“我又没个像样的大单，得靠漏斗的数量支撑起来，我必须靠提高拜访数量，来提高拜访成功率，我玩的是漏斗，玩的是概率，不跑这些小虾米，怎么完成任务啊！”小马觉得漏斗这东西真科学，只要把商机灌进去，加上勤奋，总有一些会漏到底、成交的！关键是记录好、覆盖好、跟踪好！
　　“嗯，漏斗的数量和质量，确实难以兼顾！”小熊点点头。
　　一听小熊说出这话，小马觉得很意外。叹了口气说“是啊，哪儿像你啊，手里有大项目！”不知是小马谦虚，还是揶揄小熊，反正听起来酸溜溜的。
　　“啥大项目啊！不就那几家嘛。每次去拜访，客户也挺热情，好吃好喝好招待，每回都拍着胸脯说项目的事情很重要，可就不见有什么动作。”小熊心里清楚自己的情况。

　　“那是在养啊，没听说嘛，三年不开张，开张吃三年！”小马想想自己的小虾米单子，觉得自己就是终目奔波命。
　　“养个球！说实话，总没个进展，时间一长，别说客户不愿意见我，我也都懒得去了。可也不能总在公司坐着，让经理看见多不好啊，只能打着拜访客户的旗号出去散散心。小马，你也别把自己搞那么累！”小熊开导小马。
　　“可你毕竟有项目、有项目就有希望啊，那是真材实！”小马说。
　　“你还不明白吗，那就是挡箭牌而已！你不知道啊，我们经理整天盯着我，每周过漏斗都问我这几个项目的进展。哪儿有那么多进展啊，害得我整天绞尽脑汁编出各种理由蒙混过关。说实话，见客户我不怕，我就怕过漏斗！”小熊坦言了。
　　“哟，也是啊，你把对付销售经理费的那点儿心思，要是用在客户身上，说不定你已经完成任务的200%了！”小马说完哈哈大笑。
　　“我早就说过，内耗是最费精力的，远远大于外耗，看见了吧！职场潜规则、办公室政治害死人啊！”小熊感叹到。
　　“不过话说回来，虽说完不成任务，每到季度末你被销售经理逼急了，也总能拿回钱来，不服不行！”小马觉得，小熊注定了悠闲命，而他小马注定了像根上紧的发条，从早到晚浑身得绷足了劲。
　　“管它呢，闲着没事看贴子去！”小熊依旧悠然。

日期：2009-09-13　22:52:32

　　销售的困惑
　　一个周末的晚上，大家好不容易聚齐了。
　　我们知道，销售能够闲下来的时间太有限了，白天要拜访客户，有时候晚上不仅要陪吃陪喝，还要陪唱、陪洗，比“三陪”还多出“一陪”。即使不陪客户的时候，可能也要给客户写方案、准备客户要的材料，或是编纂公司没有尽头的销售报告，整天难有自己的时间。特别新手小朱、从顾问转销售的小杨、关系高手小牛、最能跑业务的小马、还有那个整天不着急的小熊，这些各色人等聚到一起就更不容易了。

　　那天是在一个茶馆里，大家围在包间的桌子周围。
　　“老寒啊，你这次准备和大家聊点儿啥啊？”小杨永远是自信并充满朝气。
　　大家都喝着茶水、磕着瓜子、哆嗦着脚丫子，斜眼看着我。
　　我想了想，说“这个，我还真没想好要和大家聊啥！”
　　“没想好你开啥贴子，真是的，有这时间我还不如约个客户聊聊！”小马觉得我耽误了他的时间。
　　“你是想上会儿色0网站吧？”小熊总以己之心度人之心，自己喜欢看，就总以为人家也爱看。

　　大家没理小熊的茬儿。
　　“老兄，你干了那么多年销售，又闭关总结了那么多天，怎么会不知道讲什么呢？你是不想讲吧？”小朱是菜鸟，不知道从哪儿听了我当年降妖除魔的传闻，整天尊敬得让我都不好意思。
　　“不是不想讲，是真不知道讲什么。因为我不知道你们想听什么。”这是我的真实想法。夜店里的水哥说过，我有我的原则，我是个做事分明的人。强扭的瓜不甜，聊天也好，开贴也好，讲课也好，只想讲给有意愿听的人，没意愿的人听听我也没意见，我可不想剔头挑子一头热。
　　“你就讲吧，看你以前废话不多，现在怎么这么多废话了呢？只要是销售方面的，你就讲来听听，我们就当学习先进性教育、或当听念经了！”小牛一直觉得销售就是那点事儿，我瞎琢磨半天也没什么用。
　　这样更不行，讲的东西他爱听不爱听的，反倒觉得我像个赶考的，我看了看大家，说：“大家喝喝茶，随便聊天嘛，其实我讲什么，取决于你们想听什么。”

　　“我们也是半道儿上的，你觉得我们应该学些什么？”小朱弱弱地问。
　　“嗯……，其实销售的领域挺宽的，我看见的也是冰山一角、九牛一毛。这样吧，小牛，说说你目前在销售过程中碰到了哪些困惑呢？”我觉得有必要让他们开口说话了。想了想，只能从小朱这个软柿子开始捏。
　　“你还别说，我做销售时间不长，就不知道怎么找客户，总觉得商机不好找，没什么单子可做。我现在正为怎么挖掘到有效的商机发愁呢！”小朱也挺郁闷的，地盘儿都让老销售占着，动动哪儿都被老销售骂一顿，自己扛着销售指标的压力，又找不到合适的单子，为此小朱常常感叹：英雄无用武之地啊！
　　小朱说完皱着眉头拉耷下脑袋，大家也等着我的回答。

日期：2009-09-13　23:00:05

　　我并没有直接回答他的问题，右手放在下巴附近，若有所思地看着小朱，缓缓地点头。
　　小熊看了一眼小朱，又看了看我，我知道，小朱的问题小熊可能也遇到过。小熊见我并没有准备说话，接着说：“商机是不好找，即使有了商机，和客户见面之后再约就约不到了，客户总有这样那样的推辞。你说他当时也答应见我，后来怎么就不见我了呢？我想尽各种理由约也不见效，急得我就差去他们家门口堵他了！”
　　大家先看看小熊，又互相看了看，好像都碰见过。
　　我没反应也不合适，便说：“哦，是吗？”说完微微皱着眉头，接着做思考状。
　　“是，约见客户确实比较难。有时候约到了客户高层，见面还真不知道说什么，还要考虑级别对等，没办法，只能请老大出场或从总部申请个高管，出面表示重视、拍拍胸脯，让客户放心。或者请个总部专家给客户讲讲方案。不过，只求他们别把我的项目给搞杂了……”小杨觉得自己对付那些中层问题不大，但要想到去见客户的高层，还是有些畏惧。

　　前段时间，有个大项目在小杨精心运作下，对方的董事长终于同意和我们见面。小杨本来想请他们公司的董事长出面，可时间不凑巧，又和客户说了我们的高层来拜访、不能推脱，只好应着头皮让公司的一个副总上了。那个副总来了之后，只砍了三板斧“感谢您的信任和支持、我们公司非常重视这个项目、我们一定给您最优惠的价格并派最有经验的专家来为您提供服务”，然后就嘻嘻哈哈和客户套了半天热乎，客户刚开始挺高兴，后来当客户董事长问一些项目的情况时，那个副总绕来绕去就是不正面回答，他根本不清楚！结果副总走之后，小杨再约董事长回访的时候，就直接被拒绝了！更要命的是，最近听说客户和竞争对手越走越近。那件事在小杨心中，估计要变成“永远的痛”了。


日期：2009-09-14　00:59:22

　　“就是，就是，别说高层，就是客户的一般人员，见面时除了说我们的方案、产品和公司以外，好像找不到其他的话题，就会说一句‘今天的天气很好’，剩下就只能应和着客户的话了。”小朱感同身受，还是那副无奈的样子。
　　“这个问题的根本，是我们把握不好客户的心理，真不知道他们在想什么。”小杨自言自语。
　　“其实我的客户倒是没有那么复杂，我学学产品知识，跑勤点儿，从给客户介绍介绍，总能有成单的。”小马认为勤奋是销售的第一要素，并且对勤奋带来的成绩引以为豪。
　　“那在你的销售过程中，给你感受最深的、让你不能成交的最主要因素是什么呢？”我问小马。