“哦，我统计了一下，我们的产品功能没问题，品牌和价格也还算是有竞争力，其实我跑的客户里面不能成交的，最多的因素就是客户说他没需求，不需要我们的产品。没办法，我就先跑其他家，过段时间我再来看看，他们是不是有需求了，我就不信客户会一直没需求、让我等到花儿也谢了吧！”小马说的很实际。确实是这样，小马的漏斗里潜在销售机会的数量还是可以的，所以他有自己做拜访计划的原则，那些没有需求的是最不重要的，两个来月才轮到拜访一次。

　　“就算客户有需求，可他总也不着急，不是项目立不了项，就是立了项也迟迟不决策，怎么才能让他们快点儿呢？”小熊吃尽了这样的苦头，他那几个项目整天也没个进展，为这没少挨销售经理批。
　　“嗯，有的项目该做的工作都做了，该搞的人也都搞了，就是推进缓慢，不能按预计的进度往前走。”眼睛滴溜乱转、半天没说话小牛终于张嘴了。
　　小牛的张嘴，让我心里踏实不少，这说明也在想面临的困惑了。他半天没说话，我还真不知道他在想什么，是故意等着挑的刺儿、反驳我的话，还是对我的话题不感兴趣呢？嘴一张就明白了，不怕被挑衅，就怕不张嘴。
　　“是啊，你看牛哥都说到这问题了。老寒，我们怎么样才能缩短销售周期、慢单快签呢？”说话的是小熊，没想到小熊的慢性子，也有想快的时候。能让小熊感觉慢得无法忍受，可能是他真的碰上了麻烦。

日期：2009-09-14　09:49:15

　　“这是很多销售都很关心的问题，我也曾遇到过。还有什么？”我又问大家。
　　这一问，小熊看看小马，小马没理他。小熊觉得，能够谈到“项目推进”的都是大项目，小马那些满地小麻雀的小单子，根本没法和小熊的项目比。有时候，人是需要找到一点自信和优越感的。
　　小马没理小熊，转眼看了看小杨。小杨做销售之前曾经做顾问，小马当时就做销售，经常请小杨帮他回答客户的技术问题，或帮哪个老客户解决问题。等小杨做销售了，小马偶尔也给小杨几个单子去跑，都是那些客户总提出各种问题的、难对付的主儿，单子做下来小杨拿了奖金，也总不忘了小马。
　　小杨看了看小马，又转看了看依旧低头深沉的小牛，没有张嘴说话。
　　小朱瞪着迷茫的双眼，支楞着耳朵没说话。

　　“嗯？”我又问了一声。
　　小杨仰头张着嘴想了想，溜了眼小牛，然后有点儿不解地说：“有时候，我觉得咱们的产品和方案挺好的，真的能帮客户解决很多问题，能给他带来很大的价值，并且都是客户验证了的。可客户却不这么认为，怎么解释也不管用，还挺固执，总觉得他们和人家不一样，其实就是一样的。唉，真是拿他们没办法！这个问题，不知道你们遇到过没有。”

　　小杨觉得，在座的遇到这个问题的不多。因为只有顾问式销售才会和客户谈及到方案层面的内容，那些搞关系的，说起方案也只有“方案”那两个字，不会有更多专业的东西了。他最后一句话明显有些挑衅。人有些会因自己掌握了知识而自我感觉良好。
　　“是啊，是啊，怎么才能让客户认可我们的产品和方案呢？”小朱趁机赶紧插了句嘴，说完看看小杨，又把脑袋缩了回去。
　　“嗯，我们的产品和方案还是有很大优势的，可怎么样清晰明白地告诉客户呢？”小熊也跟着问。
　　小牛觉得，虽然表面是在提问题，也是不同风格的销售相互博弈。小牛在这里头算是玩过大项目的，他知道小马做销售靠腿，小杨做销售靠嘴，小熊做销售靠磨，小朱做销售靠撞，而他小牛做销售除了胃就是脑了，酒量大不说，主要是动脑子琢磨，他们几个不行！小牛也听说做销售有靠心的，不知道老寒当年靠的啥。

日期：2009-09-14　14:49:16

　　“老寒啊，我们知道你玩过的大单不少，其实我就特想问你一个问题，怎么样在销售中占据主导地位，控制销售进程和客户的选择标准，让客户跟着我走？”不亏是小牛，说话就是有水平，这么一说不仅忽悠了我，也把他自己和那帮人区别出来。
　　“我哪是行家，别瞎扯了，大家互相聊聊，一起进步吧！”其实在我看来，大家都一样，都是道上混的。比咱们道行深的都在水里扎着呢，哪儿像咱一样爱冒头。
　　“虚了啊，虚了啊！”小杨立即跟上了话。
　　“呵呵。不过小牛说的是大家都很关心的问题――如何控制好销售进程，还有吗小牛？”我又问他。
　　我感觉小牛心里有具体的想法，否则他不会想到这个话题。所有人都一样，问问题的时候，心里是有困惑的，他问出的问题只是困惑的一小部分。
　　小牛顿了顿，说：“比如说吧，那人酒桌上说得好好的，拍着胸脯说没问题，等真到他使劲的时候却找不着他了。”

　　“就是，说好了支持我的，最后却反水支持对手了，我恨不得杀了他！怎么才能让客户真正地支持我呢？”小熊整天被小马揶揄，被小杨看不上，只能在这帮人中寻找自己的朋友。他觉得小牛应该是他学习的榜样，可就是不愿意那么勤恳，他舍不得悠闲的小日子，他就这性格。
　　我看大家的问题越来越深了，从找商机跑销售已经到了操控项目分析人了，看来大家对销售的困惑还真不少。
　　“现在的竞争对手总乱搞，有时候还故意报个低价瞎搅局，怎么应对对手的低价竞争呢？”小马又把话题引到了竞争上。
　　“嗯，有时候真不知道竞争对手到底在干什么，知己不知彼啊！”小牛虽然善于搞关系，但他搞关系对手也在搞，还有的客户吃两头，吃他的拿他的，还瞒着他和竞争对手混到一起，甚至告诉他些假消息。他为此着实丢过几个单子。
　　“就是，我们有这么好的方案，客户凭啥选了竞争对手，就是不选我呢？我们的优势非常明显啊，客户选择竞争对手明知道是个坑，他们还跳，真是没办法！”小杨有时候真搞不懂客户着了竞争对手什么魔。

　　我想了想，问大家：“客户到底为什么要买东西，又到底根据什么做的决策呢？”
　　大家互相看看，觉得这个问题有些莫名其妙。
　　“为什么买，当然是因为有需求啊！我们要学会引导客户需求、创造客户需求！”小杨得意地说。
　　小朱低着头说：“我不知道，反正客户跟我说，一见你就是个销售员，光想着挣他们的钱。怎么样才能让客户觉得我不是个销售员、对我不那么反感呢？”
　　小朱问的问题着实让我吃了一惊，想不到如此菜鸟的小朱，竟然问了个这么有水平的问题。难道是因为他当初被我说了“你叫销售吗、你叫推销员”那句话刺激了？
　　正在吃惊之际，小朱又问了个让我雷击的问题：“老寒，签一笔单子从头到尾要做些什么呢？”
　　大家也都瞅向小朱。

　　我还有个不属于销售的困惑：“你说，怎么就有的销售整天辛苦奔波，有的销售就那么潇洒自在风光无限呢？”

日期：2009-09-14　16:31:08

　　小朱说完这话，大家彼此相觑，无语凝噎。
　　我看大家已经倒得差不多了，便说：“我就喜欢和咱们哥几个聊，真是有收获！”
　　“有收获？你有啥收获？”可爱的小朱不解地问。
　　“你们和我讲了对销售的困惑啊，我也知道了你们特别想解决这些问题。我总结了一下，你们看是不是这些问题：
　　1、有效商机不足

　　2、很难约到客户，特别是高层
　　3、见客户不知道说什么
　　4、除了产品和方案以外，和客户找不到其他的话题
　　5、把握不好客户心理，不知道客户在想什么
　　6、客户总说没需求、不需要我们的产品
　　7、客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
　　8、项目进度缓慢，无法按计划推进
　　9、如何缩短销售周期、慢单快签

　　10、我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
　　11、如何清晰地告诉客户我们的优势
　　12、搞不清客户的预算究竟是多少
　　13、如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走
　　14、如何让客户真正支持我

　　15、对手恶性竞争报低价怎么办
　　16、不知道对手在干什么
　　17、客户明知道对手不行，为什么还选择他
　　18、客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢
　　19、怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售