20、签一笔单子从头到尾应该做哪些事情
　　不知道我记全了没有，大家说的是这20个问题吗？”
　　大家纷纷点头。
　　“还有吗？”我又问了一句。
　　“还有，这些问题你要是能给大家解决，你就成仙儿了！”小牛好象头一次听到销售的这么多问题，觉得有些东西光靠关系还是不好全部搞定的。
　　我笑了笑，说：“各位，我可不是仙儿，没有办法给大家全部解决这些问题。不过我们可以一起聊聊，看看大家是怎么遇到这些问题的。希望过段时间，大家能自己想明白这些问题是怎么回事！”
　　小朱一头雾水，觉得这些问题要是能解决，他自己就可以成仙儿了。
　　小马开始思考为什么自己跑得那么勤奋，不如优哉游哉的那些家伙呢。

　　小杨希望尽快成长，他想真正掌握几个大单，这些问题是必经之路。
　　小牛皱着眉头呼啦了呼啦他那圆脑袋，没说话。
　　小熊见没有答案，耷拉下脑袋，自己开始磕瓜子。
　　包间里陷入一片寂静，除了小熊叭叭磕瓜子的声音。

日期：2009-09-14　18:59:40

　　拜访的成本
　　既然是出来聊天的，就不能搞得太压抑。要想成长，要想解决自己的困惑，必须先找到这些瓶颈。没有勇气面对，就没有突破的机会，特别是销售。
　　我看大家在销售方面的困惑罗列了足有20条，这不是回答几句话可以说清楚的，要真想搞清楚，还就得像剥洋葱，一层一层慢慢来。
　　成功的销售，是由很多次成功的拜访完成的，销售拜访包括正式和非正式，只要是和客户面对面的、针对项目的、能够影响销售推进的交流，都属于销售拜访。即使有非常好的策略，也是要靠面对面的交流去执行，这是火线的真功夫。
　　谈到这些，我又想起了一个问题，这可能对我来说比较重要。

　　“哥几个，我想再问个事儿！”我先打破了沉寂，接着开始发问，“我们每天平均拜访几家客户啊？”
　　“这有什么关系吗？”小熊不爱听了，这可是他最不愿意谈及的话题。
　　“当然有关系，不去拜访客户，怎么能够成交呢？”小马先反驳他了。
　　我见情况不妙，赶紧接着说：“我说的每天平均拜访，也包括一家客户的多次拜访。这么说吧，我们平均每天的客户拜访有几次？”
　　“我差不多平均四次吧。”小马先回答。
　　小杨也不示弱地说：“大约两到三次，你知道，我拜访客户是要交流方案的，虽然次数少，但谈的内容多啊！”
　　小朱说：“我都没几个客户，不过也能到每天两三次吧。”

　　小牛嘴角扯向两边抿着嘴，开始绽放他经典的有点阴的坏笑。
　　小熊说：“我要是有那么多项目，也能保证每天两次以上。谁不想多拜访客户啊。”
　　我又目光投向小牛，歪着头朝他一笑，征求他的意见。
　　小牛两嘴一咧，呵呵笑了出来：“呵呵，每天平均拜访几家我说不好，不过我每天要联系的人可都有四五个以上。”
　　“哦？”听到小牛每天拜访四五个人以上，我露出惊讶的神情。

　　小杨接着说：“可不，他午饭晚饭就两次，上下午各一个，有时候晚上再来一个，不就四五个嘛！”
　　大家听完哈哈大笑。
　　“嗯，好！我们算过每次拜访客户的成本是多少吗？”我又问。
　　小马抢先说：“算过，两块！”
　　“两块？”我有些不解。

　　“是啊，两块钱，去一块，回来一块，坐公交。”小马解释。
　　小熊刚喝了口茶水，一下子喷了小马一身，呛得在那里直咳嗽。

日期：2009-09-15　02:18:56

　　小杨说：“照你这么说，我的成本20块钱，打车去的。”
　　“要打车，你一天最多拜访一家，堵车堵死你！”小牛插了句。
　　我见大家开始不说正经的，又问：“我说的是成本，不是费用。比如说，拜访客户要不要请客吃饭啊、你有没有拿公司的工资啊、有没有福利啊、电话费要不要算啊、公司给你的培训有没有成本啊、你占公司的工位有没有费用分摊啊……”
　　“照你这么说，那我买盒烟送客户一颗，是不是也算啊？”小熊笑着问。
　　“我要是送客户一份资料，是不是也要算啊？”小马倒有些严肃。
　　“我给客户出的方案，打印纸和打印费用，是不是也要算啊？”小杨心想，这要算，那他的成本可高了去了，他每周要给客户出好几个方案呢。

　　“是啊，那写方案时候的电费、灯具磨损费、笔记本折旧、手指头磨损费，是不是都要算啊？”小熊又贫嘴了。
　　“还有，我买的衣服算不算，去客户那儿穿的鞋磨损了，算不算？”小朱生活窘迫。
　　我也被大家问乐了，说“行，行，你们想算就算，看看我们一次拜访的成本是多少？”
　　“那都要包括哪些成本呢？”小朱不解地问到。
　　我说：“这样吧，我们包括每次拜访的资料费、交通费，然后看看每月的工资奖金福利费、通讯招待差旅费，算上公司租写字楼的分摊和办公设备折旧，最后每人再加100块钱的公司对大家的培训费，其他的就不算了。”

　　“还其他的，这就不少了！”小熊嘟囔了一句。
　　“谢谢、谢谢，就算帮我做个调研，好吧！”我真诚地和大家说。
　　十几分钟之后，大家给了我一堆数字。
　　我知道小杨擅长做投资回报分析，我就让他设计了一个表，算出来大家的拜访成本。
　　就在我和小杨算表的时候，大家纷纷走向上厕所。

　　过了一会儿，我也有些内急，起身出宫。
　　刚到门口，听见里面说：“吃饱了撑的，算这个东西。”说话的应该是小熊。
　　“不明白。”说这话的应该是小朱。
　　“管它呢，看着玩儿吧。”这应该是小牛。
　　等我进去的时候，大家尴尬地笑了笑，低头完成自己的任务。

　　纷纷落座之后，小杨开始公布计算的结果。

日期：2009-09-15　10:22:40

　　“根据大家提供的数字，通过计算有如下结果：
　　我们平均每人每天进行3次客户拜访，每回去一般都带些公司折页或是方案案例什么的宣传材料，成本10元，要花费交通费25元，每月个人收入和在公司报销费用是9774元，加上其他的，最后的结果是我们每次拜访客户的成本是212元！每年拜访客户的成本是50810元！”
　　“那又怎么了？”小熊有些不解。
　　小杨没他的茬儿。
　　我拿过表看了看，无奈地轻叹口气。

　　就拿这拜访数量来说，这帮销售我知道，一般情况下也就一两家，像小马那种跑个不停的根本不多见。统计上来怎么就这么多呢？我真有点儿不相信。不知道他们的销售漏斗是不是编的也这么好看。难怪中国的GDP统计增长那么高，我们的收入总是不见涨，都被“被增长”的。统计数字坑人不浅啊！
　　如果按我了解到的情况来看，每人每天拜访一次，每月完成20次拜访，那么每次拜访的成本就是559块钱，一年一个销售的拜访成本就13.4万块钱！

日期：2009-09-15　12:02:03

　　销售可能根本不关心这些数字，反正花的是公司的钱，自己也吃不了多少亏。
　　“大家觉得，我们的拜访中真正推动销售进程的、我们认为有效的比例是多少？”我不禁又问大家一个问题。
　　“40%！”小牛说。
　　“30%！”小杨说。
　　“哪有，也就30%吧。”小马说。

　　“那就是说有将近70%的拜访没有达到既定的目标，可以看作是无效的喽？”我问。
　　大家没有说话，有的轻轻地点了点头，有的闭嘴皱眉没反应。
　　过了一会儿，小杨盯着笔记本屏幕开口了：“假如销售拜访客户一年的成本是13万，只有30%真正推进了销售，那么因为他的拜访给公司造成的机会损失就是9.1万！”
　　我感觉到问题不仅仅这些，又问大家：“我们拜访的客户，到最后有多少我们签下来了，我们的成单率又是多少呢？”
　　大家又都不说话了。