那晚和宋主任的交流，让我很震惊。其实小杨现场的表现在很多人看来还是不错的，小杨掌握着专业的知识和技巧，还能够将客户所在行业的案例情况、方案的价值向客户进行全方位的展现，并且小杨也没有表现出强力地推销自己的产品，没想到宋主任竟然是那样一个感觉，问题究竟出在哪里呢？
　　就在我和小杨拜访完宋主任的第二天中午，我正闲坐在办公室看贴子，电话嗡嗡响起，拿起一看来电显示竟是小朱。
　　“老寒，方便吗？”小朱在那头弱弱地问。
　　“哦，我在办公室，有什么事吗？” 小朱平时很少找我，现在突然找我肯定有什么事情。
　　“我遇到了麻烦，想跟您请教请教！”小朱在那头声音不大，但回音不小，感觉像是在楼梯间的安全通道。现在好多公司都不允许抽烟，那些嗜烟族都去楼梯间的安全通道解决问题。
　　我觉得小朱很可爱，他会是解决什么问题呢？我现在有个习惯，就是在我电话响起时，看到显示对方来电姓名，就在脑子里迅速判断一下，他找我可能会是什么事，我必须要在几秒钟想出三种以上的可能。这次小朱遇到麻烦，难道是他碰到了大项目不知道怎么做，还是在公司和领导同事之间碰到什么麻烦，还是想问怎么追他看中的一个女孩子？


日期：2009-09-18　20:50:09

　　“你小子跟我还客气啥，有什么事，说吧！”我把小朱的谨慎的心态先试图解开。
　　小朱听我这口气，无奈地呵呵两声，说：“老寒，那我就不客气了。我这两天找到一个商机，就在附近的飞达科贸，一家比较大的IT经销商，光在北京就好几个分销店，还做系统集成的项目。他们可能想建立商务处理信息系统。现在的问题是，我几次约他们总经理，都被拒绝了！”
　　约不到客户的问题不仅是小朱，很多做了几年的销售也经常碰到。我问他：“你是怎么约的呢？”
　　小朱无奈地说：“我就是给他们公司打电话，说我们公司是专门做信息系统的，有能力帮他们建立商务处理系统，希望能够见面交流一下。可每次说到想去拜访他们，对方不是说出差了，就是最近比较忙，反正不见我，我也不知道为什么。”
　　我又问他：“你做过什么努力呢？”

　　“唉，别提了，我直接陌生拜访过，一般到前台就问我是干什么的、有没有预约，问几句就被拦下了，前台还是挺难突破的。”小朱好像为这个前台伤透了脑筋。前台、秘书总成为销售拜访过程中的拦路虎，那句话不假，阎王好见，小鬼难缠，小朱碰到难缠的前台也很正常。这确实是一个比较初级、又不得不突破的问题。
　　我想了想，又问：“你觉得客户为什么不见你呢？”
　　“可能是他们不知道我们的实力和价值吧！不过不见面，他怎么能知道我们公司什么样、我们的方案能带来什么价值呢？”小朱大有英雄无用武之地的感慨。

日期：2009-09-18　22:34:23

　　面对小朱的问题，我真的没有办法直接回答。我觉得小朱、连昨天拜访客户的小杨，都有很重要的问题没有想好，那就是――我们到底为什么要去拜访客户？
　　好多人说“这还用说，拜访客户就是为了赢得客户的认可”、“拜访客户是为了让他支持我”、“拜访客户是为了赢单”、“拜访客户的目的”。是的，我们前面说过“请客户上楼”才会签单，难道我们去拜访客户，客户就会跟我们上楼吗，我们怎么样才能请她上楼呢？
　　我突然想到另外一个问题，于是问小朱：“对了小朱，你女朋友的事情怎么样了？”
　　“唉，真是哪壶不开你提哪壶，销售做成这样，还找什么女朋友，谁能看上我啊！”小朱这样一谈，更灰心了。
　　听说做月老和媒婆可以积德，我很想做小朱的月老，可惜我手头没有能够介绍给他的女孩儿。授人以鱼，不如授人以渔。虽然我即没鱼也没渔，但毕竟是个过来人，说不定在哪方面就能帮上小朱了，于是和他说：“小朱啊，要不找个机会聊聊怎么追女孩儿？”
　　“还追女孩儿呢，你先让我想办法见到飞达科贸的总经理再说吧！”小朱好像很明白，事业成爱情的基础，男人因拥有世界而拥有女人，女人因拥有男人而拥有世界。没有事业的男人，谈起爱情来好像也不硬气，所以只能用理想或者梦想忽悠他爱的人。

　　“小朱，男人要爱情事业两不误！”我最后鼓舞他。
　　小朱好久没见我说过什么干货了，还是有必要见面谈谈，便说：“老寒啊，你觉得我们为什么拜访客户呢？”
　　小朱这一问竟然把我问住了，看来，有必要再和大家好好聊聊这个话题了。

日期：2009-09-19　11:48:44

　　所见各不同
　　两天的时间确实不长。但就在这短短的两天之内，小杨和小朱在他们的项目上让我看到了很有意思的事情，小杨忙得不亦乐乎地和客户交流，结果却是客户不想再见到他，而小朱则根本找不到交流的机会。为此几个兄弟又聚在一起了。
　　小马、小牛、小熊那三个兄弟觉得多此一举，小杨也感觉没什么必要，只有小熊对此次小聚充满了期待。小熊是带着问题来的，他现在是希望亡羊补牢（也就是策略九问中说到的T），而小杨和小熊、小马是我行我素（EK），小牛自觉得作关系型营销如鱼得水，我们研讨这些对他来讲真是班门弄斧（OC）。
　　“老寒，你这次聊点儿啥？”小马首先发问，他好像因为聊天而耽误他做拜访客户的准备而有些急躁。
　　“这次我想和大家探讨一个看似无聊，但比较重要的问题，那就是我们到底为什么拜访客户。”我直切话题。
　　小熊看看我，又看看大家，慢吞吞地说：“为什么拜访，上次不是说了吗，‘请客户上楼’嘛！”说完不点儿不耐烦地又手交叉一抱，靠在椅背上。

　　“小熊说的没错，是说了。我们再想想，客户为什么同意见我们呢？”我又问大家。
　　小杨这次把话题接过来：“因为我们是大公司，我们有他们想要的解决方案啊！”
　　“他们真的需要解决方案吗，如果真的需要，他又为什么需要呢？”我问。
　　小牛也被逼得感觉超无聊，抢话说：“就是因为有需求、要解决问题呗！”
　　“小牛说得不错，一定是客户有需求才会购买。那么我们想过没有，客户为什么会有需求呢？”我又追问了一句，这个问题问完，我应该可以沉默了。
　　大家彼此目目相觑，这次没有人再接话。我也没有继续说，而是略带迷惑地看着大家。小杨接着说：“我觉得这个问题有点儿无聊，客户当然会有需求了，只不过是他们有时候不知道自己有需求而已！”

　　我转头看看一句话没说的小朱，他一脸茫然地看着我。
　　我没有说话，打开笔记本上一幅宝马车的广告照片，蓝天白云下一辆宝马车飞奔在高速上，越发衬托得宝马车高贵典雅。我问大家：“你看到这个照片，想起了什么？”
　　“是宝马！”小朱率先脱口而出。
　　我冲他微笑着点点头，没有接话，然后大家开始你一言我一语说起来。
　　“昂贵”

　　“身份！”
　　“尊贵！”
　　“比奔驰内敛！”
　　“速度！”
　　“舒适！”
　　“我的奋斗目标！”

　　“我的理想！”
　　“我想到了蓝天白云！”
　　“放松！”
　　……
　　我问大家：“还有呢？”

　　“代步工具！”
　　“费油！”
　　“保养贵！”
　　“维修贵！”
　　“我买不起！”

　　“是啊，即使买得起，我能不能养得起！”
　　……

日期：2009-09-19　12:21:43

　　我笑着说：“看到这个图片，大家能有这么多的联想，并且每个人的认知也不相同。那好，假如现在有个汽车销售商向你推销这款宝马，你会买吗？”
　　“开玩笑，当然不会！这样的销售也太笨了，连目标客户都找不对！”小杨笑着说。
　　“如果销售商告诉你，现在这款车一折销售，在你购买能力范围之内，你会买吗？”我问。
　　小牛想了想，说：“我可能会买，虽然买了我养不起，我转手卖给别人，能挣不少钱呢！”