日期：2011-09-06　20:39:14

　　“目标规划”就谈到这里吧。
　　第二个工具：FAB法则
　　FAB法则，即讲述商品或服务的属性，作用，益处的法则，因为属性，作用，益处对应的是三个英文单词为：Feature、Advantage和Benefit，所以简写为FAB。
　　这个FAB法则讲的是什么呢？
　　F 即产品的属性；
　　A即产品的作用，是指从属性引发的作用；
　　B即产品的利益，是指从作用带来的利益。

　　那这个FAB法则的作用是什么？
　　FAB法则是个小工具，这个工具是介绍产品的方法。我们以一个小例子来介绍这个工具。比如某人在向年轻客户推荐一款跑车：这款跑车用的某某漆，车型设计为流线型，这就是产品的属性，即产品的F（Feature）；因为用的某某漆所以这款车色泽靓丽，因为流线型所以车速远较同档车位快，这就是产品的作用，即A（Advantage）；因为这款跑车颜色靓丽，速度飞快，所以如果客户用这款车去泡妞，喏，那将会所向无敌，这就是从产品的作用导致给客户的利益，即B（Benefit）。大家想想自己，平时向客户介绍的是什么？大部分都是产品的基础知识，即产品作用的原理，产品的原料是什么，产品有什么功能。如果客户是技术出身，还能听得进去。那些行政领导一听这个，马上就会打发你去技术部门，为什么会这样？就是大家没给客户讲他们最想听的利益。

　　在学会应用FAB后，大家就应该记住，再去拜访客户时，要由介绍利益开始，这样客户会被快速吸引。现在生活工作的节奏太快，而且客户面临太多销售人员的轰炸，所以一般在开始的几句话后就会马上决定是听下去还是拒绝。这样给销售人员的时间非常短，所以销售人员要在开始几句话内引起客户的兴趣，也就是为什么我们要从利益开始介绍，而不是按照属性（F），作用（A），益处（B）的顺序慢慢介绍，人家哪里会给你那么多充裕的时间？要按照益处（B），作用（A），属性（F）的顺序介绍。如此，大家拜访的效率会提高很多。

日期：2011-09-07　08:14:30

　　不过，FAB只是个介绍产品的小工具，还是要遵守把握需求这一原则。比如上文跑车的客户是来给他女友买的，那什么泡妞利器之类的利益，他听起来肯定哭笑不得。所以，还是要记着“后发制人”，问问客户的需求，买产品要解决什么问题，再把产品相关客户需求的利益解说明白。比如给女友买跑车的客户，问其女友喜欢什么样的跑车？看来靓丽、拉风？那就简单了，介绍一款性能一般，外形绚丽无比的，然后大谈这款车是好莱坞某某女星的最爱之类的。而如果某跑车爱好者来买跑车呢？这个时候你要大谈此款车屡获大奖，哪些设计堪称经典。这就是把握需求后再按照益处（B），作用（A），属性（F）的顺序介绍，如此效果会好很多。而如果你已开始就谈车子怎么手工打造，座椅什么皮，轴距多少，这些东西非资深车友，谁有兴趣听？

　　再举个大家身边的例子，大家去过电脑城买电脑吧？你刚路过一个店面，被销售人员热情拉住，指着一款那个店面推荐机型，大谈机器配置，CPU多么强劲，独立显卡也是强大无比，玩起3D游戏运转如飞。等你终于能插口说话了，你告诉他你就是想买款出差背着不累的电脑，也就是重量要轻，至于游戏你从来不打。这个时候就能看出哪些公司销售人员经过培训，有经验的销售人员都会问：您想买款什么样的电脑？这就是挖掘需求了。而那些问你想买款什么价位的电脑？或者直接推荐自己店面的首推机型的，就有些问题了。问清需求后，按照我们的益处（B），作用（A），属性（F）的顺序怎么介绍？我们模拟下电脑城的推荐场景：

　　销售人员：您好，您想买款什么样的电脑？
　　客户：我想买个轻点，出差背着不累的。
　　销售人员：1.5kg左右的笔记本就很适合出差了，不过价位差别比较大，您预算大约多少？
　　客户：功能要好，价格要便宜，我就选这种。
　　销售人员：呵呵，我们大家都喜欢性价比高的，这样，我给您介绍一下重量轻但功能也很好的主流机型吧，价位在五千到六千之间。您对电脑除了重量外，还有其它要求吗，比如是不是制图，喜欢玩3D游戏吗？
　　客户：只要就是办公用，处理些文档。对了，因为总出差，电池要耐用。不然在车上办不了公，很浪费时间。
　　销售人员：那您看看这款产品，首先外形大方，色泽庄重，您在和您的客户谈生意的时候用这款产品，让对方一看就会产生正规严谨的看法，一定会给您和您的公司加分，为什么我们这款产品看起来和别的产品不同？因为我们产品全机身用的肽合金，这和很多其它产品用的塑料完全不一样，您摸摸，感觉是不是不同？这个肽合金不但让这款产品重量变得很轻，质量却更好；
　　其次这款产品电池使用时间达到八个小时，但重量只有同类产品的一半，为什么？这是我们的专利技术，这个技术叫“****”，只有我们拥有了这个专利，所以才能在提高电脑品质的同时还能把质量降下来；
　　再次我们这款电脑专门为商务人士使用了一种技术，您看这个键，一按，笔记本电池能用十二个小时，但使用办公软件word、ppt不受影响，这个技术叫“****”，只有我们做得最好，这是因为我们厂家强大的技术研发实力，您如果管兴趣可以关注一下，我们厂家的研发投入和专利数都是排在最前面的；
　　还有这个配置不但让您使用办公软件速度飞快，这个速度可不是现在一些世面上的上网本能比的，还让你在休息的时候可以玩一些小游戏放松下。
　　您看这款产品如何？
　　客户：我这一听怎么感觉你这款产品天下无双啊，以我的人生经验来说，说得太好的东西就一定有问题。

　　销售人员：呵呵呵，您真幽默。这确实是款很不错的产品，您可以到网上查查，在商务电脑中销售量排第一，您总该相信您那些商务同行们的眼光吧。
　　客户：让我操作下，看是不是像你说得那么好。
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