有位朋友引荐给我一位做企业培训的顾问，那个顾问其实就是个销售，整天给我打电话‘院长您什么时候方便我去拜访您’、‘您一定要抽时间我要去拜访您’，整天就是要来拜访我，我觉得真的没有必要。
　　有一次他说‘您哪天有时间，我们北京公司的副总准备和我一起去拜访您’，我想了想没有其他什么事情，也就答应了一个时间，并主动提醒他说‘你准备一下我们见面会谈的提纲’。
　　那天，北京的副总如约而至，当时的见面刚开始有些尴尬，交换名片后我说‘欢迎，请坐’，之后客户经理和副总坐在那里看着我们，我们三个人也坐那里看着他们，我在等待对方开场，对方也在等我开场
　　对视几十秒钟后，我又看看了那位客户经理，那位客户经理有点儿不好意思地和我笑了笑。我只能以主人的身份说‘×总是哪里人啊’，副总说‘我是台湾人’，我说‘不像，不像，看您身材魁梧，浓眉大眼，像北方人’，那位副总说‘是啊，我在台湾他们也说我像北方人’，我问‘您来北方多长时间了’，他说‘时间不长，我们北京公司成立不久’……”

　　“你们怎么扯起了家常呢？老寒同志做甲方，挺会暖场的嘛！”小熊听到这里哈哈大笑，不知道是赞美我还是嘲笑我。
　　“关键老寒也不知道要谈什么，所以也只有暖场了！”小马接话说。
　　小杨点点头：“如果这时候老寒同志提出问题，那么这次会谈的局面，恐怕就是老寒控制了！”
　　我很认同他们说的，接话说：“没错，我是这么认为的，不仅我不知道他们要讲什么，好像他们自己也不知道要讲什么。幸好，他们没有开始喋喋不休地介绍他们的公司和方案，那样我就彻底没心思听了。你们说，我刚才讲的这两个拜访的案例中，问题出在哪儿呢？”

日期：2009-09-26　17:19:09

　　小朱歪头看了看旁边，然后说：“其实你提醒他，要准备一下沟通的提纲，他不仅没有给你提交，自己也没有做准备，这样的结果就是大家都不知道会谈的内容是什么、目的是什么，所以大家见面坐下之后那么尴尬。”
　　小马跟着说：“也就是说，如果提前能个有约见的理由，就会给双方的沟通建议一个目标、一个预期，大家知道要谈论什么事情、要达到什么效果，有目标的行动才会有效。”
　　小杨看看大家说：“其实，如果他能够有一个合理的约见理由给你，说明他很重视这次沟通，真正做了准备有备而来的，这会让你觉得他很用心，你对他的印象会不会更好一些呢？”
　　我点点头，用目光鼓励大家继续说下去。
　　“这样大家都知道要谈什么，还可以缩短我们拜访的时间、提高拜访的效率！”小马很勤奋，他总是希望能够提高效率。

　　小牛开始说话了：“其实大家说得都不错，有效的商业理由让我们与客户的会面有了会谈的主要内容与目标、有了会谈的期望值从而提高拜访的效率，其实这也就帮客户节省了他的时间，这就更体现了我们对客户的重视，连时间我们都替客户节省！”
　　“是的，就像我们都不愿意答应一个保险推销员的约见一样，现在很多客户都不愿意花费时间来见一些无聊的销售人员，宁可在办公室里自在悠闲地看会书或放松会儿，你们有这样的感觉吗？”我问大家。
　　“有！”几个人差不多同时说。
　　小杨说完没有等大家说话，紧接着说：“其实，我曾经在拜访之前给客户发过类似的函，特别是正式交流的时候，这样可以确认沟通的具体时间、参加的具体人员、场地，甚至投影仪由谁准备，都说得很清楚。所以有效的约见理由，也能让客户有所准备。”
　　“没错，我答应那个培训顾问的约见后，有同事问我‘他们来做什么交流，我们要不要参加’，我想了想说‘你们要是没事就去听听吧’，他们问我‘交流什么内容啊’，我说‘我也不清楚，聊聊再说’。看到了吧，没有一个合适的约见理由，我真的不能做出必要的准备。其实那次假如我知道要谈一个非常好的营销培训课程时，我甚至会邀请校长来一起听听，这样我们就会在预算方面得到大力支持。”我和大家说出了我的心里话。

　　“我发现，现在的销售要想赢得客户的好感，必须学会尊重客户，尊重客户的时间、尊重客户的感觉，尊重客户的想法！”半天不说话的小朱突然蹦出的这句话，让大家吃了一惊。
　　“如果真能这样做的话，我们和客户虽未见面，却先增添了三分好感、三分信任！”小杨的感受好像很深。
　　“所以说，专业不专业，从没见面时就已经开始体现了！”我也兴奋地说。
　　小熊也兴奋地说：“以后约女孩子，不能光往身上打香水了，还要考虑怎么约、短信怎么发，人虽未到，先让她想念着，是吧小朱！”
　　大家听完又哈哈大笑，小朱也跟着呵呵傻乐。

日期：2009-09-26　21:39:38

　　我看看表，已经不早了，对意犹未尽的各位说：“好了，我们今天都聊到了哪些东东呢？”
　　“概念，这个讨论的最多，用你岳父买车、小熊买电视的故事说明的。概念是客户受到外界变化而内心产生的感受、愿景、想法，是他想要实现什么、解决什么或避免什么的想法。这是客户采取行动的源动力！”小杨先总结说。
　　“客户的行动承诺，是客户为满足概念而向我们做出的行动保证，同时又符合我们项目销售成功的推进步骤，对客户和我们来讲，客户的行动承诺应该是双赢的！”小马跟着说。
　　“对啊，客户的行动承诺是客户的具体动作，是现实合理的、权限范围内、能力所及的，一定是源于客户的概念和个人利益做出的，并且他得消耗时间和成本来做。”小朱拿着本子一点一点念到。
　　“还有刚刚说过的有效商业理由，是从客户的角度看，客户和我们见面的理由，这个理由是冲击客户概念的，是明确陈述、简洁表达、体现双赢的！”小熊见小朱说话了，也不示弱。
　　小牛见大家都说了，也跟着说：“嗯，有效商业理由不可忽视，拜访的效果怎么样、我们专业不专业，都和这个有关系！”

　　“今晚效率很高嘛，带着问题就是不一样！今天咱们聊的就是‘信任五环’的第一环――‘拜访准备’！咱们光知道不行，从明天开始大家要用起来啊！”我给大家鼓劲儿。
　　“好！”大家纷纷点点头，然后看着我。
　　“看我干啥，还想打牌啊，都几点了？散了，散了！”我手一挥，站起身来。
　　就在大家都纷纷起身的时候，小朱独自嘟囔了句：“飞达科贸的总经理到底怎么约啊？”

日期：2009-09-27　10:06:26

　　怎么说出口
　　小朱边嘟囔边抓了把瓜子在手里，很不情愿地站起身。大家都没理他的茬儿，各自起身，或上厕所，或结账，或出门而去。我看了看小朱，低声问：“小朱，还有什么问题吗？”
　　“这问题嘛倒没什么，不过……，老寒，你讲的头头是道，可具体怎么做啊？”小朱还是有些摸不着门道。
　　“你觉得问题在哪儿呢？”问这话的时候，我和小朱已经走了茶馆，到了大街上。最近北京的天气好多了，晚上都能看到星星。夏尽秋初，空气中也已夹杂着丝丝凉意，抚摸在身上多少有些惬意。
　　小朱也感觉到外面的空气和房间里的大有不同，做了几个深呼吸，然后做出几个扩胸运动，说：“要想签单，就得让客户跟我上楼，我每次拜访客户就得有行动承诺，要想能够见到客户就得找到有效的商业理由，要找到有效的商业理由，我必须知道客户的概念。可我现在真的不知道飞达科贸总经理的概念是什么啊！”

　　我扭头看了看小朱，这个小伙子说了套这么有逻辑有条理的话，真是不简单啊！好记性就是不如烂笔头，看来他没白在本子上做了半天笔记，还真搞出了这个逻辑！
　　我右手抚着他的肩膀说：“走吧，溜达一会儿。你说不知道客户的概念，你觉得就在此时此刻，飞达科贸的总经理在想什么呢？”
　　“我哪儿知道！”小朱觉得我再逗他。