小牛一本正经地说：“虽然说她跟我上床不一定能嫁给我，但她要嫁给我一定要跟我上床，一定的！”

日期：2009-09-22　12:05:27

　　“对啊，大家看到了，对方必须要做出动作，才算是真正的同意。客户也一样，只有做出具体的动作，才代表他愿意跟我们‘上楼’，必须要抬腿才可以。”
　　小杨这时候又不解地问：“那什么才算客户的行动承诺呢？”
　　我说：“在我理解来看，客户的行动承诺要满足以下标准：
　　首先，我们要问这个行动承诺是客户的具体动作吗？我们经常遇到有的客户说‘嗯，你们的方案不错，先放这儿吧，有情况我会和你们联系’、‘嗯，你们很有实力，这点我们很认可’，客户根本没有承诺具体的动作，所以光动嘴说说不算，必须是动作，并且要具体的某个特定的动作；
　　其次，客户的行动承诺现实合理吗？小朱碰到一个女孩儿，假如问对方‘你可以做我的女朋友吗？’对方回答说，‘不要说女朋友，我和你结婚都行！’不把小朱吓个跟倒才怪！
　　这里面有三个小标准，先得是客户职责权限范围内的。我们让一个信息主管给你确定应用需求，或让业务部门帮我们确定服务器的配置，或者让一个小科长直接和我们签单，这都是超出客户的职责权限范围的，如果客户答应我们，千万不要盲目乐观！
　　也得是客户能力所及的，一个底层的小科员和我们说，‘你放心吧，明天我安排董事长来听我们汇报’，这时候我们就要留心，或者你让一个信息中心主任认可我们的业务解决方案，让他把这个方案汇报给决策委员会，很可能信息中心主任都听不懂，是他能力不及的！

日期：2009-09-22　22:17:34

　　再得是我们销售流程范围内的，是销售的现阶段我们应该做的。比如在项目的前期，连方案都没探讨过，客户就说‘你们报个价格吧，只要报在这个范围之内，我们明天就签单’，明显这个阶段是没有办法直接确定的，所以要看是不是这个销售阶段应该做的事情。
　　行动承诺除了是客户的具体行动、现实合理的，还有，就是客户的行动承诺一定是源于他的概念和个人需求，如果不是源于概念并满足个人需求的，那很有可能是个陷阱，我们明知道他是反对项目的，项目上来他很可能被削权或排挤掉，可他仍然跟我们说‘你做个方案给我，我看过方案如果合适我会安排参观样板客户的’，会是什么情况呢？一个被暴徒捉住的小女孩儿说‘你放心，只要你把我的手解开，你让我干什么我就干什么’，但她的内心真的是这样想的吗？如果真的是，那很有可能我们对他们的概念了解还不够！

　　所以，客户的行动承诺是具体动作，现实合理的，权限范围内、能力所及的，是满足客户概念和个人利益的，是需要客户投入时间和精力去做的具体事情，并且是推进项目进程的，只有满足这些才可以说是行动承诺！”
　　说完这些，我赶紧喝了几口水，看得出大家听得入神，小朱和小马在本子上记了很大的一片。
　　小马听完后，抬头望着天说：“哦，看来我们刚才理解的行动承诺太笼统了！”
　　小熊也感叹到：“是啊，我说让客户直接跟我签单，这个行动承诺也不现实啊！”
　　小杨把握成松散拳头的手放在下巴附近，食指顶着两唇之间，一边思考着一边说：“我遇到的客户经常说‘只要你们的项目经理符合我们的要求，就可以认为有效地控制了这个项目的风险’、‘只要你们的价格再降低10%，我们就会和你签约’，这些承诺是带有条件，如果我们的条件没有办法满足，他们的承诺就无效，看来，这也不是真正的行动承诺了！”

　　我听了，微微地点点头，总体来说是这样的，不过也不绝对。有时候行动承诺是双方互相共同做出的，也可能会有。这要结合其他几个标准来共同确定。
　　“其实大家刚才的理解还有个问题，”小牛不紧不慢地说，“我们刚才的行动承诺，都是从我们做销售的角度来想、来要求客户，而没有从客户的概念出发、不是客户为满足概念而要自己做出的行动！”
　　“小牛说得非常对！”我非常认同小牛的说法。
　　小熊调侃地说：“了解了女人的概念，女人源于概念又要做出行动承诺，看来牛哥以后不追女人了，而是准备被女人追了，啊，哈哈！”
　　大家听完哈哈大笑，连一直没怎么做声的小朱也跟着乐了起来。

日期：2009-09-22　22:57:26

　　会面须有缘
　　“行动承诺，好东西！就是让客户上楼的台阶嘛！几个台阶走上来，我们就签单啦！”小杨听了行动承诺这个概念，显得很是兴奋。
　　这时小熊显得有些郁闷了，如果让他每次拜访都要求获得客户的行动承诺，那他岂不完蛋了？小熊面有难色地说：“我们每次拜访都要获得客户的行动承诺啊？”
　　“大家说呢？”我看看围坐在一起的各位。
　　小朱说：“不一定吧，那多难啊！”

　　小马说：“如果每次拜访不能获得客户的行动承诺，那我们干什么去了？我们可不是庙里的和尚，更不是教堂里的教父，免费做客户倾诉的对象和心理医生！”
　　“又没有让客户一步上个一米高的台阶，你可以把台阶做得跨度很小嘛！”小杨理解得比较透彻。
　　我坚定地说：“小马说得很对！我们可以把客户从开始到签单，一个完整的采购过程，分解成他们多个小的具体的动作，我们可以一次完成一个大阶段，也可以完成一个小阶段嘛！所以，我们在拜访客户之前，一定要有客户行动承诺的计划，实在不行可以考虑做两个，一个是最好的，一个是最差的，反正总得有！”
　　“最佳的、最小的，嗯，这倒是还行……”小熊想了想，嘟囔着。
　　小牛说：“其实，销售也好，男人也好，都是现实的，在满足对方概念的同时，也要满足自己的概念。我们费尽那么多心思琢磨探索那个女孩儿的概念，还不是为了她让我拉到她的手，让我她的脸，她愿意和我……”

　　“注意，小牛说的‘她让我’，是对方愿意、对方的动作，是对方的行动承诺，这不是我们要强行怎么样，否则，那我们就要怀疑小牛的动机了！”我见小牛越说越不着边儿，别再带坏了我们的纯情小朱，赶紧打断了他的话。
　　小朱在旁边红着脸正听得入神，被我打断后，若有所思地说：“那我总约不到、对方不同意和我见面怎么办？”

日期：2009-09-23　21:23:26

　　我不知道小朱问的是他的客户飞达科贸，还是小朱心中的梦中情人，反正两者的道理是一样的。
　　我又开始问：“大家说为什么客户不愿意见我们呢？”
　　“觉得我们在向他推销！”小牛率先发言。
　　“觉得跟我们见面没价值！”小马跟着说。
　　“是在浪费时间。”
　　“对他没有任何帮助。”
　　……

　　听了大家的答案，我思考了一会儿，说：“我们要去拜访的客户都是很忙的，他们每天要处理很多事务，或许有很多下属、客户或供应商要找他签字，咱们想想，客户为什么愿意推掉重要的事见我们呢？”
　　“是啊，为什么呢？”小朱重复一遍我的问题，在他看来，客户至少不是吃多了没事干。
　　“可能他需求我们的产品或解决方案。”小马抢先发言。
　　“他肯定想从我们这里得到点儿什么。”小熊慢悠悠地说。
　　“他认为他的概念或许能被我们满足。”小杨边思考边说。

　　“肯定是他有一定的期望，这个期望很可能和他的概念有关。”小牛下了一个结论。
　　通过前面有关于概念的案例、大家已经知道概念的重要性了，没有概念，在客户看来现实和期望就没有什么差别，没有差别就没有变化的可能，没有变化就不会有购买。在回答这个问题的时候，大家都把这客户见我们的理由和客户的概念关联起来。
　　我转送问小杨：“小杨，你觉得蓝科公司的宋主任见我们，是为什么呢？”