杨耕心中冷笑：别的公司实施人员工资高倒也是事实，但是，人家是一个人同时负责几个相目，可是我们却是几个人搞不定一个项目，公司怎么可能给高工资呢？
　　杨耕记得前段时间，公司聘请一位老先生来讲实施管理。老先生曾经在某世界著名咨询公司工作过15年，当老头接过实施顾问的名片时，不仅大吃一惊。冲着那个刚毕业的毛头小伙子说道：“没想到你年纪轻轻就是高级顾问了，我都熬了十几年了，名片上的Title才换成高级顾问。”
　　小伙子对老先生的话很不以为然，轻蔑的答道：“这有什么，我们部门二十五、六岁的资深顾问还有一大批呢。我算进步慢的！”
　　也正因为如此，每次销售部门的人带着些乳臭未干的实施顾问登门拜访客户的时候，面对客户怀疑的目光，大家都是战战兢兢，汗不敢出。如果这样的顾问非要拿来跟‘五大’的顾问比，实在有些说不过去。
　　正当杨耕胡思乱想的时候，齐明的火突然烧到了他身上。

　　“第三，造成今天这种局面的原因，我认为和销售人员以及售前人员有莫大的关系。在整个售前阶段，我们实施人员都很难参与进去，而销售和售前人员又胡乱承诺，欺骗客户，致使我们承担了太多无法完成的需求。所有的错误都有我们来最后承担。所以，我认为，我们应该改进销售和售前的方法，只有这样才能从根本上解决问题。当然以上的观点，仅代表我个人的意见。”

　　杨耕顿时火冒三丈，他想不通这个会议怎么一下子就变成了对实施部门的表扬会，并且还是对自己的批评会。别无选择，只有反击了。
　　杨耕刚想说话，集团服务部的贾芬却突然开口了：“我觉得齐经理说的对，在售前方面，我们的确有许多需要改进的地方。否则实施顾问的压力太大了。”
　　贾芬的年龄大约在四十五、六岁的样子，矮矮胖胖，身上明显有了很多她这个年龄常有的发福的特征。说话声音很平和，面色也很慈祥。
　　杨耕立刻明白了，贾芬应该是和毕凡早有默契了。今天这个局面完全是设计好的，甚至经过几次排练，一贯木讷的郭大光突然口若悬河，从来不惹事的齐明开始四处咬人。而一贯慷慨陈词的毕凡却沉默不语。看来这个局早就设好了。
　　杨耕冷笑一声，开口道：“好啊，齐经理，我倒想听听，我们的工作如何改进，您有什么提议？”杨耕之所以选择先向齐明攻击，原因就是看好了齐明胆小怕事，特别不愿得罪人。

　　齐明的表情有些不自然，喃喃的说道：“我想是不是应该让我们部门的实施人员多参与到售前工作中来？这样风险就容易把握了。”
　　“有道理！”杨耕表情真挚地赞同道。“这正是我求之不得的事，我们现在项目多，人员少，大家现在的辛苦程度可能是你们没法体会的，如果能给我们提供支持那就太好了。正好，下个月有七个项目需要做方案，有九个项目需要做Demo，还有两个项目需要讲标，你看我可不可以从你那里借调五个人过来？一方面帮我们把握一下风险，一方面帮我们承担一部分工作。”杨耕随口报着数，他知道，问题提得越具体，毕凡和齐明他们就越不会有准备。

　　果然齐明有些不知所措了，他斜眼瞄了一下毕凡，见毕凡还是默不作声，只得赢着头皮道：“杨总，我说的不是这个意思，我是说，在签合同之前，能不能先经过我们审批，帮你们把把关，把风险剔出了，你们不是也更容易回款吗？”
　　杨耕看清楚了，在关于实施人员如何参与销售这个问题上，毕凡他们肯定没有排练，那就不能客气了。“齐助理，我觉得你句句话都说到我心坎上了，售前工作确实需要认真控制风险。”然后转过头来，对着贾芬道：“贾总，下周一我们部门有个项目到了谈判阶段，我觉得特别需要控制客户需求，您看可不可以请齐明经理出马。那个客户特别顽固，需要齐助理这种高手好好做做客户的工作，争取在价格不变的前提下，把需求降下来。以后这种工作还会有很多，我想是不是一并交给齐经理了？这也可以作为两个部门加强合作的一个切入点。我们确实需要齐助理的大力协助，还请贾总多帮忙啊。”杨耕的表情真诚而坦率，没有丝毫赌气的样子。但是所有人都明白杨耕想说什么。

　　贾芬没有说话，只是冲着司徒苦笑了一声，摇了摇头。司徒也没说话，悠然的吸着烟，好像听得津津有味，刚才骂人的火气荡然无存了。
　　齐明没想到事情都推到自己头上来了，他清楚，杨耕的本位主义比马达有过之而无不及，如果自己真要傻到接下这个活，一旦有点事，大客户部那帮人还不把自己吃了！他们部门没有一个省油的灯。于是慌忙说道：“杨总，你千万别误会，这种事情应该怎么做，还需要从长计议，我那点道行哪能帮到你的忙。”
　　这时郭大光大概是想给齐明解围，突然接口道：“齐明想说的是要建立一种规范或者机制，靠制度来规避风险，不是靠某一个人。”
　　杨耕清楚，在销售中，所谓的靠制度规范基本都是扯淡。如果真找一群人来审合同，一个人只要说一句话，这项目一辈子都别打算签。不过郭大光是个老实人，杨耕也不想太难为他，他只想把火再烧回去。于是说道：“郭经理，你说的对，这个问题正像你刚才谈过的实施问题一样，是一个很典型的管理问题，我们不妨想象，实施部门为什么会出现如此重大的事件。是领导力问题还是管理问题？是对员工关心不够，还是官僚主义？我想如此多的人在同一时间做这种事，一定经过非常充分的酝酿了，时间不会太短。而我们竟然没发觉。况且他们中大部分都是老员工，不但是骨干，而且对飞捷也是非常有感情的。不是被逼无奈，决不会出此下策。造成今天这个局面，不知道是不是和你刚才谈的制度和规范有关？如果是，不妨再谈得详细一点。这种沉痛的教训我们部门也应该充分借鉴和吸取。以免重蹈覆辙。”

　　郭大光脸憋得通红，半晌没说出话来。心里暗叹一声，这事怎么说来说去又绕回来了。正在一筹莫展，毕凡终于开口了。
　　“这件事情，作为部门领导，我们应该负有不可推卸的责任。请各位领导多多批评。不过，铁打的营盘流水的兵。公司是什么，公司就是一步赚钱的机器，公司的每个员工都是这架机器的一个零件。不合适了，跟不上大家的步伐了，自然就会被淘汰。况且，老员工走了，新员工才会有机会。杨总不就是这样被提起来的吗？”
　　杨耕听完毕凡最后一句话，突然乐了。看来毕凡是乱了阵脚了。这句话不是在说他杨耕，这是在拐着弯的骂司徒，自己不用说话，司徒肯定会回应。
　　果然，司徒开口了，他重重的掐灭手里的烟，面色冷峻地扫视了一眼大家，缓缓地说道：“大家记住，员工是一个公司最有价值的财富，不是什么工具，更不是没有血肉的机器配件。机制也罢，规范也罢。都是为员工服务的。管理的重心是使工作更有效率。这样员工也会更有成就感。管理是实践而非理论；管理更是责任而非权利，是贡献而非一些人认为的个人的升迁。这件事情是一次重大的管理事故。包括我在内，都有责任。我建议，我们把这件事情的所有细节一样一样地查清楚，以此为锲机，做为实施服务部门管理改革的一个开始！请在座的诸位记住一句话：给我们发工资的，不是我们的领导，而是我们的客户和我们的部下！”


日期：2009-10-26　08:55:47

　　第十三节