日期：2011-08-15　08:44:29

　　直接利益加小聪明：
　　前面提到过的Z总，今年又是故事连篇。5月份出差去过一次，泛泛而谈，Z总的实力没的说，销量也大，但跟他最基本的朋友都谈不上，就是赤裸裸的利益关系。
　　X公司对经销商的政策在一定的范围内完全交由销售部操控，绝大部分大部分经销商的政策是不可能放完的（以防万一），而且政策没放完的一部分X公司按照任务完成率来返给销售人员，其实这也是我们收入的一部分。我们面临的问题是在尽可能多卖的情况下，尽可能的扣下那一部分的政策。

　　回到Z总，3月份就把相关的政策有条件的放给Z总：基本政策和其他大部分经销商一样，另外每个月完成XXX套，每套返XX元，而这个任务是Z总去年整年中没有任何一个月完成的。其实这一部分的政策从表面上看甚至触动了我的利益，但只要他能每月完成这个任务，那么肯定会带动整个市场，填补其他完成不了的区域，最终对我来说是得大于失。Z总对这一方案还是非常满意，毕竟有总比没有好；而且其他的经销商没有的，他有，感觉也挺爽。

　　从5月份开始，Z总的销量就开始猛增，5、6、7月连续完成任务，该给的还得给，可新的问题又出来了。这三个月以来，Z总都是完成任务以后就压单，你要我完成XXX套，那我就做XX1套，最多的时候做了XX4套，让我哭笑不得。特别是7月份最后几天冲刺的时候，Z总根本就不见影，实在恼火。
　　所幸的是，我还不是个笨人。你既然接着单压到下个月，那就肯定会拖延一点你给终端消费者的交货时间。你觉得你能把握这个时间，我就让你把握不了这个时间，让你的终端逼着你马上下单。你8月份开始的几个单肯定有7月底压的，那我就把这些单压在仓库一个礼拜再给你发货吧。给你的答复是最近工程单太多，交货周期有些慢，而你其他的单则正常交货。Z总虽不是个聪明人，但老板娘应该明白；让终端消费者吵他一两次，相信这个问题也会迎刃而解的。看看吧，这个月底会不会再出现前几个月的情况，如果还是一样，那就得再想招。

日期：2011-08-16　14:07:00

　　昨天下午接待一个人。亮明身份是一小厂（Q公司）的销售，来意是他已经在那个厂家离职了，现在手头有些客户资源，想跟我们谈贴牌，要我们给个最底价。这肯定是行不通的，先不要说X公司的产品比那个厂家的贵不少，根本就没有贴牌的可能性；就是你把着我的货到处乱发，即使不贴我的品牌，也有可能会冲击我自己经销商的市场。芝麻和西瓜我还是明白怎么选择的。
　　谈到后面，他又说想来X公司上班，做销售。那就更不行了，你今天可以出卖Q公司的信息，明天是不是也可以出卖X公司的信息呢？这么浅显的道理都不懂，看来销售这个行业真的有三六九等啊！
日期：2011-08-16　14:10:27

　　7月份底销量冲刺的时候，花了几天的时间电话催单，效果还不错，恰好前几天有个区域经理在电话里跟经销商沟通，目的也就是让经销商加把劲，多卖些产品。
　　电话里大致是这样说的：
　　…………

　　“X总，你那边现在生意怎么样啊？”
　　客户的大意应该是不怎么样。
　　“那是什么原因呢？”
　　客户的大意应该是这段时间农历7月半，很少有人装修。
　　“那怪不得，原来是7月半，没人买门呀！我还说呢，怎么这几天，我所有的经销商都没什么单呢。”
　　客户应该在问他所在的省份市场这几天的销量。
　　“惨淡的很呐，X总。三天一共不到XX套。所以，你得帮帮忙呀。”
　　………….
　　听完这个电话，我都有些无语了，不知是可气还是可笑。
　　首先任何经销商在我这里都不会得到他所在的整体市场的准确销量数据，其次你这个电话打了还不如不打，一直给经销商台阶下，X总你销量不好，其他的经销商销量也不好，这正常，那我们大家就正常下去吧。经销商会怎么想？“你几天买不出几件产品，让我帮忙多卖些？这次即使我帮了你，但你这水平，下次再找我帮忙吗？”
　　其实这样的电话打过去，是对客户的伤害。一次两次，次数多了，客户会对你，对这个公司失去信心的。
　　假如这样打效果会不会好一些呢：
　　………..
　　“X总，你那边生意怎么啊？”

　　…………
　　“是说呢，X总，我怎么在销量表上基本上看不到你的信息，还以为他们统计错了。搞的我刚刚跟他们还说不可能，按正常能力，X总不可能只有这样的销量，所以打个电话过来跟你证实一下。”（先抬，为后面铺垫。）
　　…………
　　“那X总，具体碰到什么问题了吗？”
　　…………

　　“这样啊？7月15没人买门？…….X总，那除了这个问题还有其他问题吗？”（再堵，语气加重些，质疑。）
　　…………
　　“那就奇怪了呀，X总。这几天，你那边市场其他的经销商都做的很好啊。刚刚还有个经销商打电话给我，说接了个小工程呢。（告诉他这不是主要原因。不要再给自己找借口。）”
　　…………
　　“X总，咱做生意的，肯定有起有伏。最重要的是在不顺的时候，能够找到解决问题的办法。每件事都有主观和客观的愿意。你看，现在别人做的比你好。客观上是现在7月15了，买门的人少了；但主观上，我们是不是应该在这个时段，更努力一些，包括多做些促销活动，多打一些广告，多跑一点业务呢？努力去做一件事，人总会充实一些，成长一点吧！……”（分析原因，帮助解决问题）
　　…………..
　　这个电话打过去，应该是治的了标，治不了本（不然X公司请几个电话销售人员就可以了。）但至少表达出我在帮你，而你得努力的意思。每个经销商多卖一些货，就是给他自己赚钱，没必要求的人家帮忙。当然非要直接找经销商说，帮忙多买些。也不是不可以，但得注意措辞，如果所有的人都做的好，就你做的不好；而我这个月销量能冲到多少（这个数据一点要很高的），你可不能做那个水桶的短板，帮忙多买一些吧。这样让客户帮忙是不是会更理直气壮一些呢？