我接着小牛的话说：“至少你不是自己开，对吗？那好，现在卖汽车的销售拼命给你介绍这款车的性能、舒适感，告诉你这车代表的是尊贵和形象，你会感兴趣吗？”
　　小牛没有说话，而是轻轻地摇摇头。
　　我看大家没有说话，接着把把小杨所在ABC公司的LOGO打开，问：“大家看到这个图片，又想到了什么呢？”大家又开始活跃起来。
　　“工作！”

　　“业绩指标！”
　　“压力！”
　　“我的收入！”
　　“奖金！”
　　“在这样的企业工作，感觉自己是个‘白骨精’，白领骨干加精英！”

　　……
　　我听了大家说了一些后，又问大家：“我们刚才说的，都是站在我们自己的角度，如果我们站在客户的角度，客户看到这个LOGO，会想到什么呢？”
　　“高新技术企业！”
　　“管理软件！”
　　“信息化！”

　　“能够解决客户的问题！”
　　“服务及时！”
　　“价格高！”
　　“技术先进！”
　　“能够优化管理流程！”
　　“降低成本！”

　　“提高效率！”
　　“知名度高！”
　　……
　　大家越说越多，各种社会评价也随之而来，大家的看法真是五花八门，并没有统一的、共同的认知。等大家说得差不多了，我又开口了：“好了，刚才看到一个宝马的照片，我们想到了二十多种印象。刚才看到ABC公司一个简单的LOGO，大家又有这么多种认知。我想问问，你知道客户看到或想到ABC的时候，他们的头脑中第一反应是什么呢？

　　小朱看看小马，又看看小杨，说：“可能是我们的服务不够及时吧？”
　　小马说：“客户肯定想，如果能够便宜一些就更好了！”
　　小牛也开口说道：“客户想到的，是做出政绩、或者是挣钱的工具！”
　　“既然大家看到这个公司，都会有几十种印象或认知，客户具体是怎么想的，他们的认识或期望是什么，我们怎么知道的？”我问大家。
　　“猜的呗！”小熊随口而出。

　　“这是根据我的经验判断的，什么样的客户有什么样的需求和想法，我碰到的比较多了，有时候是可以推测出来的！”小杨看了眼小熊，然后冲着我说。
　　其实这时候，大家已经开始有些心虚了。我又问：“当客户同意见我们、在繁杂的工作中留出宝贵的时间和我们交流的时候，我们知道他在想什么吗？”
　　小杨皱起眉，抿着嘴，轻轻地摇了摇头，大家也陷入一片沉寂。

日期：2009-09-19　15:01:59

　　岳父要买车
　　“那好吧，我给大家讲个真实的故事，这个故事发生在我身边、现在还在继续……”接着，我开始给大家讲述我真实的故事。
　　我的岳父前两年退休后一直在家闲居，以写作出书为乐。两个月前的一次，我的岳母突然跟我和爱人无意中说起我岳父想买辆车。我和爱人相互看了看，会心地一笑。我们早就发现，岳父在退休之前就开始用单位的车练习，让他的司机教他怎么开。那段时间我们每次开车去看他们，他都要亲自开上几把。难怪当时如此努力地学习，原来是为这个计划准备的。

　　爱人说，好啊好啊，咱早该买辆新车了，既然我爸想买咱就买呗，大力支持！
　　岳母说，不用你们支持，我们工作了一辈子，钱不是问题，你们做好参谋就行了。
　　我问岳父，爸，买吧，买了车出个门也方便。
　　爱人说，就是，将来还可以帮我们接送孩子上学放学呢！
　　岳父有些不好意思地笑了笑说，那还真是我想做的事情！爱人是独女，加上女儿乖巧可爱，岳父对我们四岁的小女儿疼爱有加。

　　我问，爸，你看上什么车了？
　　岳父说了句，买就买帕萨特1.8T。
　　我看了看爱人，未置可否。我知道大众系的车是很不错的，并且那是一款非常经典的车，现在出的新领驭也挺好。当年我有次和一家代理商去拜访客户，开的就是那个车。在高速上飞奔到180迈时仍然特别平衡，那感觉真是不错。
　　听说岳父说要买帕萨特1.8T，我立即回应说，好啊，爸，从下周咱们就开始去转4S店！
　　从那开始，我们踏上了选车的历程。

　　第一次去的是上海大众的4S店。
　　一步门，店里的销售看见我们，走上来说：“你好，看车啊！”
　　我说：“嗯，随便看看！”
　　我正说着，岳父就走到一辆帕萨特1.8T旁边开始围着鉴赏。而我陪着岳父转了转之后，转身向旁边的一辆途安1.8T走去。我曾经和朋友聊起来，朋友向我推荐过这款车，因为这款车坐上去视线比较好，在市里看车会很舒服，并且这车的最高版本有七个座，如果家里去旅游，我们三家加上姥爷姥姥、爷爷奶奶，正好可以坐下。
　　我看着在帕萨特旁边转悠的岳父，轻声说，爸，你看这车宽宽大大的，视线也好……

　　销售在旁边说，这款车卖得挺好的。
　　岳父跟着我转了一圈看看，说，这车看上去就不像个车！
　　销售看看我，有些愕然。我也看了看岳父，没有说话。岳父又走到帕萨特旁边，指着相邻的两辆车问销售：这两款有什么区别？
　　销售说，这两款车都是帕萨特1.8T，左边这个是手动基本款，右边那个是手动豪华版。
　　我见销售没有直接回答岳父的问题，紧接着追问销售，这两款的主要区别是什么？

　　销售回答说，哦，主要区别啊，就是豪华版带天窗，皮座椅、电动调节的，桃木内饰，还带6碟连放，定速巡航……
　　我听了这么一推，转头和岳父说，爸，这两辆车的发动机和车架是一样的，就是在软装饰上不同，那个豪华版多了些电动设备。
　　岳父问，那有什么用？
　　我说，就比如说，有电动座椅调节，咱们就不用手拧那个座椅的前后位置了，而是一个按扭，他就自动直接“滋”前后移动，包括靠背的角度，对咱们来讲主要就这个。
　　岳父点点头，哦，就是省点儿劲呗。说价格呢？

　　销售说，这两辆车差两万，豪华版是十九万八千八，可以赠送一个3G上网电脑，如果不要电脑可以便宜四千，基础版是十七万八千八。
　　我又问销售，如果全办下来呢？
　　销售说，豪华款大约二十二万左右，基本款大约不到二十万。
　　岳父又点点头，说，走吧，今天也就看个大概，有个第一印象。
　　等我们从营业厅出来，我问岳父，爸，你感觉怎么样？

　　岳父回答说，我觉得豪华版没必要，就是多个天窗，电动，别的也没什么。
　　我说，爸，咱们要买就买个带天窗的，感觉亮堂，你看咱们现在这车就是带天窗的。
　　岳父说，不说，那就超过二十万了，这次买车不能超过二十万。
　　怪不得岳父觉得基本款也可以了，原来他心中有自己的预算。
　　爸，钱不是问题，超出二十万的，我们补贴！我足了希望作为一名孝子的态度。

　　我吞吞吐吐地说，我看的那辆途安……
　　岳父打断我说，我怎么看怎么不像个车！咱要买的车，怎么也得是三厢黑色的小轿车，那才叫车！

日期：2009-09-19　17:04:51

　　今天的飞机晚点三个小时，原定三点的飞机，要到六点才能登，正好有大把的时间写了。我就在咖啡厅里，写了一大段，现在给大家贴上来，供讨论批评。
　　买车的故事，只是干货的开始，不是干货和硬货，真正又干又硬的内容，是对买车故事的点评，老寒有信心。
　　就是帕萨特
　　就在回家的路上，我突然想起来，公司最近连续买了几辆车都是别克系列的，那车坐着就是舒服。何况我现在开的也是别克系，除了油耗，舒适度和安全性都很好。前面就是别克的4S店，何不去转转，反正看看又不要钱。
　　我和岳父说，爸，现在时间还早，咱们再去随便转转吧！

　　看看就看看吧，多比较比较也没有坏处。岳父同意我的建议，我一打方向盘，直接转向了别克4S店。
　　通用别克的店面做得就是比上海大众气派，感觉也不错。我们进去之后，立即被几款豪华靓丽的车吸引。销售走上来说，你好，看车吗？