日期：2011-09-05　20:15:24

　　那如何取舍呢？取舍就是决定你要什么，不要什么。所以取舍的依据要根据前面的分析，来判断出你的优势在哪里，哪里作为你的战场你会占尽优势。而哪里虽然是不错的地方，但并不适合你，所以你必须放弃掉。做取舍的前提是你必须分析出自己的独特优势，即比别人强的特点或者起码比绝大多数人强的特点。你也要想好你不想做什么，毕竟如果你不想做什么而强迫自己去做那些事情，结果不会好。

　　分析和选择之后就是设定动作阶段。所谓的设定动作，就是围绕着分析之后选择好的目标，对如何实现目标的动作进行编导。哪些动作是不利于目标达成的，去掉，即使这个动作自己操作得熟练无比，但只要不利于目标达成就必须毫不犹豫去掉。哪些动作有利于目标达成的，设置为常规动作，并尽快熟悉起来。这些动作就是你达成目标的手段。所以根据目标设置动作这一步骤直接影响最终目标的达成。

　　设定动作我们有个好例子，深圳华为，华为一直知道自己的目标是什么，在上个世纪末，华为的业绩一直飞速增长。但就在这个时候，于1998年8月，华为与IBM公司合作启动了“IT策略与规划”项目，开始规划华为未来3～5年需要开展的业务变革和IT项目。任正非把这次变革称为“革自己的命”。因为华为的具体情况，有些变革在华为的实施是十分困难的。任正非铁腕推行，号召大家“削足适履”去适应这些变革，任正非提出业务流程变革的三部曲：先僵化、后优化、再固化。在开始的两三年以理解消化为主，之后再进行适当的改进。在僵化阶段，华为的反应速度明显放慢了，变革遭遇到更大的阻力，但是，在一片反对声中，任正非仍坚持着。等到了近些年，华为在海外市场的一飞冲天，很得益于华为根据自己目的设置的这些动作。

　　很多时候行动都是有惯性的，所以有一句话说：“过去的成功很容易导致今天的失败”。为什么过去导致成功地动作容易导致今天的失败？因为目标变了嘛。今天的目标如果和以前的目标不同，就要设置不同的动作。但是很多人沉湎于过去的成功，不喜欢重新设置，所以导致了今天的失败。华为随时根据自己不同的目的阶段设置不同的动作，这一点很值得我们去学习和参照。
　　设置动作还要记得一点，在很多时候，我们朝着目标努力，但走着走着，手段变成了目的，目的却被遗忘。比如说我们赚钱是为了更有质量的生活，但在赚钱的过程中，为了赚钱把生活质量一降再降，这个时候赚钱成了目标，有质量的生活被遗忘了。所以时刻不要忘记了目标，时刻别忘记了设定动作和目标之间的关系。
日期：2011-09-06　09:03:54

　　回到销售活动中，分析并做出取舍后，如何设置动作呢？取舍后就要围绕主要目标的需求来设置动作，对方如果对产品的功能更加关心，那么你就在技术上多下功夫，将对方的关注点引入你们产品相关有点上；如果对产品的功能只是要个说法，关注点放在商务部分，那么你就要把更多的动作放在商务上，集中你的资源，算好各个环节，并判断竞争对手的资源分配情形，这种情况下这些动作就是要点。所以我们一再强调说不要一套方案走天下，解决方案设计原则之二是什么？后发制人。就是要先要分析并做出取舍后再设置动作。这样你才能有针对性地解决问题。

　　我们把“目标规划”作为第一个工具来谈，首先从一个单子到一个公司的经营，从职业的选择到人生的活法，用好这个工具对大家的各个方面都是有帮助的；其次是这个工具能给解决各种问题都能提供很好的思路和办法。大家要重视起来。
　　还是老习惯，用一个案例结束。
　　我们用“目标规划”来再看一遍“隆中对”，用这个工具看看“隆中对”的优缺点。
　　总的目标：霸业可成，汉室可兴矣。
　　分析：用SWOT
　　优势（S）：将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴。
　　劣势（W）：遂用猖蹶，至于今日。（即兵微将寡，实力很弱，呵呵）
　　机会（O）：荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君。（即现在有两个好地，地主很弱，是抢来的好机会。）
　　威胁（T）：今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。（即现阶段有两个狠角色不能惹。）

　　SWOT后得出结论，分两步走。第一步：若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理；第二步：天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆，以迎将军者乎？诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。
日期：2011-09-06　09:04:35

　　“隆中对”的优点是认识的透彻，在群雄纷扰之下，已经能准确判断出将要胜出的两家，并对如何迅速抢别人的好地做出了预见。这个不是我们说的重点，我们要用“目标计划”这个工具来看一下，“隆中对”有什么缺点，换作我们，怎么来做好这个计划。
　　首先分析阶段，我们说过对一个单子的成败，不光要看客户的要求，更要看竞争对手的情况。“隆中对”里面对刘璋、张鲁视如囊中之物，却没有想到如果孙权、曹操这两个竞争对手也去投标怎么办。这就是一个致命的漏洞，光看客户，不看竞争对手如何出牌。后来，曹操平张鲁后，没有进取心，转头去合肥找孙权算账了，过了段时间果然后悔不已，因为平张鲁后，刘备那里已经是“一夕数惊”，如果曹操进一步出兵，就可能是“既得陇，又得蜀”了。而孙权在赤壁之战后，不去进取荆益，而去合肥和曹操较劲，即孙权根本没去投标，这也算是天助。但我们说做单子不能靠运气，而是要重视竞争对手，在争夺客户过程中，相比较竞争对手分析出自己的主战场是哪里。

　　其次取舍阶段，在两步走的第一步做出的取舍很好，即曹操、孙权不可争锋，先放弃这两块大地盘，把自己限制在先取荆、益；但相对于霸业可成，汉室可兴的总目标而言，第二步的取舍就很有问题。以两州之地积蓄力量，静待对手壮大后出错，所谓“天下有事”。后来果然有事了，把荆州丢了。等到后来，曹魏以大半天下之力，耗死了一州之蜀。所以第二步的取舍如果按照总目标来说，不能说是上策。

　　再次是设定动作阶段，“隆中对”没有设定动作，只有战略，怎么去取刘璋，还是靠了刘备的厚脸皮，先是说是人家亲戚，再表现出仁义无比的风范，消除了刘璋的戒心。所以后世的李宗吾先生说刘备是皮厚的代表。不是刘备如此有天资的人物，换个人实现“隆中对”的预想也不太容易吧？所以，三国里我们总看到孔明的神奇，很大程度了忽略了刘备的能力。呵呵，这是题外话。如果要一个完整的“目标计划”，设定动作是不可少的，因为这样才能决定整个计划的成败。