日期：2009-11-09　20:25:27

　　因为我自认为具备了“同理心”，知道小杨思考的过程，也知道他的困惑所在，真为小杨痛苦！我作为把他们拉进信任五环的罪魁祸首，怎么能见苦不救呢？
　　此时不出招，更待何时？
　　“小杨，客户到底要建个什么系统？”我问被困惑包围小杨。
　　“一卡通啊！”小杨觉得这个问题很低级。

　　“谁用？”我又问。
　　“客户啊，蓝科公司。”小杨好奇地瞪着他，他不明白我在说什么。
　　我盯着他，一字一句地问：“你还记不记得，上次我们拜访完陶部长、去见老宋的时候，老宋问了你一句话？”
　　小杨斜着眼想了半天，才说：“记得啊，他问‘陶部长有没有说上这个系统，主要是给供应商用？’……”
　　我冲他微笑着点点头，没有说话。
　　我敢打赌，这时候小杨思考的，一定是这句话的内涵。
　　小杨想了半天，然后慢慢地说：“你的意思是说，供应商会使用这个系统，这就是说我们销售过程中也应该关注这类‘局外的’使用者UB？”
　　“这不是我说的，是你说的！”我鼓励小杨。
　　小杨脸上划过一短暂的兴奋，但随即暗淡下了，问：“那又怎么样，我们又不能去做供应商的工作，让他们来支持我啊！”

　　“你怎么总想让别人帮你、支持你，而你没想过怎么帮他们呢？”我问小杨。
　　小杨先是瞪大发眼睛看着我，只有三五秒钟，便不好意思地嘿嘿一笑。他知道，这是前面已经说的东西，真到实际的思维和行动上，传统的惯性太强大了。
　　小杨低头想了一下，慢慢抬起头说：“想让我去帮助供应商，这太难了吧？”
日期：2009-11-09　21:57:32

　　46趟雷敢死队

　　“你觉得，陶部长做这个项目，他期望的到底是什么呢？”我又问他。
　　“用起来，见到效果啊！”小杨说。
　　“你觉得陶部长要想把系统建设好、用起来，最大的挑战来自于哪里呢？”我问。
　　“要想用起来，最大的挑战应该是现有流程和习惯，主要是他们自己处理业务的习惯，还包括供应商用不用……”小杨说。
　　说到这里，我看着小杨，问：“你觉得，你可以在哪些方面帮助陶部长呢？”
　　小杨这时候看着我，好像在我脸上发现了什么，看得我下意识地在自己脸上摩挲了一把。
　　我摩挲完，小杨说：“我可以对供应商现有业务流程做个调研，从他们的角度了解一下对现有流程的看法，觉得哪些地方不够好，了解一下供应商的概念！如果有机会，再把这样的系统好处给他们介绍介绍，让他们顺利地用起来，相信陶部长对这个工作应该很感兴趣！”
　　“对，了解一下供应商的‘概念’！不过这要征得老宋和陶部长的意见！”我提醒小杨。
　　从我的角度来看，既然是要给供应商用的卡，作为UB的供应商一定要被调研的，也不知道蓝科公司做了没有。我更不知道，陶部长说“这个事情讨论得也太久了”是什么意思，大家究竟还在担心什么。
　　小杨忐忑地说：“老寒，这个主意是不错，也不知道蓝科做了没有，竞争对手做了没有……”
　　我感觉小杨看项目，还是没有总体观和大局观，总是就一些点、点上的一些关键人在看，并没有形成一个面来看，在这种情况下行动越迅速、技巧越到位，有可能会导致无效的工作，甚至无法挽回的损失。
　　在这么短的时间里，小杨不可能会成为一个可以统率千军万马、运筹帷幄的帅才，无法操盘那种几百万、上千万的大单，我更没有办法把“策略九问”再详细地给小杨讲一遍。
　　但是他可以成为一个出色的士兵、一个出色的班长、甚至将士，也应该成为这样的高手，当他率领着他的兄弟们上阵、亲自去完成一场战斗的时候，他必须要有能够打赢战斗的分析、策划能力，而这些能力，“信任五环”是应该可以给他的。
　　行动之前，如果不知道哪条路可以成功，就先搞清楚哪条路上有危险，保命比立功重要。
　　销售也是一样的，如果不知道能怎么成功，就先要搞清楚哪些事情不能做，否则做了就要丢分。
　　“你觉得蓝科这个项目里面，参与决策的人还会有谁？”我问。
　　小杨挠了挠头，这是他一直没有考虑明白的事情，想了想，说：“从目前来看，参与这个项目的应该有老宋、陶部长，再往上就是总经理，往下就是陶部长手下有个采购科长，齐科长，老宋手下管这一块儿的叫小王。其他应该就没有谁了吧！对了，按刚才说的，供应商也算这里面的使用者，就看怎么影响决策了。”
　　小杨的介绍和我的感觉差不多，第一次去蓝科，简洁的大门和办公楼，干净整齐的办公环境，就感觉蓝科不像有些企业，从上到下有十八层之多。在蓝科的公司介绍和主要领导人中，确实没有看到几位“副总”，看来确实是部长负责制。
　　“预算谁负责呢？”我问。
　　“可能是宋主任，哦，不对，也可能是陶部长……”小杨有些困惑。
　　“预算有所有权、使用权、审批权、执行权一说。”我提醒小杨。
　　“嗯，所有权肯定是公司的，董事会的。那陶部长可能就是使用权，总经理是审批权，财务部是执行权，看来要动一笔钱，大家都要参与啊！”小杨以前觉得这个事情没那么复杂。
　　我想了想，说：“销售要面对的，除了人，就是事。他们都是用钱串起来的，钱又是权的载体。所以，人要花钱，花钱办了事，事又成就了权，权又管着人和钱！”
　　“哦……”小杨被我说的“人”、“事”、“钱”、“权”搞得有些晕。
　　“所以，我们先要搞清楚都有哪些人参与这个事情！”我说。

　　小杨点点头，他也觉得这是件非常重要的事情，而发现的人越多，对销售来讲越安全。