日期：2011-11-12　11:55:39

　　还有我想告诉大家，销售这东西，光是纸上谈兵是没有意义的，不要想着看书什么交流什么的就能有销售经验了，书店里那些讲销售的书我也看过很多，个人认为用处不大，特别是外国的那些，当然也可能是本身理解能力不够，我总觉得销售是必须要从基础做起的，在不断的失败打击中才能知道自己该说什么不该说什么，是在很多次悲剧的教训中才知道，原来做销售说的每一句都会影响到自己的成功与否。所以不管是在做销售的还是想做销售的，都应该先去 做，然后根据自己做的情况和发生的事情，再提出来和大家交流，这才叫交流，老是在想在看在学却永远没有行动，那种不叫销售，大道理谁都会说，比如我告诉你要怎么调整心理状态，要怎么和老板交流，怎么规划自己每天拜访客户的路线和流程，说了半天，你走到客户面前一句话都说不出来，或则自己都不知道自己该说什么，那前面的一切都是假的，但是每个人在最开始做销售的时候都会有这些问题，不去实践你永远不知道自己到底缺什么。实践出真知对于销售来说是很贴切的。永远不会有绝世秘籍一看就懂的。

日期：2011-11-13　20:54:33

　　继续摆。
　　自从找到了销售的方向，干起活路来就有方向性了。在我所在区域陆陆续续的开发了好几个大客户，全部都是用我那一套方式，这些大客户也聪明，他们也不会全部在我那里拿货，如果他一个月能卖100件，那么他50件在批发市场拿，50件在我 那里拿。不管怎么样吧，反正是算站稳脚跟了，整个销量也慢慢的有了，一个月也能卖个一两万的货，这对于我们老板来说他也是很满意的，至少在流通方面这个网络算是开始建立了。这时候我所打工的这个品牌自身也开始从比较混乱的管理慢慢的调整过来，对串货假酒等都有相应的应对方式。整个市场慢慢的也开始比较的走上正轨了。这时候的我到这里上班已经半年了，基本一边慢慢的开发维护大客户，一面慢慢的和一些小客户接触，每个大客户的特点和 性格以及和我们合作的目的基本都已经掌握，有的客户会有规律的赊账，但是人品很不错赊账的金额也过得去，基本老板也会同意。有的客户是为了能在市场里遇到酒有问题时能有个借口。有的是刚开始做生意有能力但是没有实力，想借着公司发展的力量来累计自己的资源和资金。其实后来我发现，我不自觉的将我们经销商带入了一个良性循环中，因为这些大客户都在我们手里拿货，而我们的货是绝对没有问题的，这些大客户所辐射的小客户和消费者也慢慢的知道了我们经销商，而本身这个产品因为几年的串货和那些批发市场二批商做的市场，整个市场份额已经很好了，而我们本身又是属于正规军，就到后来 形成大多数去发货的客户都说产品是从我们经销商那里出的，让我们在整个市场里屹然成为了品质的代名词。

　　而这时候的老板发现了原来流通市场潜力这么大，他也豪气万丈的立刻又多招了几个销售，让我负责大客户和一个消费最好的区域，其他小区域分别让新人去跑。我也有点洋洋得意的开始不停的把区域里的小客户逐渐的收拢到手里，正是顺风顺水的时候，但有一天和那个政府对面做团购的客户无意中的聊天吓了我一身冷汗。
日期：2011-11-15　19:34:36

　　继续摆，昨天朋友 吃饭喝多了。
　　和那经销商聊天的内容大概是：她说她现在准备全力做另一个品牌的高端白酒（我们那里两大品牌之一,她原来做的是另一个，她现在想做的是我们的这个i）。我很惊讶，我说你原来做的另一个做的很不错啊，为什么要想着换成做我们这个。她说原来她卖的是不错，那产品她一个月能卖2百件，而且那产品在整个消费者里氛围很好。但是现在那产品换了个老总，要大力发展餐饮和团购，给我们的价格和供餐饮和团购的价格相差不大了，如果把餐饮团购直供的政策算下来，甚至比给我们的价格还略低。我 幸苦做起来的团购市场他们就想一锅端了，现在很多大客户都有这个看法，包括做小店的，现在他们直销小店的价格和给大客户的价格差不多了。

　　我 一听，这和我们的操作方式不是完全一样了么。原来回产生这么负面的影响。我又继续问：我说那你不卖他那产品了，你卖新产品不是又要重新做市场，而且他们产品已经做起来了，估计也不怕你不做了。（当时她做的那款高端产品和我们的产品价格差不多，但市场销量是我们的几倍。）她笑着说：兄弟你要相信，我做了这几年，所有的客户都相信我，我给他们说哪款酒好，他们肯定不会怀疑，当然也会有指定要喝那酒的，不过什么事都怕别人说啊，如果他们这种模式想绕开的大客户直接做单位，所有手里有团购资源的大客户都会说他们的坏话，人言可畏说的人多了，即便再忠实的客户也会有疑问的。

　　我听了很受启发，当天晚上我就和老板交流了这个事，老板不以为然的说，我们现在零售网点用直销的办法，只要人手够完全可以自己控制网点，团购可以先让她们做做，等零售网点建立的差不多了，我这里会开始招团购的人员，名义上是协助他们，事实上会慢慢的把团购客户挖过来，到时候都是自己人在做还怕她不卖？我当时听了觉得也有道理，但隐隐约约觉得有什么不对又说不清楚，就只有照老板说的做。 不过我还是留了条后路，我和老板商量每种产品还是有个价差在里面，比如一件有个10块价差，给大客户的就是底价，给小客户就看情况，如果能接受就给高价，如果不容易卖就给底价，老板听了觉得能多赚钱他也愿意，他也相信我能把握好。

　　就这样我开始两种价格操作，其实我对那些关系好的大客户一直给底价，然后还帮他们向老板赊账，有时候还帮他们争取点活动，争取活动的办法就是回去说另一个经销商又有货窜过来了，价格是多少多少，然后让大客户里面有点关系的去搞两件回来抄两个条码回去交代，其实我知道负责我们这个大区的大区经理是不会处罚那经销商的，因为一个能走量的经销商你要处罚他是需要勇气的，而且还那么多年关系了。于是在我的忽悠下，老板有时候也会多给点政策，有了政策一方面我可以多压点货出去，一方面维持了大客户的利益。而我们老板是很懂生活的人，基本不去跑市场，看都很少去看，我跑了两年了很多大客户连老板什么样都不知道，只认识我，所以很多时候市场情况都是我在控制。对于小客户我也改变了方式，基本看情况，反正我都联系着，按照最高价供，如果发现有潜力能变成大客户的就稍微便宜点，那种永远都是小客户的，就基本让大客户去送，偶尔给点促销品什么的，再说我也懒，小客户也难得浪费时间，又送大客户了人情。结果第一年干完了，所有我区域的大客户销售都很不错，老板也很高兴，觉得销售量增加了很多，第一年是皆大欢喜，我也确立了在当地的客户网络，而且基本都是大客户，到今天他们都是当地市场上各个渠道数一数二的大牛。