小杨见宋主任没说话，接着说：“宋主任，这里面电子行业的案例在第35页，是和我们产值差不多的电子企业，这种企业我们在全国实施过很多家，上面都列示了他们解决的问题。我们公司的产品在电子行业的市场占有率是第一，所以我们有信心为咱蓝科公司提供最好的解决方案。”
　　宋主任很快翻完，顺手放在那撂资料的最上面，然后慢慢地：“杨经理，ABC公司是国内的大公司，客户基础也很广泛。我们这次上的系统，主要想解决采购库存和供应商的问题……”
　　小杨一听客户提到了具体需求，说明这个项目是真实的，客户确实有需求，便接过宋主任的话，开始讲起他的看法和经验：“哦，采购库存和供应商的问题啊，我们可以解决！我们非常了解咱们电子行业的采购和库存矛盾问题，其实库存管理是整个企业运营的物流中心，关系着采购、销售、生产、财务、成本等各个方面，是非常重要的，特别是在电子行业，库存处理不好不仅占用资金，特别是还会影响到订单的交货……”

　　宋主任从鼻子里出了长口气，上身顿时矮了两公分，慢慢往椅靠去。
　　小杨不愧做过实施，对企业的业务确实很熟悉，介绍起来一个个专业名词也很精准。他一边介绍，一边用双手在胸前比划，示意库存与其他几个部门的关系。
　　在这期间，宋主任从刚才欣赏小杨的领带，到现在已经把小杨的裤子和腰带，甚至也注意到了小杨擦得锃亮的皮鞋，鞋后根已经磨去了一块。

日期：2009-09-17　10:36:18

　　“……宋主任，这些问题是不是在咱们企业也都存在呢？”小杨沟通过程中也在和宋主任确认。
　　“嗯，应该也存在吧！这些具体业务部门肯定比较清楚……”宋主任回答小杨。
　　小杨得到了宋主任的确认，紧接着说：“那正好，这些问题我们都解决过很多遍，并且都给客户带来了很大的价值，比如海硅光电应用我们的库存和采购管理软件以后，库存降低了30%，采购成本降低了5%……”
　　宋主任靠在椅子后背上，双手搭在扶手外面，听着小杨介绍那些案例中的辉煌。听了一会儿，向左转头看了看。我看到那里矗立着一个立式饮水机。
　　“你喝水吗？”宋主任打断小杨，礼貌地问了一句。
　　“不用，宋主任，您别客气！”小杨停下来，向宋主任点点头，表示感谢。

　　“喝点儿吧！”宋主任起身走到饮水机旁，从饮水机顶上一撂纸杯中抽出两个，拿着问：“要茶吗？”
　　这时候小杨赶紧起身，疾步走向宋主任，说：“宋主任真不用客气，要喝我们自己来！”说完从宋主任手中抢过纸杯，自己去接水。
　　宋主任转身走向办公桌，见我站在那里，朝我笑了笑，又回到自己的办公桌后面。我感觉宋主任那个笑有些儿复杂。
　　小杨倒了两杯水，放在沙发前的茶几上，重新坐回原来的位置。然后看到宋主任桌子上木鱼石的杯子，说：“来，宋主任，我给您加点儿水！”边说边站起来去拿宋主任右手边的水杯。
　　宋主任右手急忙握住水杯，左手接在他和小杨之间，说：“不用，不用！”

日期：2009-09-17　20:09:44

　　小杨热情地笑笑，重新坐下，问宋主任：“宋主任，您看您对我们ABC公司和做过的案例，还有哪些需要了解？”
　　宋主任顺势喝了口水，放下水杯，闭着嘴，眼睛向左方转了转，然后慢慢地说：“你们确实做过很多家企业，经验也很丰富。我们蓝科公司和他们可能不太一样，我们有自己的特点，有些东西也不能硬搬。”
　　小杨见宋主任有这样的顾虑，急忙说：“宋主任，在我们看来，其实企业的核心流程和管理上，本质是一样的，无非就是各家的部门和职责设置不太一样，这些在系统中都可以很好解决。您要相信，这样的解决方案通过国内这么多家企业应用，我们每家企业遇到三个典型问题，做过五百家企业就一千五百个典型问题，这时候很多问题的答案都已经在系统中了……”

　　宋主任抬左手看了看手表，然后说：“哦，这样啊。”
　　小杨说：“是的。宋主任，如果您对样板客户感兴趣，我们可以安排到我们做过的企业去参观！”小杨开始出牌了，我看出来，拉宋主任去客户现场体验、让样板客户说话是他这次拜访的目的。
　　宋主任不紧不慢地说：“也可以。不过现在是生产旺季，业务部门都很忙。我这里除了这个系统，还有很多工作需要处理。这样吧，如果需要参观，我会随时通知你，好吗？”
　　“好，非常感谢宋主任。对了宋主任，您觉得咱们什么时候开始需求调研和方案设计啊？”小杨觉得虽然没有明确具体时间，但毕竟客户是答应参观了，就又开始出牌。
　　宋主任站起身，说：“杨经理，关于需求调研和方案设计我们确实也需要，不过最近我们会议比较多，人员比较难以保证，过段时间再说吧！”
　　就在宋主任站起身之后，我和小杨也站了起来。

　　小杨热切地看着宋主任，说：“好！宋主任，我知道您工作特别忙，我就不再打扰您了。关于参观我们随时可以安排，调研的话，您也提前告诉我。谢谢您！”
　　宋主任走到沙发前面，伸出手说：“好，有情况我再联系你。”
　　小杨握着宋主任的手，小声说：“宋主任，今天中午有时间吗，一起吃个便饭吧，我开车了。”
　　“不了，我们中午休息时间很短。”宋主任看着自己的脚面说。
　　“那晚上怎么样？”小杨仍然不放弃。

　　“晚上我有事，你别费心了。”宋主任边说边向门口移动。
　　小杨见两次都没有成功，只好说：“那好吧，宋主任，我们先回去，下次我再给您打电话！”
　　这时宋主任已经走到门口，我们也已经站在门口。
　　小杨说：“宋主任请留步，再见！”
　　“嗯。”宋主任果然留步，顺势挥了挥手。

日期：2009-09-17　23:48:10

　　我们刚坐回到车里，小杨就从两个车座间拎出瓶矿泉水，一口气咕咚咕咚灌了半瓶。然后抹抹嘴角，朝我笑了笑，说：“今天的交流还行吧？”
　　我看着他，问：“你具体指哪方面？”
　　小杨把水放回原位，说：“这个宋主任其实挺难约的，今天能够拜访他就是成功。再说这次我们已经和他探讨了我们的解决方案、交流了采购和库存管理等具体流程和需求，特别是让他了解了我们公司在行业内的实力，我感觉效果还行！”
　　小杨说完，发动着车子，挂档前行出了客户的大门。
　　我看着前方没说话，因为我知道他的现场在很多销售看来，应该是一般水平，也没什么致命的问题。而在我看来，不仅问题是致命的，而且对这个项目的伤害也是巨大的。我有种判断，下次他想再约宋主任，已经很难了。
　　小杨见我没有说话，也开始冷静下来，接着问我：“老寒，现场你也看到了，我们一般都是这么做销售的，你说说，会有什么问题吗？”

　　我想了想，说：“会有什么问题，我也不好说。不过我确实想问你几个问题。”
　　小杨听说我要问他问题，变得开始有些专注，一边专注地开车，一边专注地和我聊。
　　我问小杨：“小杨，你说宋主任为什么会见我们呢？”
　　小杨目不转睛地望着前方，说“为什么见我们，当然是因为项目的事啊，我们又是业内知名的大公司，有他们想要的解决方案。”
　　我没有接他的话，而是继续问到：“那你觉得蓝科的核心需求是什么呢？”

　　“当然是采购和库存，还有供应商管理，这些我们在现场都已经探讨过了的，我觉得，他们应该上一整套系统，来管理他们包括采购库存、生产和销售在内的全部业务，这样的系统太有价值了。”小杨也不以为然。
　　我稍稍沉默了一下，见小杨再没有补充，接着问：“那宋主任的需求是什么呢？”
　　“他啊，一个信息中心主任，无非就是借助项目提升自己的地位，如果有机会也能争取到些个人利益，或者，做完项目也可以学习到信息化的实施方法，为将来跳槽积累资本。”小杨确实碰到过很多这样的信息中心主任。