
　　“是啊，以前根本不知道自己不知道，原来我们身边都是‘雷’！”小杨说。
　　“没错！销售就是一份活在‘雷区’的职业，我们身边到处都是随时能够毁灭我们的‘雷’！”我说。

　　“以前做销售，把一条红绳扎在脑袋上，写上‘趟雷敢死队’，就英勇地冲进去趟雷了，结果就真的英勇了！”小杨自惭地开着玩笑。
　　“一个销售从不知道自己不知道，到知道自己不知道、知道身边有‘雷’的时候，他已经开始成长了。”我说。
　　销售就是这样的，很多销售新手不知道如何做销售，甚至不知道从哪里下手，真的是“不知道”自己“不知道”些什么的状态，一副无知者无畏的状态。
　　当他们冲进销售的生活，才发现自己“不知道”的东西太多了，发现自己原来真的“不知道”，开始“知道”自己“不知道”了，这时候的销售满是困惑，甚至没有任何的信心再去面对。
　　等被磨砺的时间长了，形成自己一些下意识招数的时候，他已经能够在销售的岗位上小试牛刀，结果发现自己的所作所为竟然出乎自己的意料，并且为些欣喜，这时他处在一种“不知道”自己已经“知道”的时候。
　　真正的高手，是“知道”自己“知道”什么，也能够根据不同的场景和需要，任何组织自己“知道”的东西，招发于心，随心所欲，游刃有余。
　　现在的小杨，就在“知道”自己“不知道”的状态，已经开始关注自己身边随时会爆炸的“雷”了。
　　“老寒，那蓝科接下来的拜访，你觉得我准备一个调研供应商的计划，给宋主任和陶部长，征求一下他们的意见，你看怎么样？”小杨问我。
　　“老宋和陶部长的概念是什么，你要不要再拜访他们，期望获得的行动承诺是什么，拜访的理由是什么，这些一样要再考虑好的，这些，你想好了吗？”我问小杨。
　　小杨眉头一皱，说：“还没呢，等我好好想想吧。”

　　我低下头，喝完那口粥。
　　小杨说完，冲着服务台一挥手说，“服务员，买单！”说完，又和我说，“等我约好了，你跟我一起去啊！”
　　“约好了再说吧！”我说。