《积累客户信任的拜访技巧：信任五环》
第16节作者:
寒崖蚀骨 这个问题抛出来，小杨的脸腾得红了，他这次没有再说“可能是”、也没有再说“我觉得”，而是说：“应该是宋主任有他的概念在里面，他有一种感觉和希望，或者是愿景。”
“我们知道他的概念是什么吗？”我又补了一枪。
小杨摇摇头，没有接话。
日期：2009-09-25 15:31:27
好不容易有时间了，赶紧来上一大坨！！
“宋主任同意见我们，是因为公司行业经验很丰富这个特点本身，还是因为宋主任觉得这一特点符合了他的概念呢？”我问了一个有些绕的问题。
“那肯定是宋主任觉得我们经验丰富，这点或许能帮上他！”小杨回答。
小朱又好奇地问：“这有什么不一样吗？”
我回答说：“当然不一样，我们公司行业经验丰富，是我们自己的事，跟客户没什么关系，就这个特点来说没有任何价值。如果宋主任希望找个经验丰富的公司，帮他提供一些建议或保障项目实施顺利的话，这个特点就开始产生价值了。所以，只有我们的优点和特点与客户的概念相关联的时候，才是真正的优点和特点，否则什么都不是！所以，客户同意见我们，可能是因为我们公司大能够带给他什么，或者是我们行业经验能够带给他什么，总之是冲击了他的概念。”
“哦。”小朱地回应了一声，抬头望着斜上方迷茫地思考着。
小牛开始说话了：“哦，你的意思是说，客户见我们的理由不是我们自己的理由，而是客户眼中的理由，是客户的理由！”
“没错！”我对小牛的悟性感到畏惧，会不会他都已经知道了，而只是给我留着面子呢？我想了想，接着说：“我们约见客户的理由，一定是客户眼中的理由，不是我们觉得客户应该见我的理由，而是在客户看来他们见面的理由，只有这样才是有效的。这个‘有效约见理由’，一定是和客户的概念和个人利益相关的，否则就不是他的理由，这个理由在客户看起来对他来讲是件重要和紧急的事情，不是跟他豪不相干的。”
小牛插嘴说：“是的，客户最烦那种整天说自己多好，能怎么帮助客户解决什么问题的销售，好像客户就应该和他们见面、不跟他们见面就多外行一样，那种自以为是给客户的感觉很不爽！”
我看了看小牛，又看了看大家说：“小牛说得确实很对，一定是客户的理由！这里可以套用那句话‘别拿自己当回事’！还有，我们约见客户的时候，必须能够把这个见面的理由准确地表达出来，并且要清晰、简洁、完整，而且最好要说明这次见面对我们自己有什么好处。”
小朱在旁边出声了：“啊？为什么还要表达这次娑晕颐怯惺裁春么δ兀俊�
我看着小朱，也说给大家听：“你想想，我们和客户的见面总说这件事情对你多好多好，我是怎样帮助你的，客户感觉是舒服了，不过也可能会有担心。”
“什么担心？”小熊问。
日期：2009-09-25 17:36:37
在机场又整了一坨，端上来！
小杨说：“可能……，可能对你的动机有太多的猜测，这家伙到底想干什么，无非就是来销售的！”
“没错！大家还刻那句话怎么说的吗，无事献殷勤……”我慢慢地说。
“非奸即盗！”小熊抢先回答。
“是啊，我们总说这次见面希望就客户关心问题做一次交流，而不说对我们自己有什么帮助，客户会猜测你的动机到底是什么，倒不如我们自己说明白，这样也能体现‘双赢’！”半天没说话的小马也略有所思地说。
“哦……”小朱好像有些明白，但问题紧接着又来了，“那为什么要清晰、简洁、完整呢？”
“废话，你不清晰简洁，还给客户写个万言书啊，谁有时间看啊！”小熊也给小朱充起了老师。
大家听了呵呵一笑，不知道是在笑万言书，还是在笑小熊嘲笑小朱。
我也跟着笑了两声，接着他们的话题说：“是的，首先一眼扫过去要让客户看明白是什么意思，其次如果我们不能简洁地表达清楚，比如用了很多联系词、排列了一堆理由，说明我们自己还没想清楚。所以，我建立与客户见面的‘有效约见理由’最好不超过20个字！”
小杨想了想，说：“那我要是约宋主任的话，说‘宋主任，我希望在下周三上午九点与您见面沟通一下关于项目实施风险的问题’，可以吗？”
我点点头，然后看看大家，问：“大家觉得怎么样？”
“嗯起码有个说法了！”小朱说。
“我觉得可以这样说，宋主任，就您上次提到的希望有经验丰富实施团队、以控制项目风险的问题，希望能够在下周三上午九点与您当面交流一下！”小马也练习起来。
“这样说好多了！”小牛说。
“都有50多个字了！”小朱说。
“我听着怎么一样呢？”小熊有些迷惑。
小牛不屑地回答：“第一个说的是我希望做个交流，第二个是就客户关心的问题做个交流，当然不一样！”
我说：“小牛说的很好。有一点我们必须注意，‘寻找经验丰富的实施团队控制项目风险’一定是客户的理由，这可以冲击他的某种个人的概念，这是前提！”
“见面还要花心思准备约见理由，好麻烦！”小朱开始有些不解了。
日期：2009-09-26 12:59:37
有约而后会
小熊说：“你这家伙，你想约人家女孩子，你以为能见就见到啊？你知道什么叫‘约会’不，约会约会，先‘约’再‘会’。”
小朱不服地问：“那我要没‘约’直接‘会’了呢？”
“你小子有那么好的命吗，让你会上？！”小熊嘲笑小朱，大家也跟着乐了起来。
我喝了几口水，磕了几个瓜子，然后说：“我给大家讲一个拜访的经历吧！有次一家分公司申请我支持，和销售一起拜访某家企业的总经理。当我们在总经理办公室坐下来的时候，销售介绍我说‘这是我们集团的专家’，然后就没再说话了。我刚开口说‘您好’，客户看了看我就扭头问销售‘你们做什么的专家？’销售说‘是信息化管理专家’，客户说‘哦，是搞计算机吧，那玩艺儿我不懂’，然后指着旁边倒水的美女秘书说‘我们李主任计算机挺熟的，你们有什么事情和她讲吧，我还有个会，就这样！’然后没等我说话就走了！”
“哈哈，肯定是看你长得年轻，还拿个专家出来忽悠人！”小牛笑着说。
“这问题就在你了，你怎么不施展你的十八般武艺，用尽浑身解数拉住总经理呢，看来还是你水平太凹了！”小杨也跟着说。
“那美女秘书长得不赖吧？”小熊关切地问。
小朱笑呵呵地问：“呵呵，想不到老寒也有被挂的时候！”
我看了看大家，说：“没错，我确实被挂了。我知道可能是我的专业或水平不行，但我们从销售的角度来看，可能还存在什么问题呢？”
小马紧接着说：“客户根本不知道你是干嘛的，你来干嘛的！”
小杨也说：“在此之前好像客户也不知道见面的目的是什么……”
“肯定是销售觉得你厉害，只要让你见到总经理你就有机会搞定，所以他的任务就是帮你约见上总经理，然后就全靠你怎么搞了。但是怎么见到的总经理，那就不知道了……”小朱好像有这样的经历，一边皱着眉想一边慢慢地说。
“有些销售还经常用这种方法，忽悠自己公司的老大，特别是老大压指标压得紧的时候，就这么安排一两个总经理让老大见见，然后老大给自己的压力就会小些！”小牛边说边看着小熊边严肃地说，小牛知道，小熊没少这么干。
小杨右手抚摸着下巴，做思考状说：“有老寒的问题，但更主要的问题是出在销售和客户的约见上！”
大家点点头，表示一定程度上同意小杨的话。我点得最猛，因为我觉得小杨真知道给我面子！
日期：2009-09-26 15:53:12
大家说的很有道理，我一边听一边微微点头，见大家不再往下讨论了，我又开始说：“好，我再和大家分享一个我的亲身经历，这次我是当甲方。
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