废话，不看车来你们这儿干什么！这是我的第一反应。回头转念一想，其实这个问题也不算错，如果我是来找朋友的，或是顺路进来上个厕所啥的，他上来就拉着我们介绍他们的车，岂不碰一鼻子灰？
　　是啊，看车。这辆是哪一款？我指着一辆流线型、动感十足的红色样车问销售。
　　销售说，哦，你真有眼光，这是我们08年底的新款，君威2.0L豪华版。我被这辆车吸引，不禁围着这辆车多看了好几眼，这时才想起是陪岳父来的。当我扭头和岳父说话时，发现他已经不在我身边了。找了半天，发现他正在一辆黑色的君悦旁边转悠。

　　爸，你感觉怎么样？我走过去问。
　　贵！岳父回答了一个字。
　　销售一听说岳父说贵，急忙解释说，这是一款商务用车，那款君威2.0L才十九万九千九，不算贵了。
　　也是哦，和帕萨特豪华版也就才差一千一！你觉得这几款车和帕萨特比，怎么样？我又问岳父。
　　嗯，这车确实比帕萨特大气，漂亮！岳父回答。
　　我感觉岳父能够留下这个印象，已经很不容易了，不顾旁边一直跟着我们的销售，便转身回来拉开那辆红色的君威的前门，说，这车门感觉就是厚重，手感不错！又和和岳父说，您还进去坐坐不，感受一下？

　　坐坐就坐坐。岳父抬腿坐进驾驶座感觉了一下，四处看了看，说，这车就是高档！
　　我们从通用别克4S店出来的时候，已经临近中午十二点了。在回去的路上，我问岳父，爸，帕萨特和别克君威这两款车，你更看好哪一款？
　　还是帕萨特！岳父没有犹豫。
　　爸，你看上哪个咱们就买哪个，钱不是问题，我说了，超过二十万的部分，我们出！
　　谁出还不一样啊，都是咱家的钱。岳父说完双手放在后脑，仰面朝后座上靠去，把右脚踝架在左腿膝盖上，闭着嘴，面带微笑，并没有接话。

　　我知道岳父这种肢体语言，表示有自己的想法，自己很坚持，并且别人很难说服。
　　故事讲到这里，我突然停下来，问听得正入神的大家：“你们说，我的岳父为什么要买车？”
　　“买车是为了开，出门方便嘛！”小朱听得入神，脱口而出。
　　“买车是为了接送你的女儿上学。”小杨也跟着说。
　　“以前上班的时候有车坐，现在退休没车坐了，感觉不习惯！”小马说。

　　“其实，买车是想追求一种有品质的生活！”小牛的见解总是高过别人一层。
　　我看了看大家，接着问：“那为什么一定要买帕萨特呢？”
　　“因为不想超过二十万，预算的问题！”小杨接话说。
　　“因为帕萨特是黑色、三厢、小轿车，正好符合你岳父对车的定义！”小熊自作聪明地说。
　　“不是啊，黑色三厢的小轿车多了，为什么是帕萨特呢？难道他有帕萨特情结？”小牛略带思考地自问。
　　“对啊，是不是他以前上班的时候，坐的也是帕萨特啊？”小杨问。
　　大家迷惑地看着，等待我给出答案，我说：“是的，他以前上班坐的就是帕萨特1.8T。”

　　“那不就得了，再加上他用那个练的手，肯定想开自己熟悉的车啊！”小熊给我们下结论。
　　我闭着嘴，笑着看了看小熊，然后摇摇头。
　　“那是为什么啊，你就别兜圈子了！”急得小熊恨不得拍桌子。
　　那好，我告诉你们我的岳父为什么买车，又为什么一定买帕萨特……
　　几天后，我在岳父家吃晚饭，我无意中问岳父，爸，关于车你考虑的怎么样了？

　　岳父随口说，咱们还得再多看看，看好就买。
　　我适时地抛出了我考虑了很久的问题，你是怎么想起买车的？
　　岳母瞥了岳父一眼，然后边吃边说，他啊，早就想着买车了！
　　我听完皱着眉头看着岳母，没有接话。
　　岳母接着说，在咱们那儿，各个局里领导坐的车差不多都是帕萨特1.8T。好多局长退休了都会买车，并且90%的人都会买帕萨特。

　　这时我渐渐想起来，岳父当局长的时候坐的确实就是帕萨特，每次局里都留着最好的停车位。有次我坐他的车进入他们局大门的时候，门卫竟笔直正规地敬了个礼！久而久之，或许帕萨特成了局长身份的象征，代表着一种领导的权势和尊严。很多局长退下来难免有些失落，而帕萨特，或许能更多地让他们回想起在位的时候那种被尊重的优越感。所以，慢慢地，退休局长买帕萨特就成了一种约定俗成的规矩。

　　这种感觉，没有人告诉我。而且如果不问，更没有人愿意说出来。
　　那些买车的销售更不会知道，他们只会知道这个车有什么性能，能够给客户带来什么价值，比如安全性、操控性、省油等。他们或许想到了我们买车可以提高生活质量，但他们中间没有一个人想想，我们到底为什么买车！
　　不仅不会考虑为什么买车，甚至连“谁开、开车干什么用、什么时候开”这些基本的问题都没有搞清楚，难怪他们的推销我们根本不感兴趣，一句也没有听进去。不搞清楚这个问题，那些销售怎么可能抓住我们眼睛、抓住我们的心呢？
　　讲到这里，大家好像已经觉得这个问题以前好像真的没有深入考虑过。我们只知道客户购买的原因，是那些说出来的冠冕堂皇的理由，是那些看起来我们的产品和方案所带来的那些价值，原来客户购买的背后，在内心深入还有那种感觉，那种期望！
　　这时候小朱又弱弱地问：“是不是所有的人、所有的购买都有那种内心深入个人的东西呢？”

日期：2009-09-20　00:03:30

　　今天飞机连续飞了四个小时，写了N多。
　　虽然知道是周六，少有人来，但还是要再传上些来，以化解我兴奋。
　　背后的理由
　　我问大家：“你知道岳父为什么买车了吗？”
　　“哦，那不是因为这个车有多好，而是因为你的岳父有购买的需求。”小朱回答。

　　“这个购买的需求，源于你岳父的认知和期望。”小杨跟着说。
　　小牛想了想，然后慢慢地说：“哦，这个买车的理由，不是我们看起来的理由，也不是我们自以为的理由，而是他自己内心深入的理由！”
　　我看大家开始说得上道了，便又抛了了一个问题：“小熊，你前段时间不是买个了电视吗，你在买电视之前，有没有一个大体的想法呢？”
　　“想法，什么想法？”小熊不解地问我。
　　我解释说：“就是说，你要买的电视，是平面直角还是液晶、准备买多大的，你有没有一个预期呢？”

　　“有啊，如果我自己都不知道买什么样的，还不被那些销售忽悠了啊！”小熊说完，看看略有些脸红的小杨和小马。
　　“那你怎么会有那些预期呢？”我又追问了一句。
　　小熊想了想，说：“因为我们家的房子客厅有些小，如果放个大的不合适，所以最好是壁挂的，我们看电视的沙发离墙比较近，所以想不超过37寸。还有，我们就想拿出四千块钱来买，因为我们没钱，嘿嘿……”
　　“那你一进门，国美或苏宁的销售人员是怎么向你介绍的呢？”看得出，在座的各位对我的问题已经知道了答案。
　　“欢迎光临，之后就开始介绍一些功能。”小熊眼睛斜向右下角，这说明他可能是在努力回忆。
　　我问他：“你当时感兴趣吗？”

　　小熊摇摇头，没有说话。
　　我又跟着问：“如果促销员告诉你，说我们现在十一搞促销，然后指着一台45寸的电视和你说，这台现在价格非常优惠，你会买吗？”
　　小熊又摇摇头，说：“我怕买了对眼睛不好。”
　　我看看大家，觉得对客户为什么购买这个问题应该收关了，便说：“我们看到了，我的岳父买车也好，小熊买电视也好，都是因为自己的理由而产生购买的想法，他们做出决定也是源于他们自己的理由，并不是销售人员说得有多好，或者产品和方案有多么强，价格多么低，对吗？”
　　大家微微点头，表示默许，其中小熊点头最为诚恳。
　　“或许是哪个品牌的电视，正好和小熊的想法碰对付了，满足了他的要求。”小杨补充着。