小牛说：“我呀，我还巴不得一个人呢！一个人多么潇洒自在，没人管，没人在你耳边磨叨……”
　　“是啊，你还能想带谁回家，就带谁回家！”小朱的情绪回到了现实当中，开始报复小牛之前的调侃。
　　果然，态度的形成是源于处境的，小朱因为一个人的处境决定了希望找个女朋友，小牛是因为结婚了饱受了“磨难”反而羡慕一个人的生活，不过是嘴上说说而已，那也能看到两个人截然不同的态度！
　　想着想着，我情不自禁地说：“果然是因为对幸福的定义不同，你们的态度不同，这决定你们的行动可能会不同！”
　　“那客户是不是也会因为态度不同，针对同样的现状或需求，采购不同的行动？”小朱这次脑子转得快，不知道是不是他不想再探讨这个话题了。
　　“现在看来是这样的！”小牛接话到。
　　“那不用说，我们要想知道客户的态度，也得问啦？！”小朱无辜地瞪着眼，做可爱状。
　　“那更不用说，老寒又得给我们来一个‘态度类问题’啦？！”小牛也学着小朱的样子，瞪起眼睛。
　　“你们真是自学成才！”等我说完，三人哈哈大笑。

　　此时无意间看了下表，已经十二点了，我们拜访完龚总出来是十点半，这顿饭连吃带聊将近两个小时了！
　　这时候我们才发现四座已坐满足了白骨精，或三五成群，或两两相亲，越发嘈杂了。
　　“哎，老寒怎么老走思啊！看美女呢？”小牛见我四下张望了几下，一个劲儿喊我。

日期：2009-10-15　21:04:48

　　我顺口说：“咱们吃了多长时间啊？都几点了！”
　　小朱说：“这顿饭吃得值，不过还不够，你那‘态度类问题’还没告诉我们呢！”
　　“你们觉得‘态度类问题’应该怎么问？”其实态度类问题只要突破心理障碍，有这个意识，问起来并没什么难度。
　　小朱说：“应该问‘这件事情您怎么看呢？’、‘您是怎么考虑的呢？’、‘你感觉怎么样呢？’这类吧，就是问他的看法。”
　　“对啊，就是获得客户的态度和感觉、或是了解他个人的期望或顾虑时，探索他的态度就行了。别告诉我现在连征求他人的看法都不会了，那我可罪孽深重了！”有时候就是这样，当我们陷入一种思维时，可能会忘掉一些最基本的方法。
　　小牛点点头，又问：“老寒，你说客户希望让我们问他们的感受吗？和客户交流他们的感受，会不会显得过于私人化，而不是销售了？”
　　“刚才不是说，不关注客户的感受，就没办法知道客户决策的动力和原因。我觉得客户应该会希望和我们说他的想法吧，特别是他真的想望实现的目标、或解决的问题。”小朱积极地思考探索。
　　“小朱，刚才我问你的生活状况时，你什么感觉？”我问小朱。
　　“我觉得你可能是在关心我，或者讨论我的很多私人的事情时，大家都很在意我。当然，不是故意问我不想说的隐私。”小朱回答。

　　“嗯。其实在我们面对客户时，客户知道为什么见你，因为我们有约见理由。如果有着共同的目标，是源于客户的业务或需求在探讨时，客户希望被问到他个人的感受，当他感觉自己的看法对销售来讲很重要时，他就深感受到了销售的尊重。”
　　当客户和我们分享他们个人的看法时，他已经对我们开始产生信任。也有些人只讲些“基本事实”，这时候征询他的态度更重要，这时候或许他更有自己的想法。不仅可以让客户找开话匣子，销售还会得到很多超出预期的信息。
　　“当我们知道他们的态度之后呢，我们又应该问什么问题呢？”小朱问。
　　“你说呢？听到客户和你分享了他个人的看法，你获得了关于他态度的信息，你接下应该问什么问题？”我问小朱。
　　“获得信息之后，在抛出我的东西之前，应该问个‘确认类问题’以保证我了解到他的概念是准确的！”小朱得意地回答。

　　“没错！服务员，结账！”我向服务员挥挥手。
　　小朱连忙说：“我来，我来！”
　　“哎，老寒，不是六类吗，现在才谈了四类，怎么就不说了？”小牛问我。
　　“先把这四类用好，另两类找机会再说！小朱，还记得如四类吗？”我看着小朱。
　　小朱正掏钱，听我问他，停下来看着我说：“当然记得，‘暖场类问题’先破冰、‘确认类问题’试水温、‘信息类问题’拨云见日、‘态度类问题’探索客户概念的核心，对吧？！”他感觉颇有收获。
　　服务员远远拿着个纸条走过来，利用小朱看着我说话的时间，我已经从铁夹中掏出两张红票票，伸出递过去。小朱急忙拦我，我们都很坚持。小朱还年轻，挣个钱不容易，这顿饭要真吃他的，还就真点面条了。

　　最后小牛说：“小朱啊，让老寒掏了吧！等你把飞达签下来，你再请客！”说完小牛又看看我说，“老寒啊，我现在要是挣钱，是不是显得我太虚伪了？”
　　我就喜欢小牛这实在！
　　等我们确认发票上没有刮中奖时，大家起身拿包，向门口走去。
　　我走在前面，就在刚要钻出门的一刹那，小牛喊了声：“嗨嗨，你们看！”
　　我和小朱顺着小牛指的方向看去，餐厅最里面的角落里有个小方桌，一个梳着马尾辫的女孩儿背对着门口这边，正在埋头吃饭。

日期：2009-10-16　10:35:05

　　情人与棋子
　　小牛冲着马尾辫的方向喊完，最先有反应是小朱，他看也没看说：“赶紧走吧，走吧！”
　　说完连头也没扭，只是轻轻向那个方向瞄了一眼，就半推着我们一起钻出了门。
　　小牛看出了端倪，问：“小朱，你是不是早发现了？我专心听说老寒讲课，你竟偷看美女？”
　　“哪有！”
　　“你不会没看出来吧，那不是飞达科贸的前台吗？”小牛这么一说，我一下给对上号了。我说怎么看着有些眼熟呢，按说我看背影的功夫也还了得啊，偏没一眼看出来！

　　“是吗，小朱？”我问了个确认类问题。
　　小朱低声说：“好像是吧。你们总问我干嘛？”
　　“你没听说吗，恋爱中的女人智商最低，男人也高不到哪儿去！你那心眼儿谁看不出来啊！”小牛看着小朱说。
　　我看看小朱，他的脸在阳光下更加有些潮红，不好意思地尴尬着。看来小牛说得没错，小朱这小子，还真丨春丨心荡漾了。
　　“小朱，你必须要抓住任何机会！”我看着小朱说。
　　“呵呵，不急，不急！”在小朱的概念里一直想着他未来的女朋友。

　　“你还不着急？别忘了，你在做飞达科贸，那是你的项目！”我提醒小朱，“作为男人，看女孩儿时你可以眼里出西施，但作为销售，看客户中的女孩儿，只能有一只眼看着像西施，必须有另一只眼看着像你的项目！”销售就是这么不容易，看美女也不能全身心投入。
　　“项目？你是说，他可能会对项目起作用？”小牛有些醒悟。
　　“如果说龚总是飞达科贸项目里的‘帅’的话，你不觉得这个前台或秘书就是‘仕’吗？”我是这么看的，“仕象”是“帅”的守护者，有很多机会都被这些人阻挡在外面。
　　“就她？”
　　“对啊，另一个‘仕’可能是司机，也可能是保姆，你难道没想到这些能接近龚总的人吗？”我又启发小朱。

　　小朱开始有些迟疑了，他不知道这个马尾辫在自己的心目里，到底应该是梦中情人，还是他做飞达科贸项目的一颗棋子。
　　如果真的拿这个姑娘做棋子的话，他还真有些不忍心，万一哪天从梦中情人真成了现实中的女友，马尾辫要是知道当时小朱当时拿她当棋子，那小美女会怎么想呢？

日期：2009-10-16　21:47:18

　　“嗯，老寒说得对，小朱，你得抓住！”小牛也鼓舞小牛。
　　看得出来小朱确实很犹豫，就像小孩儿想偷糖吃，不仅知道自己的牙会坏，还知道大人知道了也会挨打，可他总是不能忘却吃糖时那种甜蜜的感觉，即使只有一丝丝甜味，哪怕只用舌尖舔舔。