小牛看了一眼小马，脸上带着坏笑说：“不一定哦，有些女孩子找男朋友，不一定是要结婚的哦……”说完，自己仰面哈哈大笑，臊得小朱满脸通红。
　　“莫非也是因为她个人的概念，一种感觉、一种希望、一种愿景？”大家的笑声把小杨从宋主任身上拉了回来。

　　小熊也略解女人心，回答小杨说：“那肯定是那个女孩儿想实现或避免什么，一定是有想法，逃离现实生活中的某种困惑或麻烦，或在她内心的深处美好的愿景，要不俗话怎么说‘哪个少女不善怀春’呢？这女孩子一旦怀了春，比怀了孩子还麻烦！”
　　大家听完哈哈大笑。
　　只有小朱略显尴尬。
　　“是啊，女孩儿为什么要找男朋友呢？”小朱口中念念有词。
　　这时小牛说话了：“老寒，我觉得你这个话问得就有问题！你说概念是个人的，你又问女孩儿为什么找男朋友，你在问哪个女孩儿？不针对具体哪个人，怎么回答她为什么找男朋友？”

日期：2009-09-21　14:28:24

　　“是啊，可能每个女孩儿的原因是不一样的，她的概念是不同的！”小马也跟着帮呛。
　　“对啊，不可能有两个的找男朋友的原因是完全相同的”小杨跟着说。
　　“就是，女孩儿喜欢的男人标准，也都不一样啊！”小熊梗着脖子，瞪眼看着我说。大家感觉好不容易有机会攻击我，都跟着起哄。
　　我会心地笑了，冲大家点头说：“非常好！你们说得都对！概念就是这样，是每个人的，没有具体的人，我们就无法说清楚概念是什么。既然我们不能回答女孩儿为什么找男朋友，那么我们可以回答客户为什么采购吗？”
　　大家你看看我，我看看你，知道中了我的诡计。
　　一听说客户有需求，我们就跑过去交流、调研、出方案，号称是在满足客户的需求。不用说两家不同的客户，就算是同一家企业两个不同的人，他们对这个项目和方案的看法、对方案可能带来改变的看法可能都不一致，他们对这个项目的概念很可能是不同的，我们怎么能觉得咱们的方案能够真正满足客户的需求呢？

　　以前说“以客户为中心”，能够做到以“客户的业务需求”为中心，就已经很不简单了，这次要以客户个人的需求、客户行动的源动力，也就是客户的“概念”为中心，那岂不件更难的事情？可是如果忽略个人的概念，满足不了客户的个人的源动力，即使有再好的结果也是无效的。
　　“唉，以前的销售太幼稚了！”小杨感叹了一句，大家心里也跟着开始有些发凉。
　　小熊拍着小朱的肩膀说：“小朱，看来你得找一个目标练练手了，要不成了光说不练的假把式，晚上千条路，早晨磨豆腐，怎么可能改变你目前的单身生活啊！”
　　小朱默默地点点头。
　　我们也不知道他心中有没有目标。

日期：2009-09-21　21:53:37

　　一诺胜千金
　　就在小熊和小朱探讨找目标的时候，小杨又若有所思地抛出个问题：“老寒，那你说客户的需求是源于客户的概念吗？这两者之间是什么关系呢？”
　　“你指的是客户提出的业务需求吗？”这个我还真没有仔细考虑过，面对小杨的问题，我在想客户提出的需求和客户的概念会是什么关系呢？
　　“对啊，客户总给我们一堆需求，然后让我们满足，我们调研也好，出方案也好，都是针对客户的需求的。”小杨补充。
　　我利用片刻的沉默，脑子迅速地高速运转多圈，然后一字一句地说：“我觉得，客户可以说出来的、公司和业务层面的需求，是表，是果，而客户的概念，客户要想实现、解决或避免什么的想法，则是里、是因。所以有时候我们满足了客户的业务需求，客户仍然不选择我们，很可能是我们没有考虑到客户的概念。可以这么说，只有满足客户个人的概念，客户才会有行动！不仅有时候需求是源于客户概念的，客户做决策也是源于他的概念的！”我对这个表达感觉比较满意。

　　“那照你的理解，客户之所以会行动，会向着成交迈步‘上楼’，是因为他的概念，而不是因为业务需求、更不是因为我们喽？”小杨又问。
　　“可以这么说。我觉得客户的业务结果很有可能是客户实现概念的土壤，基于那个业务结果能够满足自己的概念，他才会行动！”我补充了一句。
　　“那我们要想获得项目，赢得订单，一定是满足了客户的概念，然后客户愿意做出行动、‘跟我们上楼’吗？”半天没有说话的小熊又张嘴问到。他的项目中，客户就是不行动，他没能满足客户的需求，甚至客户都没有向他提出过需求，更别说满足客户的概念了。
　　“对，行动一定是客户做出的，是因为他的概念被冲击或被满足。只有客户不断行动，不断地‘上楼’，我们才有成交的可能。”我回答他。
　　小牛想了想，自言自语地说：“那岂不是我们每次拜访，都要确认客户有所行动？他要不动，我们岂不是白拜访了？”

　　小熊紧跟着说：“是啊，我们总拜访，客户总不行动，原来是没有冲击他的概念啊！下次我在拜访前得想想，客户想实现、解决或避免什么，抓住客户的心，圆了客户的梦，才可以让他把订单给我啦！”
　　“哪能那么简单！”小马对小熊的想法嗤之以鼻。
　　“哦，小马有什么不同意见？”我激发小马的思考。

日期：2009-09-22　00:04:10

　　小马胸有成竹地说：“哪能像小熊想的，一下子让客户和他签单！”
　　“就是，古代搞女人还讲究个十八摸呢，你怎么上来就想推倒？”小牛满脑子坏水，但话糙理不糙。
　　必要的讨论甚至争论是有必要的，但不能让他们的观点有太大的冲突，我见小马与小熊有了分歧，赶紧说：“小熊说的没错，我们每次拜访客户，就是要帮着客户向前行动，也就是在满足客户概念的同时，为我们双赢的合作做出行动承诺。小马说得也对，这个行动承诺，不是一下子达到目标，而是一步一步来！”
　　“行动承诺？”小马和小杨同时问，小牛也满脸疑惑。
　　我一字一顿地说：“对了，我们每次拜访，都要获得客户的行动承诺！而客户多次行动承诺累计的最终结果，就是和我们签单！”
　　“那什么是行动承诺呢？”小朱又追问。

　　我想了想，希望能给行动承诺下一个比较精准的定义，于是说：“行动承诺是客户为满足概念、同时推进项目而向我们做出的行动保证。从一定程度上来讲，行动承诺即是可以满足客户的概念，又符合我们项目销售成功的推进步骤，对客户和我们来讲，客户的行动承诺应该是双赢的。”
　　“比如说吧，像蓝科公司的宋主任，或我们大家手里所做的项目，我们拜访客户后希望客户做出的行动承诺是什么呢？”我想用案例说话。
　　“给他留个好印象！”
　　“让他认可我的方案！”
　　“让他支持我！”

　　“让他同意做我的内线！”
　　“让他下次愿意见我！”
　　……
　　我又冲大家笑笑，没说话。没想到这我这一笑，大家反倒觉得不自然了，没人再回答，而是开始面无表情地看着我。
　　我又想起了女孩儿的话题，开始问大家：“比如小朱追求一个漂亮女孩儿，小朱说‘你做我女朋友吧’，那个女孩儿说‘好吧’，那她就真成女朋友了吗？”

　　小牛说：“不一定哦，女孩子的慌言比男孩子还要多，如果她爱你可能会说你‘讨厌’……”小牛蛮有经验的嘛。
　　小熊没趣地说：“就是，连手都不让拉，连KISS都不允许，那怎么是女朋友呢？”
　　我又接着问：“那好，继续，如果你和那和女孩儿说‘我特别爱你，你嫁给我吧’，那个女孩儿说‘好吧’，她真的会嫁给你吗？怎么证明会不会？”
　　小杨跟着说：“是，如果她真嫁给我，得征求她父母的同意，带我去见她的父母！”
　　小马也说：“她得拿着户口本，跟我去民政局登记吧，要不怎么算嫁给我呢？”