日期：2011-08-22　10:52:36

　　第三部门 销售工具的应用
　　第一、目标规划
　　下文会谈到很多具体的工作应用，但讲这些具体工具应用之前，要先把这个最重要也最复杂的工具说清楚，可以说这个工具应用的好坏决定了销售人生的成败。为什么？因为这个工具是个选择方向性的工具，大到人生之路，小到单子突破方向，还有什么比分辨清楚方向重要呢？
　　目标规划，这个目标可大可小，大可选择人生、职业、配偶，小可选择某个单子，某个必须拿下的客户。所以这个目标规划在不同的事情上你可以叫不同的名字，在选择不同的行业道路时你可以叫人生规划，在选择不同的职业路径时你可以叫做职业规划，在选择配偶时你可以叫做家庭规划。但目标大小虽然不同，方法确实一样的。

　　目标规划，可分解为：分析、选择、设定动作三阶段。
　　分析，即分析清楚外在的局势和自身的优劣势，这个阶段的要点是客观、透彻、周密、全局观，有个常用的工具SWOT分析。
　　选择，即做取舍，做限定，在第一阶段的基础上，选择能发挥自身优势的路，选择最佳投入产出比的路，这个阶段的要点是做减法，不要什么都要，什么都要的结果就是什么都要不成，所以要把目标越集中越好，把目标其余的放弃掉。这个选择的过程你也可以理解为定位的过程。
　　设定动作，选择好了目标，就要为你选择好的目标设定好一系列适合你这个目标的动作，动作不是越复杂越好，适合你目标的动作才是最好的，其余的动作都排除掉。
日期：2011-8-22 12:55:00

　　第一阶段分析中常用的工具为SWOT，SWOT是一种分析方法，用来确定自身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将自身的目标规划与自身内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚地确定自身的资源优势和缺陷，了解所面临的机会和挑战，是下一步选择和设定动作的基础。
　　下文我们以一个例子来解释目标规划中如何用SWOT进行第一阶段分析。并从这个例子开始谈SWOT分析的关键点。
　　案例十五《三国志.蜀志.诸葛亮传》：
　　由是先主遂诣亮，凡三往，乃见。因屏人曰：“汉室倾颓，奸臣窃命，主上蒙尘。孤不度德量力，欲信大义于天下；而智术浅短，遂用猖蹶，至于今日。然志犹未已，君谓计将安出？”
　　亮答曰：“自董卓已来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍，则名微而众寡。然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理；天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆，以迎将军者乎？诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。”

　　此篇就是后世广为流传的《隆中对》，我们用SWOT分析来解构一下：
　　目标：霸业可成，汉室可兴矣。
　　今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。
　　（这是SWOT分析里的哪一项？T，即威胁。）
　　荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君。

　　（这是SWOT分析里的哪一项？O，即机会。）
　　将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴。
　　（这是SWOT分析里的哪一项？S，即优势。SWOT在上文中有了三项了，少了一项，W去哪了？刘备已经说了，诸葛亮为其留了情面，略过没提，是哪一句？“而智术浅短，遂用猖蹶，至于今日。”）
　　若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理；天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆，以迎将军者乎？
　　（这是SWOT分析里的哪一项？SO，即优势-机会组合。）