“上次我和小杨去见他的一个客户，我也有留心观察，加上咱们今天上午见龚总，好像我们也是一样哦！”说完我侧目看着小朱。
　　“那你的意思是说我们销售见到客户不说话了？”小朱有些不解。
　　我说：“要说，要说有用的话。”

　　“是啊，我们参加营销培训时老师曾说过，我们必须要控制会谈的局面，如果会谈出轨了，局面失控了，我们还怎么做销售呢？”小朱辩解。
　　小牛也跟着说：“是啊，我们做销售，不就是让客户知道我们的方案和优势，从而选择我们吗？”
　　“那你们是不是也认为客户希望你们多讲呢？”我问完看看他们，顺便夹了个丸子放在盘子里，“其实销售认为多说话，很多时候我们只说自己熟悉和有把握的内容，因为说那些用不着做计划，知道什么说什么，想到什么说什么。有的销售特别害怕听到客户说话，因为客户一说话就是提问，一被提问我们的销售就被动了。还有的，说实话他之所以拼命给客户灌东西，无非是他害怕听到客户的拒绝。”我总结着自己遇到过和看到过的各种情况。

　　这时小朱夹着半个丸子忘了往嘴里送，小牛瞪着我问：“那又怎么了？”

日期：2009-10-05　21:31:57

　　“你们有没有遇到过这种情况，当我们逛商场时，旁边突然有人拉住你说‘大哥，看看这鞋油吧，最新技术的，增亮防水防尘的，来我给你擦擦试试！’一般情况下你会买吗？你有什么感觉？”我问。
　　“我比较烦他们，很少买。”小朱坦言。
　　“假如你家里缺某个东西，恰恰那天在火车站你被一个推销的拉住，偏要给你介绍这个东西多好多好，你会买吗？”我又问。
　　“要买我自己会买，用不着他们强行跟我推销。”小牛也积极回应。
　　我看看他们，放下筷子说：“这就对了，其实我们发现，人们喜欢购买，但讨厌被推销。想想买保险就知道了，我从来不向给我推销保险的人买，而是会自己觉得什么时候需要买了，去找一个不那么使劲推销的人去买。作为买方，多数人更是厌恶那些试图控制或勉强自己成交的业务员，不是吗？当你急需一个东西时，对方出高价逼你成交，或制造出某种紧张的气氛来控制你成交的时候，你的心里极不爽，比如我们买房子的时候。我们明知道他还有很多房子没有卖出去，而那些销售总是跟你说‘就这一套了，你不买明天就没了’，我们那时是很不爽的，好像是被他们胁迫了一样。如果不是自己真看上了那套房子，冲着那些卖楼的，我们才不愿意和他们成交呢！”

　　小牛听完连忙说：“对对，那种感觉让我真的不爽！可惜没有办法，谁让人家是强势群体，咱老百姓是弱势群体呢！”
　　“可我们做销售不一样，客户有很多选择的。如果让客户有了那种被控制或被胁迫的感觉，那真的就很麻烦了。我们的销售强行告诉客户，你需要我们的产品，我们的产品能够帮你解决问题，难道就不会有这种感觉吗？”我这个问题一抛出，小牛和小朱已是四目相觑，心中空荡荡。
　　“所以，多数人不喜欢他们所爱的人告诉他们‘你需要什么’。如果这番话是从业务员口中说出来的，就更令人不悦了。在他们看来，他们的‘独立思考权’和‘购买的权利’被剥夺了，他们感觉被销售当成了白痴。”我为了让他们更加明白，用了更重的词来形容。
　　小朱有些疑惑地说：“那你的意思是说，给客户介绍我们的解决方案，是在强行向客户推销？甚至是在胁迫客户成交？”
　　我摇摇头说：“也不全是，但在没有了解客户的真情想法时，强行推荐我们的产品和方案，其实就是强迫客户认同和购买，客户会想‘你的产品好与不好，跟我有什么关系’。当然，也有些比较懂的或具备专业能力的客户，是主动拿着标准的尺子在衡量我们不断抛出的方案，这竞争不超过10%，更多的人可能感觉我们在帮他们做采购，加上我们是销售，他们对销售的印象又是油嘴滑舌不可靠……”

　　“现在的客户也真难侍候，当爷贡着都不行！”小朱气愤用筷子扎起一个丸子放进嘴里。
　　“不是客户难侍候，这是人之常情。人们总是相信自己的感觉，特别是采购这种事情，往往是根据情绪和情感做出判断和决定，然后寻找逻辑和证据进行判断和论证。而客户这种感觉就很重要了，客户总愿意和他们总喜欢的人做生意，人的内心深处都有一种原始的潜在的需求，那就是他们的想法、行为和成就被认可，感觉到他们自己有价值并被尊重，包括他们对事物的认知和选择的权利。当有谁能让对方感觉他在我们面前很重要时，他们就会认为我们有魅力，也就愿意和我们打交道，这是人的心理和人性决定的。”我盯着小朱和小牛，把对销售的另一层认识端出来和他们分享。

　　“照你说的，介绍方案是胁迫客户成交，还违背了人性，那你的意思咱们还别做销售啦？”小朱真的没招了。
　　“当然不是，我们要做的不是销售，而是放弃推销，和客户一起采购！”我大声说。

日期：2009-10-06　20:28:19

　　提问有门道
　　“放弃推销，和客户一起采购？不会又和概念有什么关系吧？说了半天，你也没有告诉我到底怎么知道客户的概念。”小朱没脾气了。
　　“当我们不知道的时候，做什么事情才会知道呢？”我问了一个近乎弱智的问题。
　　小牛说：“不知道就问啊！”
　　“对，问问题，这才是获得客户概念的杀手锏！”我肯定地说。
　　小朱问：“问谁啊，问客户吗？”
　　“怎么，有什么不妥吗？”我问。
　　“问客户，客户要是笑话我怎么办？”小朱有些不好意思。

　　我停顿了一下，看看小朱，说：“很多事情我们以为知道，或者假设了知道，其实我们真的不知道。而我们犯的错误，不是因为我们不知道，而是因为我们自以为知道！”
　　小牛接话说：“嗯，确实是这样的。其实我们都是根据猜测客户想法在做销售，有着太多的假设。”
　　“不仅如此，从客户的角度来说，如果客户感觉他的想法和概念没有清晰地告诉我们的时候，我们给出的任何方案不用看，也是无效的。你想想，我们去找家装公司装修房子、去服装店定制一套西服，你还没说想要什么样的，售货员给你推荐的，你接受的可能性有多大？”我又举出生活中的例子。
　　这时小牛和小朱好像已经被我的歪理邪说征服了，再没有什么异议。
　　就这样大家吃了一会儿，小牛好像猛地想了什么，问我：“对了老寒，问问题大家都不外行，都会问，也是张嘴就来。你对问问题怎么看呢？”
　　我回答他说：“你这个问题问得就很好嘛！”说完大家相视哈哈大笑。

　　“可不能小看问问题，那可真是一门学问！人与人相处，从本质上来讲就是沟通，语言的，肢体的，心灵的，而语言沟通是最广泛和普遍的。只可惜啊，我没什么经验，也没什么研究，只能谈点自己的看法。”我真的对这方面没什么积累。
　　“哟，咱们老寒什么时候学会谦虚了？”小牛开始嘲笑我了。
　　小牛一句话把我说得脸像小朱见到马尾辫一样红。我清了清嗓子说：“你说话注意啊，别坏了咱哥几个的形象。”这话逗得小朱也笑开了。
　　我说：“据我和几个哥们总结分析，在客户的拜访中，一般有六类提问的问题。”
　　“六类问题？那么多啊！”小牛偏不信邪。跟我前几年一样，小牛觉得销售是门艺术，那些技巧和规律都是扯淡的事，要再把每句话怎么说、做个眼神怎么用都编排好，就失去生活的乐趣了。我以前确实也这么认为，直到我开始总结销售的时候，才发现有很多规律性的东西早有人总结好了，包括中国传统的道，和当代西方的术。

日期：2009-10-08　07:58:37

　　“第一类问题，我们叫暖场类问题，也就是见面后破冰。即使有很多人已经是朋友、很熟悉了，但见面之后还是要寒暄一下的。”我抛出第一类问题。