“不会啊，一定还有心理上的！其实我觉得，女人觉得男人有魅力，就是在她被关注和重视的时候！”小熊想起了他这方面的经验。


日期：2009-10-25　21:49:32

　　“嗯！”我觉得小熊说得不错，“其实女人最重要的，就是情感的需要，当有男人能够满足他们情感的需要时，这个男人是最有魅力的！”
　　小朱张着嘴，近乎目瞪口呆地看着我。
　　我也没有这方面的经验，不过也算是过来人，略知一二，便接着说：“其实刚才小牛和小熊说得都对，女人是情感动物，对她们来讲最看重的不是物质，而是情感，这种情感就源于被关注。”
　　“对对，其实给女人什么，都不如给她们关注！”小熊被这个话题激活了。
　　“嗯。女人靠感觉来判断人，不像男人那样要找理性的依据。女人往往是根据别从对她们的关注程度判断对方，这是首要的，其次，也会根据别人的自信程度和社会成就来判断。”我深知女人需要被关注，一段时间不关注，她的男人就有麻烦上身。
　　其实和女人不同，男人更需要赞赏，对成就和地位的赞赏，包括对养家能力的赞赏，具体能力的赞赏。如果男人的成就和养家能力不被认可，家庭矛盾一定会很突出。

　　“怎么给她们关注？”小朱问。
　　小牛朝他笑了笑，说：“呵呵，你小子不会不懂吧！”
　　“哼！”小朱朝小牛白了一眼。他很看不上小牛和小熊对女人的那股劲儿。
　　“好啦，好啦，其实我觉得吸引一个女人的绝招，就是不要在她面前喋喋不休地讲自己如何如何，要超级关注她，在她说话的时候，完全地、百分之百地被你眼前这个女人俘获，你要为她说的每一个字着迷，从不打断或阻止他滔滔不绝的说话。”这点反正老寒是做不到，不过一旦那样做了，效果会出奇地好，只是偶尔在自己老婆身上试过。

　　“嗯，尽管她们是发散性思维，东扯西拉，随她扯去吧，你忍着点儿，好好听就行了！”小牛顺便搭话补充，他想了想，接着说，“其实对男人来讲，听女人说话是种煎熬，有时候内心挺遭罪的！”说完，小牛做出一副极其痛苦的样子，逗得大家捧腹大笑。
　　小熊也不甘落后，接着说：“小牛，那还不够哦，你们就得像两个热恋中的小年轻一样，凝视着对方的眼睛，让你整个人，连你的汗毛都要被那个正在说话、你想吸引的女人完全迷住，那才行！”说完，含情脉脉地凝视着小牛，全身顿时散发出一种磁场。
　　小熊的这个动作，又逗得大家笑翻了天，小朱笑得直擦眼泪。
　　小熊说的是对的。
　　刚才小牛说的能够让人一眼看穿，女人感性，对男人的心理更感性，能够一下子穿透男人的心，再说了，境由心造，相由心生，男人心里想什么，以为女人不知道吗？

　　而小熊说的，是真的全身心投入地听，调动身上一切细胞冲向对方，那种磁场的力量，是超级无穷的！

日期：2009-10-26　22:09:48

　　“小熊，你做来的单子，是不都这样看客户里的大姐了？”小杨取笑小熊。
　　“对啊，这招也可以用在女客户身上啊！”小马说。真是一句话点醒梦中人，对这个话题并不感冒的小马也上道了。
　　我见情况不妙，赶紧说：“哎，我说，这可不是让你们去吸引女客户的，出了事我可不管！”
　　小马无聊地说：“那咱们讨论半天泡MM干嘛？”
　　我看看大家，除了小马有些不情愿，别人也都在兴头上，此刻火候最好，便话锋一转，说：“大家还记得吧，客户靠什么决策来着？”

　　“靠感性决策啊！”小朱记录做得最全，背得也最熟。
　　“对啊，客户是靠感性决策，靠理性寻找依据证明他决策的正确性。这和女人的感性，会有什么样的关系呢？”我问大家。
　　“啊？你的意思是说，客户的感性决策，和女人的感情需求相类似？”小杨先是一怔。
　　“搞客户等于搞女人？”小熊惊呼了一句。
　　“瞧你说得难听的，那叫赢得女人心！”小牛笑眯眯得看着我，看来，他早就知道这个道理。
　　我看看大家，恐怕大家再误会，便说：“客户的理性选择，就像男人的思维模式。而感性的决策，正如女人的感情，那是一种感觉，一种直觉。所以，客户真正决策的那一刻，往往是回忆到的某个场景，而不是什么对比分析！”当然，这不是说客户的团队决策，而是说具体某个人在思考和做出决定时的情形。

　　“那我们就把客户当作女人看？”小马觉得这样很不好，让客户知道我们这么讨论，非得鄙视死我们不可。
　　“不是把客户当作女人看，而是把客户的决策过程，看成好像女人的思维模式！”我再次强调，我们是非常尊重客户的。
　　“嗯，这个很有必要。”最先肯定的，又是小牛，因为他做销售时间长，也和各色客户打过交道。
　　小朱好像有些反过味来，说：“老寒，你说这么半天，是不是举这个例子，是想让我们知道，客户的判断，也源于销售对他们的关注程度？让我们也像你说的那样去关注对方、倾听对方，让客户也觉得我们非常有魅力、甚至非常专业？”这小朱，虽然年轻，但悟性挺好的，不像那几个，一心往那儿想。
　　“还是小朱啊！你总结的太到位了！”小杨感叹。
　　我面带笑容地看着小朱，说：“小朱，老寒和你讲这个，也是在帮你个人呢！”

　　小朱一听，脸上又泛起潮红。

日期：2009-10-27　19:09:04

　　冲动的惩罚
　　“老寒，你的意思，给对方关注，就是倾听吗？”小马不解地问，他觉得关注就是重视，就是在意，倾听解决不了问题。
　　我停顿了一下，说：“关注不一定是倾听，但全身心地倾听，一定是在关注对方！就像刚才小熊说的，让你的每个毛孔都在听对方讲话，那至少会传达关注的信号，总比你心不在焉地听要强！”
　　小熊看到我肯定他，赶紧接话说：“就是，你投入地倾听，让对方感觉到被重视，让他觉得他说的话对你很重要，那不是对他的关注和尊重吗？”
　　“倾听谁不会啊，我们整天干的就是这事儿！”小马不以为然。
　　小牛看看大家，想了想，说：“老寒，其实大家都会听，都很注意听客户说什么话，也在努力地寻找着自己有用的信息。你觉得，这有什么问题吗？”

　　我看了看大家，笑着说：“呵呵，咱们都不聋子，我相信都能听到客户说话，这谁也不怀疑。可我们这是真的在倾听吗？”
　　“那倾听应该什么样？”小马有些不服。
　　“那好，我问你，你在向客户提出客户问题之后，你有没有想客户会说什么？”我问。
　　“想过啊，这是在提问之前必须要想好的，我这个问题抛出去，客户可能会有哪几种回答，他说每一句回答我应该怎么办！这是销售应该具备的基本思维啊！”小杨把话抢了过去，因为他以前总是根据客户的情况设计问题，然后客户怎么回答，他都能做到心里有数，也经常想做到对答如流。
　　我冲小杨笑了笑，轻轻点着头没说话。

　　小朱感觉到有什么不对劲儿，问：“怎么了老寒，莫非这就是我们刚才说到的‘提问操纵症’？”
　　“也不能说这就是‘提问操纵症’，关键看他问什么样的问题，那属于提问方面的。我们现在说的是倾听，小朱，你觉得我们应该怎么倾听呢？”我又问小朱。
　　小朱想了想，说：“俗话说‘听话听音儿’，时刻准备发掘客户话里有价值的信息，用心捕捉。”
　　“嗯，那当你问完客户一个问题之后，你总想得到客户期望的那个答案，这时候你的心是被什么占据着呢？”我问。
　　大家顿时有些明白，片刻沉默之后，小杨说：“你的意思是说，提问时如果心里想我的答案，或总惦记着我要的答案，就没有办法听进客户所说的真正含义？”