马达现在最关心的事情就是让部门的销售漏斗尽快变得充盈起来。这是做销售的根本，无论你是怎样的高手，都不如有更多的客户资源来得实在。为此他几乎动用了所有的手段，电话营销、直邮、市场活动、指名客户、渠道项目，老客户挖掘。凡是能想到的他几乎试了个遍。好在功夫不负有心人，漏斗在慢慢的变得丰满。但是马达也清楚，这才是第一步，以后的路还很长。

　　马达刚点上一支烟，没抽几口，王纹就闯了进来。“马总，有时间吗？想给你汇报一下大通的情况。”虽然嘴上在问有没有时间，但是王纹话没说完就已经大刺刺坐到了马达对面。
　　“怎么样，小苍蝇同志是不是有收获？”马达掐灭烟，给王纹倒了杯水。
　　“本姑娘出马，一个顶仨，情况都了解清楚了，但是不知道下一步应该怎么办了？”王纹觉得‘苍蝇’这个词往自己身上招呼还是有点别扭，想说本小姐，又觉得‘小姐’这个词含义太深。
　　“说，越详细越好！”马达没有啰嗦。
　　“事情的发生是这样的。”王纹先端起茶杯，喝了一口，算是买个关子。“项目的发起人是他们的总经理刘国庆。而之所以想这样做，是被上游的整车厂给逼的，人家要求他们必须上。本来的流程应该是找信息部，但是不知道刘国庆搭错哪根筋了，竟然直接交给了生产部，大概是觉得这次信息化实施的主要对象是生产部门吧。这还让孙主任很不高兴。因为他们虽然也参与，但是成了附属品，跑腿的，咱们上次见的宋新军倒成了主角。宋新军的领导是夏铁锤，夏铁锤的领导是总经理刘国庆，刘国庆上边还有个董事长叫韩伟民。董事长现在正在忙着上市的事，不太关心信息化。而刘国庆才上任不到半年，他是从一个分厂厂长直接提上来的，还没找到做总经理的感觉呢。他和夏铁锤是很铁的关系。刘国庆和夏铁锤都是公司的元老，而夏铁锤对宋新军非常器重。宋新军这家伙正如你所说的，和飞捷走的很近，他们那个贼眉鼠眼的黄家富每次去都是找宋新军。还有黄家富那个头，叫杨耕的，也露过两次面。”说到这，王纹突然意识到无论是杨耕还是黄家富，都是马达从前的属下。自己好像不应该表现出太多的不尊重。赶忙低头喝了口水，尽量掩饰住自己的尴尬。

　　马达好像没有意识到这个问题，立刻问道：“就这些？不对啊，还有余平呢，那个副主任。他怎么样？”
　　“他？一天到晚就知道发牢骚。他本来是财务部的一个副部长，工作能力还不错，去年竞聘部长，不知为什么没选上，财务部也呆不下去了，就自己主动跑到信息部了。又对信息部的孙主任不服气，喜欢摆点老资格。矛盾自然就产生了。”
　　马达听的很仔细，边听边不断在本子上记着什么。听完王纹的介绍，马达半晌没说话。只是在本子上画来画去。王纹也不知道该说什么好，只得闷头把一杯水都灌了进去。
　　过了一会，马达抬起头来，问道：“客户下一步准备做什么？”
　　“还不是太明确，客户应该还在比较中。”这个问题王纹确实没有了解到。

　　“不可能不明确！你还是太老实了。我敢给你打赌，杨耕和黄家富一定知道做什么。”马达同情地看着王纹。像是大灰狼看着一只小白兔。
　　“他们要做什么？”王纹还是一头雾水。
　　马达只得耐着性子解释，“你知道，搞定一个人意味着什么？可不仅仅意味着让这个人支持自己，更重要的，是让这个人帮自己做事。杨耕他们既然搞定了宋新军，怎么可能让宋新军闲着呢？”
　　王纹好像突然明白了黄家富和杨耕在做什么了，“你是说他们正在做比较之后的汇报材料？”说完这句话，王纹的脸色也变了。
　　马达觉得小姑娘还不太笨。总算抓住了问题的关键。“我们不妨想想，如果我们是杨耕和黄家富会怎么做？”马达转过本子，边让王纹看自己刚才画的关系图。边解释道：“宋新军和夏铁锤的关系好，夏铁锤和刘国庆的关系好，而夏铁锤和刘国庆都不太懂信息化。董事长又忙于上市，无暇顾及。孙主任又是个跑腿的。杨耕要想操作这个报告的话，应该沿着哪条线向上走？”

　　王纹不用再想了，马达的图已经画的很清楚。她只要顺着路线图念一遍就可以了：“宋新军写完报告，会交给夏铁锤批示，而夏铁锤信任宋新军，也不懂太技术化的东西。批的可能性非常大。而再以夏铁锤的名义，给刘国庆，刘国庆也应该不会有太大的反对声。如果夏、刘全部都通过，这就不是信息化的问题，而是面子问题了，董事长即使反对，也不会因为这么点小事，驳了他们面子。如果按照这条路走，成功的可能性还是非常大的。”

　　“不错，你现在已经有当狼的潜质了。”马达夸了王纹一句，算是同意他的分析。
　　王纹疑惑的问道：“飞捷那俩人真会这样聪明？我们会不会是杞人忧天？”
　　马达抬头看了一眼王纹道：“我认识杨耕的时候，你还是中学呢。你记住我一句话，坏蛋都是相似的，你这种好人倒是各有各得不同！”
　　王纹乐不起来了，愁眉苦脸的问道：“这可怎么办，有什么办法阻止他们？我怎么感觉又被算计了。”她觉得马达这家伙培养的人不是狼就是狐狸。自己这只小苍蝇处处被动，实在是郁闷。
　　马达抽出一支烟，但是看了看王纹，没点着，只是含在嘴里。盯着图看了一会，说道：“也不是没办法。”然后把笔尖指向‘夏铁锤’三个字说道：“关键是他，他是杨耕计划的必经之路，只要掐死他，杨耕就是死路一条。”
　　“可是怎么才能做到，夏总把权力都放给宋新军了。”王纹觉得这实在有些困难。
　　“实际上，做销售最关键的就是看透每个人背后的利益，看透了一切事情就会变得简单，看不透累死也做不下单子来。这件事情还是要从余平入手。我们顺着另一条线向上打。”

　　“余平？他参与这个项目比较浅，能行吗？”王纹有些不放心。
　　“这是没办法的事，要想绕开宋新军，只有走这条路。这是最薄弱，最隐蔽的一个点。”马达分析道。
　　“领导，你就说怎么办吧，我赴汤蹈火，在所不辞。”
　　“你就没点新鲜词，哪有这么多汤啊、火啊让你去趟？这次的任务很简单，用钱说话！当一个人在权力追逐上失意的时候，钱就成了唯一的选择了。记住，余平的主要作用就是让我们见到高层领导。这对一个干过财务的人来说，不难。”说到这，马达好像想起了什么，又问道：“我记着上次交待过你，和宋新军讨论需求的时候，一定不能露怯。没问题吧？”

　　“没问题，都应付过去了，宋新军还说了一句，大家的产品都差不多，都能满足他需求。”王纹答道。好像意识到了什么，王纹赶忙问道：“马总，你那时候就知道这个单子会出现这种情况？”
　　“我哪有这么神，但是做销售有个原则，那就是尽量不让对手抓住小辫。否则对手会往死里整你。让宋新军抓住小辫，就等于让杨耕抓住小辫了。杨耕抓小辫是高手，只要让他抓住，非揪死你不可。虽然宋新军的话是想稳住你，但是现在我们却抓住他的小辫了。”
　　马达的分析让王纹又重新有了信心。她觉得有这么个坏蛋在自己身后，别的坏蛋也就没什么可怕了。想到这，不禁偷偷的乐了。自从这位新领导来了这后，自己好像真是有了进步，不过也好像误入了歧途。从前的单纯正在一点点消失殆尽，取而代之的是对人、对事的看法越来越复杂。看来真应了马达那句话，销售改变人生啊！不过，这好像正是自己当初选择做销售的原因。唉！既然选择了，就不能回头，无论如何也要坚持下去，本姑娘就快乐的堕落吧！


日期：2009-10-27　09:03:41

　　第十四节
　　晚上下班的时候， 杨耕接到了赵世友的电话。“老杨，该你出手了。”
　　杨耕听得出，赵世友的声音里有些得意。“老赵，详细说说。”杨耕走到走廊的窗前。推开窗户，看着楼下的车水马龙，说道。