“小朱，今天你拜访龚总并不是很顺利，如果想要继续推进项目，你必须要抓住其他的机会和切入点。我觉得，这个前台，应该是你的机会！”我又鼓励小朱。
　　“就是，一会儿人家吃完了，你赶紧吧！”小牛也催他。
　　小朱吱吱唔唔地说：“那我和她怎么说呢？”

　　“你要说没真看上她，谁信！瞧你现在智商这么低，都不知道说什么了！想想老寒跟咱们谈的？”小牛看了看小朱，又看看我。
　　我点点头，说：“对，小朱，我问几个问题，你自己想，可以不告诉我。”
　　小朱点了下头，目光坚定地看着我。
　　“如果她答理你，是她的需要，还是你的需要？”
　　“现在是我的需要。”
　　“你怎么变成她的需要？你可以不回答，自己在脑子里想。”
　　小朱眼睛迷茫地望着我，眼睛是心灵的窗户。

　　我又问：“你接近她的目的是什么，你希望获得她的什么行动承诺？之前你要推测她会关心什么，也就是她的概念是什么。”
　　小朱眼睛先向右下方看看，这是在回忆，可能在回忆我讲过的概念。片刻，他的眼睛转向左上方，这时他在创造思维，可能是在想办法，不知是他没有和陌生女孩儿打交道的经验，还是没有应用这些理论和方法的经验。
　　“好，假如有了你见她的目标，预想了她关心什么，现在就是给她一个理你的理由，她凭什么和一个陌生人说话？”
　　小朱眉头紧锁，嘴巴紧闭。
　　“接下来，你准备怎么和她破冰暖场，怎么确认试水温，再怎么问信息类问题拨云见日，之后，确认你的信息，”我说得比较慢，以使小朱的思路能够跟上，“最后，别忘了征求她的看法、了解她的态度……”
　　“如果把这些都想好，黄花菜都凉了！”小牛在旁边催促。
　　我向里面望了一眼，说：“小牛说得对！小朱，你有了这个意识，就有了方向，赶紧去吧！”说完，我朝小朱的肩膀重重地拍了一下。
　　小朱也咬咬牙，立即转身钻了进去。

　　小朱进去后，小牛迅速向大玻璃窗移动过去，伸着脖子向里面巴瞧，没想到小牛这个阅人无数的家伙，竟然对这事儿这么感兴趣。
　　“小牛，过来，抽颗烟！”我说。
　　“你不是戒了吗？”小牛扭头疑惑地问。
　　“一天三颗以内就叫戒烟，懂吧！赶紧来一支！”我确实是不想让小牛看，万一那女孩儿在和小朱说话时发现窗外有人看着她，那种感觉就像自己是动物园儿里的猴子――被人耍了。
　　虽然已经戒烟了，但为了保护小朱和那个马尾辫，我不得已为朋友两肋插刀，抽颗烟！
　　我和小牛一边喷云吐雾，一边欣赏着过来过去的Office Lady。看了半天，大部分都是Office Aunty，世风日下啊！
　　不到一支烟的功夫，小朱疾步从里面走出来了。


日期：2009-10-16　22:50:54

　　今天有幸与广东某销售总监交流，问起了他销售团队中比较困惑的问题，他谈及如下：
　　1、对于初级和中级销售：
　　1.1行业和专业知识欠缺，对行业知识、产品知识和技术知识的匮乏，导致他们无法与客户做平等有效的沟通；
　　1.2心理上处于劣势，不敢与客户（特别是客户高层）直接沟通，对客户唯唯诺诺，唯命是从，客户一说什么就像下了圣旨，没有经过基本的思考和判断，也没有和客户进行细化和确认，而是回来就和公司要资源；
　　1.3基于对客户的判断与把握不准，导致内部的资源协调能力比较差，有些资源不愿意支持他的项目，他带回的商机也总“有问题”，如此以往导致没有资源再支持他，也失去了管理层的信任；
　　总监的看法：这需要自己勤奋地学习、需要时间去让他经历、需要在具体的真实项目中去积累。

　　2、对于高级销售：
　　2.1因为有了大项目操作经验，常常过于依据经验主观判断项目，看到项目处于优势，就盲目乐观，看到项目处于劣势，就直接想放弃，因为在他们看来“经历过”，而事实证明正是经验导致了他们的这种失误；
　　2.2高级销售向销售管理/经理层提升转型遇到瓶颈，这要求他们从单一作战到团队作战，从运作单一项目到同时并发多个大项目，更要学会有效地协调资源，有效管理和激励下属，这种能力是相对比较欠缺的；
　　2.3因为有长年的经营，自己手头一般都有比较多的老客户能够带来持续产出，守着老客户过衣食无忧的生活，由此产生了惰性，不愿意再费力气拓展新项目，激情和闯劲远不如新销售；
　　总监的看法：利用“鲶鱼效应”有效使用新销售刺激老销售。

日期：2009-10-17　22:31:53

　　搭讪的艺术
　　“怎么样？”小牛赶紧围上去关切地问。
　　“什么怎么样？”小朱看也看没小牛，低着头，脚步没有丝毫放慢。在我眼里，小朱的眼角多了些许细小皱纹，羞涩中有些掩盖不住的一丝丝兴奋，看来这家伙有收获。
　　“你小子，别装傻！”小牛好像一直跟小朱过不去，难道小牛也看上了马尾辫？
　　小朱指了指停车的方向，说：“赶紧走吧，下午还得拜访客户呢！车上说。”

　　我和小牛紧走两步，把烟卷屁在路边的垃圾沿上按灭，顺手丢了进去，和小朱一同往车的方向赶去。
　　“小朱，第一次与那个女孩儿面对面，你感觉怎么样？”刚坐进车里，我在前座半扭着头问后排座上的小朱。虽然大家都很关心结果，但在这个时候，没法儿问具体的情形，小朱脑子里肯定也是迷迷糊糊，所以先来个态度类问题。
　　小朱扭头看着窗外，眼神中有些迷茫，愣愣地说：“也没什么不好……”
　　“那你都有什么收获？”我追问了一句。在这种情况下，问不对问题，即使再和他的概念有关，小朱很可能闭嘴不提。说实话，我不敢轻易地去触动小朱那根神经，所以问了个不针对具体内容的问题。
　　“她叫小悠，刚来飞达时间不长。”小朱努力克制自己对马尾辫“梦中情人”的概念，而是从“棋子”的角度出发，来回答我们的问题。这样反倒好了，我们就可以从谈项目的角度开始了解。
　　“可以啊，小朱，她都告诉你叫小悠啦，有两下子啊！”我故作有些意外地忽悠小朱。

　　“你怎么和他搭讪上的？”小牛迫不急待地追问。这个问题，很可能让小朱刚想说的冲动退缩回去。
　　我急忙说：“小牛的意思是说，你问她什么样的‘暖场类问题’？”
　　“就是，给我们讲讲！”小牛一边把车驶出路口，上了中关村大街。
　　小朱不紧不慢地说：“也没什么，我就说，这么巧，上午刚拜访完龚总，中午就在这儿碰上你了！”
　　“她说什么？”小牛问。
　　“她没说话，只是楞楞地看了三四秒，然后淡淡地一笑，点了点头。”

　　“我说，我叫小朱，然后问她‘你是一个人吗’，她轻轻地‘哦’了一声，然后就把筷子放下，看着我。”在小朱看来，这完全是一句费话，可这样一个确实类问题让对方进入了准备简短沟通的状态。
　　小朱接着说：“我然后问她‘你怎么这么晚才来吃饭啊？’。她说，‘哦，处理了些事情，有些晚了，你有事吗？’把我问得一愣。”
　　“那你怎么说的？”小牛好奇地问。

日期：2009-10-18　20:34:17

　　“我说，哦，这么辛苦啊，难怪龚总约我们谈上系统的事情呢，估计飞达要是真把系统建成了，那些烦人的定货发货报表想查就想、想看就看的话，龚总不至于那么劳累，你也可以轻松些！”小朱知道，如果回答不好“你有事吗”这个问题，很容易被拒或被晾，他也知道，这种小公司的前台，往往兼一些行政或商务性的工作。这小子把话题转到这上头，既公事公干，又暗示他对马尾辫有一点点怜香惜玉。

　　“龚总最近确实很累。哦，你们吃了吗？”马尾辫回应。
　　“刚吃完！我朋友刚才说‘快看，有个美女’，我一看是你，所以来打个招呼！”