不管怎么样算是上班了，第一天到经销商的地方，一看，好嘛就两个司机一个营业员，加我一共三个业务员都是才招的。大区经理也在，乱七八糟说了一通然后就叫大家出去熟悉市场了。我临走的时候弱弱的问了下经销商，没人带一下？很明显我问也是 白问。一个人走了出去，心里默念了几遍各种产品的价格，其实当时很简单总共也就4个产品，鼓起勇气进了第一家店，进去首先和老板打招呼，然后说自己是XX酒的业务员，问他缺不缺货要不要酒等。结果一报价格，老板马上说不要，就不理我了。我当时看了下他的店子，酒架上我们的产品也都在卖。我也没说什么就出来了，然后连续跑了几家，都是一谈价格就不说了。我就很奇怪了，照例说都在卖我们公司的产品都有兴趣，为什么会说到价格就不要了。后来跑下一家的时候我才给那老板递了支烟多聊了两句，那老板聊着聊着就说，你报的价格太高了，一件贵了10多块。我很奇怪了，我说：这个是公司里统一的价格，而且我是负责跑这个区域的业务啊，其他业务都没来跑啊。那老板大笑着说：你是新来的吧？这个品牌的产品在市场上卖的还不错，卖了有几年了，一直都是几个批发市场的在给我们送货。这下我终于知道了，感情这个产品不止我们一家在卖，而且我们以前根本没有做流通，以至于大多数零售店老板根本不知道我们的存在，还 以为批发市场那些才是真正的经销商。转了一天，基本都是这情况，我一看这业务可还怎么跑，当时就有点想撤退了，可一想到900块钱，想着管他的，反正也没规定任务，先把这个月混过去把900块搞到手再说。第二天把跑的情况和经销商说了，他也没说什么就叫继续跑，然后临时有单位要酒两个司机忙不过来就叫我一起去送货，在车上因为都是年轻人没一会就搞熟了，我才从他们嘴里知道了很多事。比如这个经销商是从以前当地的糖酒公司出来的，因为以前销售都是由糖酒公司统一销售，所以基本本地最早做酒生意的都是以前糖酒公司里有点关系的中层，我还了解到现在我们公司产品比较畅销的有两种，在当地其实是有两个经销商，除了我们老板以外还有一个也是糖酒公司的，只不过按规定另一个经销商是只能卖县区的，但是那个经销商明显的很上进，他联络了我们当地几个大一点的二批商，给他们比较优惠的价格，让他们帮他销售，而我的老板因为不愿意操心，而且光团购商超和酒店就基本让他利润很丰厚了，所以他也就难得管。并且因为产品比较畅销在当地利润比较不错，所以一些二批商甚至从外地搞了不少的货过来卖，反正当时整个市场管理也很混乱，就凭着产品的独特性整个市场居然还销售的很不错，各个渠道来的货反正大家都卖的不亦乐乎，但是这就苦了像我这样做基础业务的，同样的产品比不过价格，比不过别人建立了几年的销售网络和客情，更比不过别人的销售经验，当时的我来说，如果不是那900块钱的底薪是我支撑着我最坚强的信念的话，我早他妈跑了，这是一个死局啊。呵呵有兴趣的朋友可以聊聊，如果你面对这样的市场会有点好的解决办法没有。

　　日期：2011-11-08　20:19:45
　　上一篇说到整个市场形式已经不叫严峻了，简直就叫险峻。可为了900块我 还是决定混下去。就这样每天出去跑市场，还是卖不 出货，不过至少市场情况是越来越清楚，外面产品的价格是多少，是从哪里来的货，每种产品大体销量有多少，反正每次老板问我情况都能说个七七八八的，老板也觉得我是在跑。直到一个星期以后终于开张了，在一个农贸市场里，可能这个农贸市场比较偏，可能是这个老板以前是卖干活调味品最近才想到买酒，反正买出去两件。有种久旱逢甘雨的感觉，接下来又卖了5件酒，并且碰到了以后改变我工作命运的人。对了，就是后来介绍我到现在这个公司的经销商，他那时候也是刚开始做酒生意不久，之前他是专门做饮料的经销商，是我们当地可口可乐两个总经销之一。他的网络实力其实都不错，但是经营理念太落后这个以后说。其实他的门市就在我家那一条街上，只不过以前从来没有交道，我也是看他门面挺大东西挺多才试着去问问，正好他也在买酒，只不过他卖的是一个地产品牌，所以他也想有点畅销的产品来帮助建立网络，所以听说我是公司的，他也很高兴问了下价格就直接要了5件。这就算有好的开始了，然后陆陆续续的就有了几个客户要货，但都要都比较少，而且基本都是比较偏僻或者是新开张的。有一天我没事就和这个做可口可乐的上了，我一直有个疑问，我也就直接的问他，我说：你既然做生意这么久了，你肯定认识那些批发商城的人，你为什么不在他们手里拿货，他们一件要便宜10多块啊。他说：我也知道他们的便宜，不过一方面我不想帮那些二批商买货，我想直接和公司正规的做生意，第二他们的货里面有假的，有一次我就接到假的，差点被闹到工商去，虽然后来他们来帮我把货收回去了，但我有顾忌，我的生意是会慢慢越做越大的，不能因为这点小事把名声搞坏了。他说完这些我当时就灵光一闪，我突然发现我知道该做什么了，我仿佛看到了希望。

　　日期：2011-11-10　14:02:19
　　接着写。
　　当我和那经销商聊过以后，我算是知道了接下来该怎么做了。一边跑小店，一边开始在主城区范围内找大客户，那时候的大客户基本就是两种，一种是做团购的，一种是送小店的，做团购的利润很不错，做小店的基本就是平过有个几块钱一件当运费，还有就是送点餐饮能赚点钱，当然这里指的是比较畅销的产品，一般做小店的也会自己有那种价格不透明且利润很高的产品，畅销产品不赚钱用来维护自己的网络，通过走量少但利润高的产品来赚钱。经过个把月的了解，基本把自己所管区域的大客户都接触过了，除了我家附近那个经销商以外，还有一个在政府对面做生意的，她手里的团购资源很丰富。（她现在已经是我们当地最大的酒水团购商了，所有做酒的公司都要巴结她。）其实我 所认识的经销商都有着比较雷同但传奇的经历，就拿这个团购的来说吧，她当年就是一个农村的农妇，进城在一家人家里当保姆，因为很勤快并且那家人也很好，干了2年那家人给了她点本钱在街上摆了一个烟摊，又过了2年有了点积蓄，就在我们城区一个专门发乡镇班车的车站搞了个摊位，专门批发点乱七八糟的日用品啊劣质烟酒糖什么的去乡镇，因为那时候的业务还不想现在做的这么细，很多公司的业务还没有直接到乡镇里，乡镇客户都是进城来选好东西直接坐客车回去，所以很多就愿意在车站批发点回去卖这样很方便。她在车站可能又做了有3年的样子，04年的时候她发现市政府对面有一个很小可能10平米左右的门面要出租，她当时就发现这个门面其实是一个门面改成的两个门面，旁边的门面是卖面的而且生意很好，她立刻就租下了这个小门面一签就是3年。后来她告诉我，她租这门面其实观察了3天，她发现这是市政府周围唯一的一个面馆，而且又在公交车站旁边，吃碗面过街就是市政府，大多数政府人员都在这面馆吃面，而这面馆旁边10多米才有一个副食点。她把门市搞下来以后，因为就是面馆隔壁，所有吃碗面要买烟的基本就在她那里买，而每个买烟的她都会给张名片，然后告诉别人她的酒很齐全是厂家的货，而且价格很优惠，而且烟也搞的很正规，每包烟上都贴有自己的标志。这一来二去政府在那里吃面买烟的人多了，慢慢的有时候买酒也开始在她那里买，一般来拿酒的都是司机或者办公室的，一般司机来就给两包烟，女的来就给饮料，如果没开车来的她还招个出租把钱给付了。再后来单位多了，一般就是半个月或者一个月结一次帐，老客户甚至如果在桌子上喝来酒不够了，一个电话2瓶也送。我认识她的时候，正好是她事业刚起步正在发展的时候。

　　当时她也嫌我价格贵，我当时就把经销商那里学的那套理论说给她听，她说给她送酒的都是合作了很多年的，绝对不可能骗她，我给她说，他们到处去找串货酒，货源不是很固定，而且转来转去的有可能他自己找的酒，他自己都搞不清楚是真是假了，你面对的可全都是政府机关的人，一旦出意外，政府部门可是一传十十传百，你这生意还怎么做，一件酒也就10块钱，只要你和我合作，我回去争取，把差距降到6块，正规公司的酒，就算出了问题有公司做后盾你怕什么？很显然我的话触动了她的要害，她嘴上说价格贵不要，但我 看的出来，她眼神是有变化的。果然没过几天她就问我上次说的价格可以的话她先要个10件试试。我回去和老板一说，老板开始不愿意，说这样就没利润了，我又给他讲这个客户的优势，其实他自己也知道这个人的团购资源，终于他答应了，于是她成了我第一个真正的大客户，直到今天她还偶尔和我联系，她也是我 很佩服的人之一。