当被问到发掘痛苦的问题时，一般被问的人心里都很不舒服。所以，以前老寒做销售的时候，很少使用SPIN。
　　我说：“根据大家的经验，事实上成单率在50%左右就已经算是相当高了，大部分销售的成单率在30%左右，当然这指的是那些常规销售，那些守着像中国移动那种客户做单、一单定输赢、翻牌两瞪眼的不算。何况，还有很多项目我们跟踪了一年又一年，不知道拜访了多少次，就是不落单……”
　　“那有效的拜访又被稀释了？”小朱就是这样，总在大家认为不应该说话的时候，说出大家认为不应该说的话。
　　小杨接着说：“是啊，拜访成本13万、30%的有效拜访、30%的成交概率，最后的结果是只有1.17万花的真正有效，相对来讲11.8万则是无效的！”
　　没错，这单指日常销售拜访，还不算那种招待客户的大额费用！
　　还不算丢单造成的直接损失！

日期：2009-09-15　12:03:51

　　我说：“当然，我们不能要求每个单子都是我们的、每次拜访都有精准的效果，在大家看销售本身就艺术，销售本身就有概率的，这正是销售的魅力！”
　　“销售真是折磨人！”小熊磨叨了句。但我相信，即使折磨人小熊也不愿意离开销售这行的。
　　我看了看大家，说：“我知道，当我们提到这些的时候，大家心里隐隐地会有本账。我脑子笨，具体数字我也算不清，反正不小，是吧？”
　　有人开始默默点头，虽然幅度非常小。
　　“我们之所以看这此，就是想通过大家共同的讨论和思考，共同把拜访的有效率提高10%，要求不高吧？”我问大家。

　　“那得看你聊什么内容！”小牛先开口了。
　　“如果你要真能提高10%，全国的销售在拜访会节省多少成本啊？一个人一年11.8万，全国3000万销售……”小杨就喜欢用数字说话，因为他信奉方案价值营销。
　　“得得得，收起你那套，什么什么价值吧，知道嘛，你要靠算这个做销售，我要是客户也不买！”小牛打断了小杨，他实在听不下去了。
　　小熊见小牛拦截小杨，也帮上呛了：“就是，小杨，咱们这帮销售谁关心那个，只要拿到工资，只要有费用报，管那些干什么，你要是公司老总倒是可以考虑考虑。再说了，你是寒碜老寒啊，还是嘲笑老寒啊，只要不挨砖头就行了，是吧老寒！”说完，朝我送过一个笑脸。
　　我觉得小熊的笑很复杂，让人看了心里很那个。
　　“就是，你以为老寒是谁呢？只不过是个耍嘴皮子的家伙……”小马插了句。
　　“我们就关心销售中遇到的那些问题怎么解决，怎么签更多的单、挣更多的钱，才不关心什么给公司节省多少成本……”小牛道出了大家的心声。
　　看来这笔账算得，即无聊透顶，又得罪了不少销售。
　　不知道我们的销售在客户那儿是不是爱算这种账。客户有问题和需求，但谈了半天看不到解决方法，我们的销售光说解决问题的价值有多大，然后就让客户签单。关键是那些看起来的价值，和客户根本就没什么联系！

　　“闲聊，纯属闲聊，吹牛又不上税，是吧小牛？说正经的，就咱们几个试试吧，从解决大家的那些问题开始。”小杨算数真把我算心虚了，本来我对这个贴子挺有信心的。
　　“那接下来怎么办？”小朱问。
　　“接下来，仨人一组，斗地主！”我觉得瞎忽悠得差不多了，该收场了。
　　“就是，打牌喽！有算那账的功夫，早打好几把了！”小熊立即起身，开始收拾桌子上的茶杯和杂物。
　　“行，那下回开始谈正题啊！”小牛指着我说。

　　“看情况再说，先打牌！”我赶紧叉开了话题。
　　要想让他灭亡，先要让他疯狂，打牌也要讲心理战。
　　要想打牌赢钱，就先让他心不安。

日期：2009-09-15　21:39:29

　　美丽的女孩
　　那天晚上我打牌运气不错，小赢了点儿。不是我打得多好，是他们打了几把臭牌，可能是因为大家心里总惦记那20个问题吧。那天中午，大家非要我请客。
　　就在那个IT企业聚焦的某地有个饺子馆，大家约好了中午在那里见面。
　　我到的时候，发现临窗的位置已经有三个人坐在那儿，小熊、小朱、小牛。
　　“哦，早来了啊？”我和他们打招呼。
　　“不早，不早，不如小熊早，十一点就来了！”小牛拍着小熊说，搞得小熊脸颊一红。
　　“他们两个通知到了吗？”我见小杨和小马还没来。
　　小朱说：“通知到了，跟老寒吃饭，大家很积极。”
　　“是啊，特别是老寒请客！”小熊一边翻看着菜单一边说。

　　大约十二点一刻，小杨和小马拎着包大汗淋淋地快步走进来，擦着额头四处张望，小朱赶紧向他们招手。他们应了一场，挤过人群向我们奔来。
　　“怎么，又去见客户了？”小牛问。
　　小杨拉过把椅子，把电脑包丢在上面，又把背带在椅背上绕了一圈，说：“是啊，小马的项目，客户需求有些复杂，我帮着给客户讲了两个多小时的方案。客户要管饭我们都拒绝了，还不是为你们几个！”
　　小牛呵呵干笑了两声。
　　小熊点了几个菜，把菜单推给小马，小马快速翻了翻，说：“还看什么菜单，饺子就行了”。
　　小熊突然望着窗外说：“嗨，你们快看！”

　　大家顺着小熊看的方向望去，窗外站了一个扎马尾辫、穿白裙子的婀娜女孩儿，站在那里象是在等什么人。
　　“哟，不错啊！”对美女的标准要求很的小牛也不禁感叹了一句。
　　“你看那小细腰，那小屁股，那直溜溜的小腿，不错吧！”小熊溜了一眼服务员端上来的菜，然后又近不急待地向外看去。
　　“嗯，你看那晶莹透明的小耳垂，那白皙的小脖子，还有那骨感圆润的小肩膀！”品人无数的小牛从细节欣赏。
　　原本正喝着水的小马和小杨，本来对远观美女这事就是没什么乐趣，顺势溜了一眼之后，也被那个马尾辫吸引了，不禁多看了好几眼。

　　小朱没有说话，看着那个女孩子发呆，口水差点儿流到倒了醋的小盘子里。
　　“嗨嗨，吃饭啦！”我看了几眼之后，招呼大家赶紧吃饭。
　　“秀色可餐啊，绝品，绝品！”小熊仍恋恋不舍。
　　“整天看美女，不怕你老婆修理你啊！”小杨逗着小熊。
　　小牛转向小朱，说“我看这小妹不错，小朱，试试吧！你现在不是还单身呢吗？”

　　小朱脸腾一下红了，低声说了句：“瞎扯什么啊，人家能看上咱？说不定人家等男朋友呢！”
　　“你是不是怕找个这么清纯的，不放心啊？”小熊也跟着逗小朱。
　　“快看！”小牛喊了句。
　　只见窗外马尾辫朝东边远处走来几个同龄的女孩儿挥了挥手，碰到一起有说有笑。站在几个同龄人中间，越发显得马尾辫苗条白皙、清纯可爱。说笑了几句，几个女孩儿一起向西走去，逃出了我们的视线。
　　“小朱，赶紧吃饺子，要醋不？”小杨笑着问小朱。

　　看得出小朱有些不自然，呵呵了两声，低头吃起了饺子。
　　我想了想，给大家抛了个问题：“你们说，如果要追一个女孩儿，我们要做的是什么呢？”

日期：2009-09-15　23:02:14

　　“那还用说，先跟她要电话啊！”小熊先开口。
　　“约她吃饭！”小马说。
　　“找机会在她面前表现，吸引注意力！”小杨说。
　　“对，设圈套英雄救美！”小熊跟了句。
　　“那多阴险，不够男人。要我就给她送鲜花！”小朱红着脸说。
　　“约她看电影！”小杨又说。

　　“和她去小树林！”
　　“……”
　　最后小牛来了句：“直接把她推倒！”小朱正夹着个饺子往嘴里送，一听这话被雷得掉在桌子上。
　　“你还不如直接使用蒙汗药呢！”小马坏笑着说。
　　我觉得他们的方法层出不穷，必须要限制一下前提条件了：“哈哈，你们真是有办法！如果说，你想追求刚才那个女孩儿，并和她结婚，你需要做什么？”

　　“表白衷心啊！”小杨说。