日期：2011-09-04　13:29:16

　　我们一上来就讲SWOT的缺点，好像更应该把优点说出来。上面说过，工具就是思路和方法。那SWOT的思路和方法的优势在哪里呢？
　　第一点是深刻认识自己，《孙子兵法》说：知己知彼，百战不殆。这个顺序很好，首先要知己。知道自己的优势在哪里，劣势在哪里，SWOT首先就是要你先认识自己的优劣势。大家不要小看这点，能认识自己的人从来很少，古今中外，一概如此。所以就有了德尔斐神庙上那个著名的神谕：认识你自己。这真是振聋发聩的一句话啊。想一想我们求学，我们找工作，哪一次不是听别人的意见，哪个专业好找工作，哪个职业稳定、赚钱多。哪一次是认真分析过自己的优劣势后再作出的决定？这就叫盲从，盲从的人注定要湮没在历史的大河之中，留不下一点的痕迹啊，呵呵。

　　认识自己什么呢？我们回到具体的销售事务之中，包括所在区域的公司的知名度、产品的功能、产品的价位、产品的口碑、代理商的资源、行业内的人脉、商务空间、客户人群的质量和数量、专家代言人的分量、售后服务的细节、销售人员的能力，这些都是你要认识到的。
　　怎么才算是优劣势呢？当然要有个参照物，这个参照物就是你最主要的竞争对手。做单子不要眼睛只盯着看你客户的要求，而是要看你和你的竞争对手谁能完成客户的关注点，还记得我们之前讲的那个寓言故事吗：
　　“有两个人在森林里迷了路又遇到了黑熊，两个人拼命的逃着。跑着跑着，其中一个人突然停了下来，拿出了一双运动鞋换上。另一个人奇怪的问他：你换运动鞋干什么？这样就能跑过黑熊了吗？那个人回头看看就要追上来的黑熊，笑一笑道：我只要比你跑得快就可以了。”
　　这个故事讲出了销售中的一个原则，就是销售中最重要、最血腥的阶段不是你和你客户的博弈过程，而是和你的竞争对手。如果你已经能清楚判断你的竞争对手彻底出局了，那么你和客户之间的博弈，你将占据完全的主动，轻松无比。
　　这就是SWOT很重要的一环，让你能按照这个工具来认识到你的优劣势。
日期：2011-09-04　17:38:32

　　第二点要深刻认识你的竞争对手。仅仅知己是不够的，只有在知己再知彼的情况下，才能明确你的优势是哪些，才能知道战场设置在哪里你才会有优势。原因很简单，你要认识你的参照物，然后才会有所谓的优势、劣势。没有比较哪来的优劣势？就如上文的寓言故事，换运动鞋那位，应该知道换上运动鞋就会比另一位跑得快，不然哪还来得笑容。如果另一位本身穿得就是一双运动鞋呢？这种举动还有意义吗？以竞争对手为参照，还要以客户的要求为评判标准，这样产生的优劣势就是真正有意义的了。运用SWOT就是要你去了解你自身，了解你的对手，没有这些了解你无法运用SWOT。

　　第三点深刻认识你自身与竞争对手的优劣势后，与客户要求还有外部环境结合下分析出哪个战场是你的机会，哪个战场是你的威胁。很多做SWOT的不懂这个由内而外的过程，把这四点当成并列的四项来列出。SWOT很有点儒家“内圣外王”的味道，先“内圣”而后“外王”。同理，外部环境下，威胁和机会都是相对你自身与竞争对手的优劣势而言的。没有这个内因的分析，外部无论何等的环境，都谈不上机会或者威胁，只有你深刻认识了你自身与竞争对手的优劣势后，并与客户的要求相结合，这样才能抓住哪个方向是你的优势，是你应该摆下的战场，哪个方向是你的劣势，是你要竭力避免走入的战场。

　　综上，SWOT就是按照这个思路让你去收集资料，去把问题分解并列出有利于解决的方向。要注意，并不是有了这个工具你就什么问题都能解决，这个工具只是要你按照其提供的思路去努力搜集材料，去分解问题，并找出可行的方向。有了这个工具还要有大量的工作去做的。