“不涮你，你怎么会有这种感觉！当我问你什么时候结婚、找什么样的女朋友时，你不知道怎么回答。可咱们刚才的谈话，你感觉怎么样？”
　　“嗯，很自然，也没什么防备心，感觉确实不错。”小朱也认同。

日期：2009-10-14　14:02:54

　　“所以，当我们想了解客户的信息，要问一些具体问题时，多从他某一方面的现状和处境问起，或者是针对某件具体事情的期望或目标问起，千万不能问得过于直接和生硬。注意，针对具体事情的期望或目标的问题，客户才好回答，销售也能得到有用的信息，也更接近于客户的概念。像我们有时候问客户‘您对信息化的期望是什么’、‘您现在有什么困难或问题吗’等这类泛泛的问题，往往得不到客户的答案。”

　　“嗯，这就是你说的‘信息类问题’啊？”小朱像是在回忆着什么。
　　“对！信息类问题就是要了解客户的现状处境，了解他的想法。有时候也要扩展信息，比如我问你‘衣服谁洗’，你回答‘内衣自己之后‘，我问你‘什么时候洗’这个问题，属于获得你的信息之后的扩展，用于获得更多更具体的信息。”
　　“哦。”小朱回应。
　　“什么时候用得比较多？”小牛问。
　　“这种‘信息类问题’一般在确认类问题之后，就开始了解客户当下的一些具体情况和信息，鼓励客户积极思考和探索也用，或者在我们向客户提出客户确认类问题之后，客户回答‘不’，这时候我们就要用信息类问题跟进了。甚至在我们想搞清楚什么事情的时候，都会用。只要我们有不知道的、有疑问的，都可以用‘信息类问题’去探索客户。”

　　“客户真的愿意被问吗？”
　　“看你怎么问。我们以为客户不想被问，其实不然，只要我们给客户机会，客户一般情况下是愿意说，并扩展他们的想法。当客户开始向你说话的时候，客户的防备心已经比较小，甚至和你的谈话已经放松了！”
　　“现在来看，问问题也是一门大学问！”小朱不禁感叹。
　　“你算说对了！一个人专业不专业，不在于你说什么，而在于你问什么！”我觉得会说只是基本功，有时候知道的多了、说的多了反倒不是好事。
　　小牛想了想，问我：“老寒，你说的这种‘信息类问题’，还有什么要注意的吗？”
　　这小牛，现学现卖，直接问了我一个确认类问题兼扩展问题，会问确认类问题是一个人走向成熟的标志。有些嘴上没毛的家伙，话听到一半就“知道、知道”一蹿老远了！小牛不愧是小牛，就是显成熟。
　　有时候确实类问题相当有价值，其实我早就想告诉他们信息类问题的关键点，可他们一直没给我机会，小牛这么一确认，正中我下怀，就把早就想好、憋了半天的观点抛出来。
　　我高兴地说：“其实大家都知道‘4W1H’，也就是who（谁）、what（什么）、when（何时）、where（哪里）、how（如何、多少、怎么样），这都是信息类问题。‘4W1H’中谈到的用途比较多。对于怎么问，有三关键点，首先一定是站在客户角度的问题，而不是站在我们销售角度的问题，其次是针对具体事物或情境的问题，而不是那种泛泛的问句，三是要问开放式的问句，鼓励客户更多地开口说话，只有客户开口说话，我们才有机会获得更多信息，才有机会获得客户的概念！”

　　“嗯！”小朱好像知道了他问龚总的问题有什么不妥，略显有些兴奋了，冷不丁地问我：“老寒，你说的表妹，真的还是假的？”

日期：2009-10-14　17:06:07

　　态度定一切
　　小朱突然问我说的“表妹”是真的还是假的，着实让我哭笑不得，难道小朱对找女朋友的事还真上心了？他心里到底想什么呢？
　　“没想到小朱同志终于想耐不住寂寞了！”小牛又调侃小朱。
　　小朱看了小牛一眼，说：“别以你的小人之心，度我的君子之度啊！”
　　这句话把我逗乐了。
　　“你小子，还有度啊？”小牛笑着说。
　　小朱说：“谁没度啊？别老拿你找女朋友的理由看别人！”

　　小朱这句话让我激灵一下，这不正是我们销售中常犯的错误吗？我们不是反复强调“客户的概念”而不是“自己的概念”吗？策略九问的第四问专门谈的就是“客户如何评价我”，那不正是说的客户的想法和态度吗？
　　通过“信息类问题”探索到的，是客户可以开诚布公告诉你的信息，还是表现的现象。就像小朱现在自己一个人，只能自己吃盒饭、自己洗内衣，小朱自己有什么感觉呢？我在没有搞清楚小朱态度的情况下，直接抛出了我的“表妹”，导致到现在为止我还不知道小朱关心我“表妹”的真正原因是什么！
　　对啊，就好像面对漫漫黑夜，老寒我可以坐在这里堆字发贴，可有多少寂寞兄弟们出去喝酒打牌、洗澡唱歌啊？而决定大家行为的，不正是每个人自己的个人追求和价值倾向、每个人自己的快乐所在吗？所以，我面对漫漫黑夜的态度，感觉时间还不够长，我希望有更长更安静的夜来堆出更多的字，因为我觉得有乐趣，做这件事情有价值！而有的哥们面对这漫漫黑夜，一定得找几个朋友喝喝酒、打打牌，因为他们在那里面才能找到乐趣！这不都是源于个人对幸福的定义、源于对个人价值的追求、源于个人的动机吗？

　　态度决定一切，面对同样的方案带来的变化，不同人的看法和态度是不一样的，这种态度正是客户决策的根本动力和原因。面对同样的情境或变化，不同的态度决定不同的行动！
　　而不同的态度，源于他的个人倾向和个人价值观！
　　“老寒，说到找女朋友，你也发呆啦？”小牛用胳膊捅捅我。
　　“呵呵！我是觉得这个话题有意思！”我边把自己的思绪拉回来，边慢悠悠地说。
　　“是啊，对男人来讲，女人永远是个有意思的话题。”小牛开始低头拨拉自己面前的米饭。

　　我没有动米饭，而是看着小牛说：“小牛，我说的不是女人的话题，而是态度的问题！”
　　“是，你对女人的态度，女人对你的态度，一样的道理！”小牛没有抬头。
　　“去你的！我是说，每个人面对同样的话题，都有自己的看法或态度，比如小朱和你面对找女朋友的话题，你们的想法好像不太一样。甚至连小朱对找女朋友这件事什么态度，咱们也不知道。而这种态度决定了行动！”我边想边说。
　　小牛抬起头，下巴上粘着个米粒，瞪眼看着我：“你的意思是说，大家的态度不一样，会采取不同的行动，客户购买与否，也是源于他的态度，而不是产品和方案的价值本身？”
　　“对啊，客户的概念是想要‘达成什么、解决什么或避免什么’，而客户有那些希望和想法的原因，正是客户的动机和态度决定的，这正是客户概念的源动力！概念是客户决策的源动力，个人感觉和态度是概念的核心！”我略有兴奋地说。
　　小朱在旁边有些搞不明白了：“那客户到底是因为价值购买，还是因为他的态度购买？”
　　“小朱啊，你是因为女人能洗衣做饭生孩子而结婚，还是因为你不想一个人孤单地生活、想找个同伴互相照顾而结婚？”我问。


日期：2009-10-14　22:05:10

　　-----庆祝翻页送上一段--------
　　“如果让我在这两者选其一的话，我会选择后者，因为我不想一个人无依无靠地生活，自己发烧了浑身酸痛地躺在床上，连下楼买药的力气也没有，那种感觉你们有过吗？多么希望有一个人能够照顾我一下？如果那个女孩儿生病了，我会更加精心地照顾她！”小朱说得有些眼圈发红。
　　“不好意思小朱，我们在你动情的时候，还要拿你的想法来做分析，因为只有这样，你才有体会！”我觉得自己很不人道，别人在含情脉脉时自己在旁边擤鼻涕，“小朱，你的意思是，当自己一个人生活没有依靠时，你的态度是不希望这样，是希望有个人能够长期地和你互相照顾，对吗？”
　　小朱点点头。
　　“小牛，你的看法呢？”我探寻小牛的观点。