小牛说：“需要知道的嘛，比如客户的概念、客户的想法，比如他们的决策流程什么样、谁会负责这个项目、下步的具体安排什么的，太多了！按老寒的说法，只有知道了客户为什么买，我们才能够提供给他需要的东西。”
　　“也就是说，我们需要了解客户太多的信息，对吗？”我问了小牛一个确认类问题。
　　小朱插嘴：“那还用说。”小牛也点点头。
　　“那就问，问你想知道的各种信息，我们把销售需要了解信息的问题，叫做‘信息类问题’，用以询问并得到缺失的信息，拿开遮挡在我们眼前的那块黑布，让我们看到客户的意见和想法，了解到应该了解的信息！”
　　“又冒出个‘信息类问题’。”小朱随口说。

　　“是的，信息类问题就是了解客户的概念和需求的问题，这是获得客户概念的开始。比如问客户想要实现的目标是什么、现状是什么样，客户希望怎么样，就是了解客户的想法。”
　　销售很多时候不愿意问客户，因为总觉得如果不让客户张嘴，我们自己主动说出来而直接切中要害，那是“我懂你”，那是“我专业”的表现，那是“真功夫”！要等你告诉我，我再给你说我能，那岂不成了你当考官、我答题了吗？
　　事实真的是这样吗？
　　客户如果不和我们分享他的想法，难道他会真的购买吗？如果不了解客户的想法，我们提交的方案在客户眼里有效吗？我们买东西都有那样的经历，当我们说出自己的想法和意见的时候，才真正是有购买意向的开始，如果对方连你的意见都不听，他会被我们信任、我们会真心地因为这个销售的原因而购买吗？
　　再怎么专业，能比客户懂客户的企业和业务吗？再怎么懂，能够比客户更懂他自己的想法吗？这是在自以为是中碰撞大运。
　　“这简单，不就是问客户他的需求或想法嘛，没什么难的。”小朱说。


日期：2009-10-13　10:47:12

　　“说难确实不难，可要说简单，绝对没有那么简单。有时候我们还真不会提出好问题，没有好问题，客户哪能那么轻松随意地把自己的心里话告诉你呢！”小牛感叹到。
　　我看了看小朱，想起他问飞达科贸龚总的问题：
　　龚总，这次咱们希望上哪些系统，管理咱们的什么业务呢？
　　龚总，您关于这次信息化的建设，咱们会选择哪些部门开始实施呢？
　　龚总，其实解决方案什么样无所谓，每家公司都有每家公司的特点，不知道您希望借助这套系统实现什么呢？
　　我问小朱：“你问龚总的那三个问题就是信息类问题，因为你想获得龚总的信息，但效果怎么样呢？”

　　“不怎么样呗，龚总都不愿意回答。”小朱困惑且无奈。
　　“你觉得他为什么不愿意直接回答呢？”我问。
　　“谁知道，可能是他没想清楚吧。”小朱回答。
　　“嗯，小朱，你什么时候结婚啊？”我突然问他。
　　小朱一愣，看看我说：“你说啥呢，我连女朋友都没有，你问我什么时候结婚，鬼才知道！”
　　“那你会选择谁作为你的女朋友呢？”我又问。

　　小朱更摸不到头脑，无聊地说：“老寒，你没毛病吧？我要知道选择谁做我女朋友，我还用独自一个人单靠到天亮啊？没劲！”
　　“其实，找谁无所谓，天涯何处无芳草！关键你要想好找女朋友干嘛！”我又笑着。
　　小牛乐了：“找女朋友干嘛，还能干嘛？除了那啥就是过日子呗！”
　　小朱白了小牛一眼，脸红红的说：“干嘛，干的事儿多了！”
　　小朱说完，大家都乐了。
　　是啊，找个女朋友干嘛呢？做家务、烧火做饭、洗衣服、照顾老人、关灯说话、养活孩子、心灵的归属、温暖的港湾……，干的事多了，不过得先结婚吧！可真正触动小朱结婚的原因，会是什么呢？
　　“所以，小朱你看啊，你问龚总的三个问题非常好，可龚总为什么不回答呢？就好像我刚才问了你几个问题，你怎么不愿意回答呢？”我问小朱。

　　“关键我不知道怎么回答啊！”小朱回过味来，感觉自己被耍，有些不好意思。
　　“那不就得了！你觉得龚总会不会像你一样不知道怎么回答呢？或者他觉得这些问题离他关心的有些远呢？”
　　“嗯。”小朱很慢地点了下头。
　　“所以，我们问信息类问题，不要直接问‘你买什么，你买多少，你什么时候买’等这类客户也不知道的问题，这类问题都是站在销售的角度上去问的，并没有站在客户的角度来问，所以你这么一问，客户就会觉得你想推销什么。在他眼里，你就是个骗人的推销员，或居心叵测的怪物！”这是我的看法。
　　“那怎么问呢？”小牛也开始问我了。

日期：2009-10-13　10:58:33

　　我刚刚面试完一个人。
　　他有比较丰富的销售经验，但第一学历只是中专。
　　但我在这么忙、昨天出差回来、下午又要出差、在半天处理一堆事情的情况下，挤出一个小时和他见面，我为什么同意见他呢？
　　我会不会有我的理由呢？
　　所以，面试和销售是一回事。
　　去面试的人员，和面试官，是销售与客户的关系。

　　我见他，我有的理由，有我感兴趣的地方，所以这一点非常关键。有时候参加面试的人员，根本不知道对方为什么同意和你见面谈。
　　在沟通过程中，他做过什么真的无所谓，因为我有我的期望和关注点，所以我经常打断他自我陶醉的成就展示，而是问他我这个面试官关心的问题。只有他的经验和优势，与我的需要关联起来，我才认为是真正的优势与价值点。
　　他提问的时候，面试官也是欢迎的，因为他在关注这个岗位，关注面试官的需求，让面试官感觉到他很重视。
　　面试时，要注意倾听，听懂面试官的问题很重要！
　　针对面试官的问题做有针对性的回答，有必要的话可以确认一下面试官的问题，对方会觉得你很专注、并且很重视面试官的意见，而不是“自以为听懂了”。


日期：2009-10-13　16:13:38

　　“我觉得，要问就一定要完全忘记自己的产品和方案、完全站在客户的角度来问，把自己换位假想成客户，这时候客户可能在想什么呢，就问客户什么。”我说。
　　“挺难理解。”小朱说。
　　“嗯，小朱，你现在的工作情况我还有一点儿了解的，生活怎么样啊？”我又突然问。
　　小朱本来又一愣，片刻就缓过神来，笑着说：“生活就那样，有什么怎么样啊。”
　　我微笑着看他，没有说话。

　　“就那样呗，租的还是那间房，自己住得也挺随便，就是有些脏乱差吧，不过又没别人，男人谁不是那样！”小朱随口说。
　　“那你平时吃饭怎么吃？”
　　“早饭煎饼果子或肉夹馍，午饭在公司，拜访客户的时候就在外面随便吃点儿，晚上吃盒饭或便当，简单！”小朱对答如流。
　　“老这么吃，舒服吗？对身体有什么影响吗？”
　　“……”

　　“你的衣服谁洗？”
　　“见客户的外套拿去干洗，内衣自己洗。”
　　“什么时候洗？”
　　“周末呗！有时候躺着真懒得起来，没办法！”
　　“哦，你对现在生活状态并不满意，我可以这么理解吗？”

　　“嗯，还谈什么生活状态，能混下日子去就不错了！”
　　“哦。小朱啊，如果你累了一天回家推开门，有人已经给做你好了散发香味的饭菜，香喷喷的味道直接钻进鼻孔，一整天的疲惫立即消失大半，桌边还坐着个美女关心体贴地盼望着你，你心里感到阵阵温暖，吃完饭还能一起收拾收拾卫生、温情脉脉地说说话，那种感觉会是什么样呢？”
　　“得得，别说了。那种日子，可欲不可求！”小牛在旁边终于听不下去了，打断我。
　　“小朱，我有个表妹，现在单身，她特别擅长做饭菜、特别会体贴人，你想见见吗？”我抖出最后的包袱。
　　小牛忍不住笑了：“老寒，原来你在‘销售’表妹啊！”

　　小朱也有些不自然地笑了，看得出来，他有些当真，半开玩笑地说：“不会吧，涮我！”