日期：2011-08-16　21:00:03

　　前面也有个做饲料的朋友，难道饲料行业这么吃香：）大客户有大客户的优势，小客户有小客户的好处。把每个客户套路，习性摸透，就好办了。至于大客户恼火，先弄具体原因，除非是产品已经无法满足他，不然没有解决不了的问题。（推荐一部视频《大客户实战销售秘笈》，要是网上搜不到可发信息我）小客户也可变成大客户。建议你把所有小客户的资料重新整理出来，分析各个客户的潜力，也花些精力在这类客户上面。

日期：2011-08-16　21:09:38

　　年初HN市场三个人（包括我）两个月开发了四十多个客户，当时有些粗旷，不管大小客户，只要是空白区域通吃。现在花些心思培养这些新客户，效果这不错，我估算着有30％的销量来自这些客户。
日期：2011-08-17　10:19:32

　　市场是瞬息万变的，非得找出一个固定的模式来应对，肯定会出问题。前面讲了两个最近的例子，也是相对于当时的状况而言。今天开了一家专卖店，讲讲谈这个客户的过程：
　　L总是自己主动找过来的，前段时间已经开始跟我在电话里联系了。在电话里得知他自己接了些工程，之前用的是X公司竞争对手的产品，属于二级代理，没有自己的店面，现在很想找一家公司来做经销商，自己做工程的话也有些优势。

　　任何陌生客户第一次电话打到我这里来，我都会比较冷漠；但是自己出去跑，开发客户的时候，那得热情；这就跟追女孩子一个道理，当你看上哪个女孩子，就得主动献殷勤，但当哪个女孩子看上你，准备追你，一般来说得先装装X！（开个玩笑）
　　L总第一次电话打过来，稍微了解一下情况，我直接问他，你的店面在哪里。他回暂时还没有店面。我说，那你租个位置不错，面积不少于60个平方的店面后再来找我谈。问其他的合作事宜，我的回答都是租好店面再接着往下谈。其实这个过程就是要让客户明白，想要做我的产品不容易，假如你成了我的经销商以后会更用心来做，假如你因为这一点而不做我的产品，那你也就不是我想要的客户了。

　　过了几天，L总电话又打过来了，问我做这个行业需要投多少钱？了解到他准备的操作方式，大概跟他计算了一下启动的成本。他说要来公司考察，这没问题。但你必须把店面租好，再来谈。另外告诉他附近一个县城我经销商的电话，让他过去了解一下。
　　今天上午他突然打个电话，跟我说他已经到了FS。“店面找好了没？”回答是已经找好了。那就来吧！
　　这是前期的电话沟通，一直以来我就表现的非常强势。男女谈恋爱还得来个考验呢！
　　来到公司，整个谈单时间不到一个小时，看看样板，聊聊政策，让策划部设计店面形象，下样板，签协议。其实这个过程虽说简单，但也存在着一些技巧。既然他来了，看这阵势，做是肯定要做的了，此时我的目的是你做我的产品得心甘情愿地做好，那我就得展示我的优势。新客户谈单的过程就是不断试探的过程，试探你对什么感兴趣。

　　“我们公司思路很清晰，能很好的指导经销商去操作这个市场”，L总脸部一点表情都没有，看的出来，对这点优势他不感兴趣，那打住。
　　“我们的产品质量在这个行业里是最好的，好在哪里哪里。”“C总，这一点我在你那个经销商那里了解过了。质量不好，我就不会这么急跑过来了”打住
　　。
　　“我们有专业的策划部门，协助经销商店面形象设计，包括店内的部分广告和门头，我们都协助制作。”“免费么？？”呵呵，找到切入点了，那我们就围绕这个话题，深挖你的需求。
　　如果谈到这个程度，连续三四个话题都无法真正切入的话，我会接着直接问“L总，这么多厂家你为什么会找到X公司呢？”他应该会抛出他的观点，“你们X公司ABC”，“对呀， L总，我们公司就是ABC，A…B…C…!!!”
　　另外这些核心延展性的东西谈的差不多了，就得要求按照店面设计的要求选择样板，完了？咱去财务室交钱去！
日期：2011-08-17　18:22:51

　　看来这个问题还是比较普遍。去年刚接手HN市场时，很多客户找我要政策，要返点，说前任谁谁答应的，行，拿合同，拿字据来，如果是口头答应的那找我就没用了。像你这样的情况，假如说签了合同，人家达到了标准，就得给，公司不给的话，任何客户都不干；如果只是口头答应的，而且确实口头答应过，那就有些麻烦，：1.谁答应的找谁；2.能否调动资源给予其他的一些政策；3.把公司其他的优势突现出来，继续做我的有啥好处（白纸黑字），不做我的坏处。4.多接触这些大客户所在市场的其他客户。 建议你晚上用自己的私人电话跟这些客户慢沟通，深入沟遍，如果客户通情理：责任不能在你，更不能在公司或公司老板，而是在于双方的信息交流不通畅。为此你还跟XX部门大吵一架…… 但是我觉得像你描述这样的行业，怎会这样对待大客户。该给的要给，不