日期：2009-11-09　09:48:36

　　第五章与众不同
　　45秋雨转冬雪
　　一场秋雨一层凉。
　　北京的秋天，更缺不了秋雨的推波助澜。
　　大家聊完的那个周五，就在快下班的时候，憋了许久的秋雨耐不住寂寞，如年轻销售丢了精心运作多时的大单后痛心的泪，稀里哗啦淌了下来。
　　暮色中，秋雨和雾气笼罩着远山，那些没来得换脱下绿装、不得已强挺在秋雨中的层层树木，也被这突如其来的秋雨浇得透心凉。寄居在钢筋水泥中的那些精灵们，哪能体会这番美景、和美景所带的这份凄惨和悲凉呢？或许他们正挤在回家的城铁上，嗅着身旁那个半月没洗的脑袋散发那种味道，或是正把车停在不收停车费的二三环上，没有尽头地练起步。
　　模糊的远山被秋雨肆意地浸淫着，那些树依然死扛着压力，窗户的玻璃也被拍得噼哩啪啦直响，看着看着，我不禁打了一寒噤。不知道哥几个和我聊完，也感觉到自己是不是像这些远山，正被销售的无尽的痛苦浸淫着，也像这些树一样扛着好像永远完不成的业绩压力，或者被领导噼哩啪啦训着无可奈何。终于找了个旮旯躲个清静，好不容易闲下来，翻翻这个贴子，想起以前的销售，不知道心里是不是也被秋雨浇得拔凉拔凉的。

　　有些道理，真不如不知道，知道了更痛苦。就像大家知道了“信任五环”这么个东西，时不时想起自己以前，在客户那里光会说不会听、听也听不懂的情形，越发觉得自己痛苦不堪。
　　生活就像被强bao，如果不能反抗，就要躺下来慢慢享受，想办法让自己更舒服一些。
　　销售又何尝不是？
　　有时候真觉得，干销售就像当小姐。看起来外面光鲜，挣钱无数，潇洒自在，勾得没干过的人一直想试试。可一旦干了这行就无法自拔，不断地被公司的业绩压力强bao，或者被竞争对手脱光了摸来摸去，或者为姐妹里那种女人之间的勾心斗角劳神，尽管这样，还要在客户面前强装笑颜，总指望能够多些小费，希望他因为你的服务满意而再次光临。深夜辗转无法入睡的时候，那种对未来的迷茫，那种时刻来侵袭内心的苦楚，只有自己能够感受。可让真洗手不干吧，没有混出个样子，又有些不甘心。

　　小朱是样，小杨是这样，相信小牛和小马，连同那些以销售谋生的兄弟们都是这样。
　　小杨的蓝科项目，上次和陶部长的沟通很不顺利，得到的结果，就是逼着陶部长给他留了家庭作业――让他出个方案。可偏偏在出门的时候，还碰到了几个穿西服、拿电脑包的家伙，很可能就是他的竞争对手。
　　一无所获的小杨对蓝科项目，心情本来就像被秋雨打了一样，这时候偏偏进来了竞争对手！那心情，像极了北京的天气，晚上还是稀里哗啦，早晨一睁眼，一片白茫茫的世界！这鬼天气，还没来得及下几场慢慢凉下来，冬雪就像竞争对手一样等不及，急冲冲杀来抢秋的光阴，一下子把大家带进了寒冷的谷底。
　　小杨不禁感叹，虽说销售没有寒冬，但那种暖春的感觉，对于做销售的来说总像海市蜃楼，美妙而又缥缈，销售的春天在哪里呢？
日期：2009-11-09　12:18:59

　　自从退隐以来，特别是看到那些头扎布条、向年底业绩发起全面冲击的勇士，我愈发觉得自己的日子快乐。作为一个真正的旁观者，我不再掺和那些杂事，倒成了知心哥哥，谁有什么事情，都愿意和我聊聊。正在谷底的小杨也不例外。
　　当我把自己裹得严严地从寒风中钻过、一低头钻进粥屋的时候，小杨已经在一个角落里坐定，两手塞在裤兜里，哆嗦着双脚取暖。小杨脸上被寒风刮出的干燥气息告诉我，他到的时间也不长。

　　“老寒，这儿呢！”小杨虽然看见了，也把手从兜里拽出来在空中挥了两下，以示欢迎和感谢。
　　“这鬼天气，说冷就冷了！”我一边把外套解开，摘下围脖搭在旁边的一把椅子上，一边应和着。
　　小杨伸手给我倒了杯热水，说：“老寒，不好意思，大冷天还要把你叫出来！”
　　“没事，有人请喝粥，我喜欢！”我呵呵一笑，我知道他正为公司的业绩发愁，而最让他愁中愁的，就是那个蓝科项目。
　　小杨讪讪地笑了笑，不知道是因为请我喝粥不好意思，还是因为他的项目搞成这样而尴尬。
　　“说吧，怎么样了？”我单刀直入。

　　“那几个家伙真是DFE的，又碰上他们了！”小杨说的DEF公司，是他所在ABC无处不在的影子，地地道道的模仿者和抄袭者，好像总在追赶，可总也追不上。
　　“那又怎么样，你怕他们？”我沉默了一下之后，问小杨。
　　小杨挺了下脖子，说：“怕他们，笑话！他们就会用些下三烂的手段，不是高承诺就是报低价，再不就用现钱狠砸，真敢出招！碰上他们，就像粘是了块被嚼过的口香糖，主要是腻歪！”
　　“呵呵！”我回应了一下，没有接话。

　　“听说他们上来就要安排客户去南方参观考察，都是旅游圣地！”小杨不无担心地说。
　　“哦？上来就参观，那不是你们常用的手段吗？”我揶揄了小杨一下。
　　小杨脸一红，呵呵一笑，他也沉默了。
　　“客户怎么看？”我问。
　　“看什么？”小杨不解。
　　“DEF公司啊！”我说。
　　小杨摇摇头，无奈地望着门口上穿棉袄下挂裙的时尚美女，目光有些茫然。

日期：2009-11-09　15:02:59

　　在粥层里已经有一阵了，身上开始有些暖乎气，感觉整个人也放松了下来。听着小杨所说蓝科的情况，他的担心，好像就是因为多了DEF的参与，其他倒没什么。
　　“你现在最大的担心是什么？”我问了一个“极限式回应”的问题，这种问题，往往在他没有想法或思考的时候，通过“最”字让他寻找到当前最重要和紧急的问题。
　　“我最大的担心，就是这个项目我搞不定，结果被DEF拿走了！”小杨回答了一个在我看来近似废话的问题，这类回答没有具体的场景和具体的问题，让人无法回答。
　　“嗯，我很理解你现在的担心，我做销售的时候也经常遇到这种情况！”我首先同情了他一下，这种理解的表达，可以让我们的对话更加坦诚，表达理解之后，我又问，“如果不考虑DEF的参与，你现在最大的担心是什么？”

　　刚才那个“极限式回应”的问题没有起到太大的作用，我不得已使出了“魔法师回应”，把DEF公司那个干扰移开，以鼓励小杨的深入思考。
　　小杨想了想，说：“如果不考虑EDF，我目前最大的担心，就是不知道接下来应该怎么下手！”
　　“嗯！”我回应了一下，然后轻轻地一秒一下地点着头，看着小杨没说话。
　　小杨的眼睛向上看了看，片刻的沉寂之后，小杨接着说：“你看，上次见过信息中心宋主任，没有留下什么太好的印象。后来靠死磨硬泡，终于让宋主任带我们去见了经营陶部长，陶部长的拜访成了那个样子，结果用你们说的，搞的是‘我逼着他骗我’。你看看，一个是负责信息的TB，一个是业务部门的UB，都让我搞杂了，又不能直接跨过他们去找公司领导，现在我真不知道应该怎么下手！”

　　对点点头，看他着他说：“你分析的很好！除了这些人，这个项目还会有谁参与呢？”
　　“还有？还有就是……”小杨费力地思索着，“除了信息中心老宋、经营陶部长、主管领导和总经理之外，还能有谁呢？采购部门TB？陶部长所管的就是采购业务了，这种采购不像卖辅料备件什么的，需要通过业务员进入候选名单。使用部门UB？还是陶部长他们使用这套系统，他们就是UB了。这里面还会有谁呢，到底还会有什么机会呢？”小杨边思索边自言自语，就像被紧箍咒套住的孙猴子，怎么也出不了那个圈。