小朱赶紧说：“这个我知道，我们经常见客户就说‘今天天气很好啊’、‘您今天的衣服真漂亮啊’什么的，反正是个礼节性的，要不就赞美忽悠一下。”
　　我感觉过这种寒暄，包括我在做甲方的时候，那种不痛不痒的寒暄，我也知道那种感觉纯粹是面子上的。有次我跟一个销售去拜访客户，销售跟客户寒暄说“你今天气色很好啊”，客户回答说“嗯，天气不错”，当时没把我笑喷了。
　　想到这里，我问小朱：“那你是在问问题，还是在吹捧呢？”
　　“一般是吹捧吧。”小牛插嘴说。
　　“不行吗？”小朱现在有些敏感。
　　我说：“不是说不行，只不过怎么样能让对方感觉更好一些。”
　　小朱又追问：“怎么样能让对方感觉更好一些、应该从哪些话题开始呢？”
　　“我觉得可以从对方感兴趣的话题开始，当然这是你了解对方的爱好和兴趣点之后。比如最近对方家里正在装修、或是孩子正准备考学，这类话题往往是对方愿意谈及的，并且一谈就收不住。孩子是个永恒的话题，当然是客户有了孩子之后。”我追忆着自己的感受。
　　“嗯。”小牛好像也比较有感受。
　　“如果不能从这方面入手，就多留心观察与客户见面的‘此时此地’，比如客户办公室里的装饰、植物、摆件什么的，对了，还记得龚总墙上那幅‘海纳百川’吗？我觉得开场的时候问一下也未尝不可。你相不相信客户办公室里每个细微之处都是用了心的吗？对用了心的事情，他们都不拒绝被提及。”我一边回忆见的客户一边总结。

　　“那可得眼观六路，还不能贼眉鼠眼。”小朱接话说。
　　“是的。有次我去一个领导家，一进门就被某位当代已故大书法家的书法吸引了，甚至连对方跟我说话我都心不在焉，回想起来真是……”每次回想起那件事，我都懊悔不已。

日期：2009-10-08　21:23:08

　　小牛跟着说：“原来老寒也有走眼的时候！”
　　“是啊，我又不是什么世外高手，凡人一个！”自嘲完之后接着说，“还有，客户的办公桌或书柜里经常会摆放一些水晶杯啊、和别人的一些照片啊什么的，应该都是对方引以为豪的话题。甚至有次一个客户还从他的抽屉里翻出一个市级人大代表证给我看，当时他那种感觉很是美妙！”我借题小发挥了一下，“除此之外，客户的工作成就、业绩特长，还有就是客户关心的新闻、当下的一些热点话题什么的，都可以作为暖场的话题。”

　　“哦，原来暖场也有这么多道道啊，那可以说的话题岂不是很多了！”小朱好像没有听说过一个开场还有这么多东东。
　　“暖场类问题，注意是问题，要形成好问题抛给对方，让对方开口说话。别等你说完，对方嘿嘿一乐完事了。所以我们的暖场类问题，应该是开放类问题还是封闭类问题呢？”相信大家都知道能用“是”或“不是”回答的判断或选择类问题都属于封闭类问题，对方简单回答以后就闭嘴了，开放式问题是需要多说的，有暖场类的时候更多采用开放式问句。

　　“那暖场类问题是必须的吗？”小朱又问。
　　“我不这么认为。其实这种客套和寒暄也不是每次拜访都要使用到的，要根据情况而定。如果感觉这类客套和寒暄可以让双方感觉更舒服、让气氛感觉更融洽，那为什么不用呢？它只是拜访的开始，它并不是销售的一部分。既然客户和我们都对沟通有期望，那就要快速判断各类信息，所以，寒暄一定要简短，因为我们的时间宝贵，客户的时间更宝贵，除非大家都没有什么事情，闲聊另当别论。然后直接切入沟通的主题。”我认为，在国人比较讲面子、爱寒暄的情况下，见面永远无法离开这样的话题，而对于专业的拜访这也是有效的补充。

　　“哦。那正式开始沟通之前，我们一般应该问什么问题呢？”小朱好奇地问。

日期：2009-10-09　21:14:11

　　别忘试水温
　　“说到正式沟通之前应该提什么问题，我想先给大家讲个小故事。”我看着小朱，回想起自己的一个真实经历。
　　我们曾经请一位知名的Y老师做过两期培训，他的课程很精彩，有几个事业部的总经理听完他的课程之后，希望再请这位老师单独针对他们自己的事业部再讲一期，接下来也和老师沟通过此事。大约过了三个月，那老师给我打电话。
　　……
　　“院长，前段时间那个事业部希望我给他们提供培训，还有人专门和我谈过价格。”

　　“Y老师，这件事情我知道。”
　　“他们说今年要过紧日子，费用方面希望我们给予更大的优惠。”
　　“是吗？”
　　“是的，其实我们上次给你们的价格已经很优惠了。经过考虑，为了能够和贵公司长期合作，我们愿意在价格做出较大的让步！”
　　“那你最近和他们沟通过吗？”
　　“还没有，希望院长能够帮忙。”
　　“Y老师，是您帮我们打开了复杂销售之门，非常感谢！从这个程度上来讲，我们已经是长期合作伙伴了！”

　　“对，已经是长期合作关系了！”
　　“不瞒Y老师说，在我们听过您的课以后，又学习了国际知名公司原版课程，并结合我们的实际情况和真实案例，集中一百天研发了自己的精品营销课程，到目前为止已经完成了全国十八场、一千多名营销人员的轮训，其中也包括这个事业部。”
　　“哦，那……，那效果怎么样？”
　　“从大家的反馈和评价来看，效果超出大家的预期，非常好！”
　　“是吗……”

　　“不过，是Y老师帮我们打开了这扇门，我们非常感谢您！今年下半年工作重点是高级销售技巧方面，到时我们邀请Y老师为我们讲课！”
　　“我非常乐意！价格方面我们会给予最大的优惠！”
　　“没关系Y老师，您给的价格已经很优惠了！”
　　……
　　小朱听到这里，忍不住插嘴说：“你们太不够意思了，这不忽悠人家老师吗？”
　　“呵呵。”我笑了笑，无奈地摇了摇头，没有接话。

　　小牛皱着眉头说：“唉，别说了，咱们销售不也经常干这种热脸贴冷屁股的事儿？再说现在销售恨不得把自己所有的东西一下子都掏给客户，那样也换不来客户一个笑脸。有个经理说‘人家还没说要不要，你们先把裤子脱了……’，骂得销售抬不起头来！”小牛说完也苦笑了两声。
　　“那纯粹是需求没有把握好！”小朱觉得小牛在说他，扭着脖子不服气地说。
　　“也不全是这样，其实我们每次沟通，都会涉及到这个问题，”我看着小朱说，“你觉得上次拜访完客户的时候，和这次开始拜访的时候，客户的概念和需求、各种看法和想法是不是完全一样呢？”
　　小朱看看我说：“你的意思是说，上次的和客户谈的情况可能和这次不一样？”
　　“当然有可能，一切事物都是在不断变化过程当中的，说不定这段时间里客户遇到什么情况，客户和竞争对手谈过，他的想法或观点变了呢！”小牛说。
　　“对，比如像我刚才讲的案例，那个老师还以为我们没做培训，结果都已经培训了一千多人了！或许他没想到一百天我们可以做这么多事情，但这是事实。”我说。

　　“那怎么办？”小朱又楞楞地问。
　　“如果你去洗浴中心，在进入泡澡时你是不是‘咕咚’一下子就跳进去？”我问小朱。

日期：2009-10-10　23:26:24

　　连夜再上一盘菜！
　　虽然周末加节后来的朋友很少。
　　“如果你去洗澡，在进入浴池泡澡时，你是不是‘咕咚’一下子就跳进去？”我问小朱。
　　小朱摇摇头说：“当然不会，一般都先伸手试试水温，有时候也伸脚尖点点，感觉一下！”
　　“为什么？”我问。
　　“我怕烫，也让自己适应一下。”小朱说。
　　“那就对了，你在酒巴看到一个漂亮女孩儿自己在那喝酒，你是不是直接走过去坐在旁边和他开始闲扯呢？”我问。