我见小杨对项目和宋主任很有信心，也就无尽再问下去，而转换了个方向：“小杨，在刚才的拜访中，你说了多少句话，宋主任说了多少句话？”
　　“谁还记着自己说了多少句话啊，反正宋主任提到的样板客户、实施经验、业务需求什么的，我们都谈到了，还用其他企业的应用案例，希望能够引导他建立蓝科的信息化标准。”小杨希望能够“控制”这个项目。

　　“嗯……”，我暂时没有太多的话，而是靠在车座上闭目养神。
　　小杨见我不说话了，接着说：“我觉得公司销售人员对产品和业务的知识掌握的太小了，大家应该多学习，这样才能成为一个专业的人。要学会帮助客户梳理需求、引导需求，甚至创造需求，那才是真正的顾问式销售高手！”
　　我没有接话。当年我确实也是这样过来的，靠行业和专业的知识与客户对话，引导并创造客户需求，深谙本山大叔《卖拐》之道，事实证明这个方法是有效的，也签过很多单子，我知道那些单子我为什么做成。
　　一年前金盆洗手、退隐江湖。从那儿之后，我开始闭门思过，回顾自己做过的、看到的、知道的关于销售的点点滴滴，直到再起我才隐隐感觉到，我那些项目为什么做不下来，甚至是怎么丢掉的。
　　这真是，成也萧何，败也萧何。
　　后来小杨说了一路，谈了很多对系统的理解、对业务的理解，以及他在销售中是如何应用这些知识来帮助客户想明白的等等，我除了默默地听着，就是时不时“嗯”一声作为回复。

　　当小杨的车停在早晨接我的地方时，已经是中午了，小杨的热情邀请被我拒绝，我知道他下午还要去另一家客户，他中午吃饭的时间估计只有20分钟，我不想扰乱他的工作安排，也不想影响他拜访客户的效率。
　　就在我下车关车门时，顺便问了小杨一句：“你感觉我们再约宋主任，他会再见我们吗？”
　　“应该会的，他已经同意了，说随后联系！”小杨自信地笑了笑。
　　我也朝他笑着点了点头，说：“祝你好运！”然后“砰”一声关上车门。
　　望着小杨的蓝色凯越飞驰而去，我顿时有一种失落感，我没有办法再拿起抢战斗了，而有多少小杨还在拼杀在一线！看着他们这样的现场表现，而还要如此辛苦，甚至有可能随时触礁沉没，我怎么样才能帮帮他们呢？
　　想了想，我掏出电话，拨通我认识的某位世外高人：“你能不能帮我约一下蓝科公司信息中心的宋主任，我想和他聊聊！”


日期：2009-09-18　10:01:39

　　老宋的感受
　　我和蓝科信息中心宋主任见面的地方，是在市内的一家咖啡馆。我到咖啡馆时已经是晚上九点二十分，离见面还有十分钟。
　　片刻之后，宋主任和我那朋友一起推门进来，直接到我们常座的位置走来。宋主任远远的看见我，显得有些诧异，走近了更加莫名其妙，转头看着我的朋友说：“这不是……”
　　我朋友笑着说：“不是谁啊？”
　　“我们白天……”宋主任亮出右手掌，在我和他之间来回比划了比划。
　　我笑了笑，说：“不好意思啊，宋主任，我今天白天得罪了，见谅，见谅！”
　　我刚说完，我那朋友紧接着说：“这是老寒，我多年的至交。术业无攻，游手好闲，整天泡坛闲聊度日。”
　　我边与宋主任握手入座，边打着哈哈：“哪像那老赖啊，自由人不说，还干着和谐企商关系的大任！”我这位朋友在业界小有名气，关系网也很发达，在此暂称老赖。

　　入座后，我、老赖和宋主任开始进入正题。
　　“宋主任，这次请您来，是想聊聊你对那些销售的感受。”我开门见山。
　　宋主任听了有些奇怪：“什么，销售的感受？我可没什么销售经验。”
　　“销售的本质是沟通，您在企业中做到这个位置，每天都要面临那么多沟通，一定是高手。我最近在分析研究销售与客户的沟通，这是很有意思。如果您能从客户的角度告诉我们你的感受，指导我们怎么做得更好，那无论对双方还是对整个销售行业，都是很有帮助的！”我觉得有必要让宋主任知道我们沟通的目的和意义。
　　“哦，这样啊，那倒是可以闲聊。”宋主任也很给面子。
　　我不顾及旁边的老赖，就开门见山了：“宋主任，我问您请教的内容会比较具体，不会太难。首先，您答应了今天与小杨的见面，当时是怎么考虑的呢？”

日期：2009-09-18　15:50:49

　　宋主任见是这个问题，有些茫然，喝了口水说：“这个不太好说。之前小杨几次给我打电话，都说要拜访我，我也一直没有答应，因为我根本不知道为什么要见他。其实我们确实有一个信息化项目要做，这是公司的决定。后来我之所以见他，一是因为我那天确实有些闲暇时间，二就是因为他是ABC公司的，他们或许可以在这个项目上帮到我们。”

　　我微笑着冲宋主任点点头，没有接话。
　　宋主任接着说：“当时我的期望还是很高的，ABC公司是业内的大公司，确实很有实力。我是很希望请ABC来帮我们分析一下，看我们应该怎么做。”
　　“那怎么从同行案例开始谈的呢？”我问。
　　宋主任有些异样的感觉，说：“那是因为小杨在约我的时候，一直说他们有很丰富的行业经验，做过很多项目，希望能有机会为我们提供服务。我想有些问题再见面谈吧，就答应了他来见面。”
　　“嗯。”我上身倾向他的方向，转头看看老赖，又看看宋主任。

　　“其实这个事情公司已经讨论将近一年了，现在还有些具体技术问题还没有解决。虽然公司领导也有不同的意见，公司还是确定下来要试点实施，现在我牵头完成这个项目的规划。这是个创新的项目，目前市场上在我们这个行业管理供应商方面，没有成型的应用，需要针对性地设计方案才能解决。因为我们要实现供应商一卡通！”宋主任直接说出了他的想法。

　　我心里暗吃了一惊，接着问：“咱们上供应商一卡通，您怎么在今天的拜访中没有告诉小杨呢？”还害得我们小杨精心准备那么久，结果还没搞到客户的需求。

日期：2009-09-18　17:21:36

　　宋主任明白我的意思，他说：“可小杨也没有给我机会说啊！你当时也在，他基本上就没有问过我。而只是在介绍自己的行业案例、自己的公司、自己的方案，觉得他们的方案可以解决所有的问题。而我只关疏蓝科公司的一卡通怎么搞。”
　　我接着问：“宋主任，他在现场的话，你有多少听去了，又有多少记住了？”
　　宋主任想了想，说：“他现场说的话，应该说绝大多数都是没用的，他给我讲了半天企业物流，跟我们想要的根本就没有任何关系。如果给个百分比，我觉得可能只有5%对我来讲还有一点点价值。”
　　“您是在什么时候开始失去耐心的呢？”我虽然知道他一直就没什么耐心，还是想把问题挑明。
　　宋主任说：“其实小杨开口介绍他们重视电子行业、积累的丰富的经验时，也就是开始正式会谈的一张嘴，我就准备挑选信息了。”我记得那时候，宋主任开始哲学小杨的领带和衬衣。
　　“您是什么时候确实没有办法听下去了呢？”我问。

　　“就在我要给你们倒水的时候，我看他喋喋不休、口干舌燥，肯定渴了。”其实宋主任那时，就已经想结束沟通了，因为他听了半天，确实听不到一些有用的信息。
　　我喝了口水，沉默了一下，然后问：“如果他下次再约你，你会见他吗？”
　　宋主任想了想，说：“应该不会了。我有很多重要事情要做，还有很多家厂商要约见。”
　　当我听到这句话的时候，小杨是不是正在积极准备明天要拜访的客户。

日期：2009-09-18　20:19:29

　　碰壁的小朱