日期：2011-07-11　09:54:50

　　销售基本功之交流务实篇：(1)
　　第四项“谈”
　　和客户谈什么话题。这个问题不仅困惑刚进入销售行业的DDMM，很多销售老鸟也经常犯愁。

　　谈什么话题？
　　这就需要换位思考，对方在单位什么位置？他关心什么？对方什么背景？这个背景常用的话题是什么？
　　我们首先要知道对方在单位的位置，所谓“屁股决定脑袋”，概括的就是这个意思，知道了对方的位置，一般而言我们就知道了对方关心什么。如果对方是技术部门负责人，当然从技术话题切入会容易很多；对方是采购部门负责人，那你的用户情况介绍这个话题自然会吸引对方的注意；如果对方是项目负责人，那应用你产品给这个项目带来的技术领先、成本降低、安全保障等话题会让对方兴趣盎然。

　　根据对方的位置知道对方对这个项目的关注点后，我们就能有的放矢地说相关内容，这是正面的话题，也就是公事公办的话题。但与客户交流时不能完全是和项目有关的话题，也需要聊些客户个人相关的话题。这个话题可以根据对方的背景来，比如对方有国外留学背景，那就问问对方留学学校所在地的情况，如果对方留学学校出名，可以聊聊对方学校的情况，也就是在对方的背景资料中找出闪光点，然后聊对方引以为豪的话题；这个话题也可以根据对方的爱好来，比如我们前面说过的“观察”，你观察对方正在看的电脑内容，对方办公室的摆设，书柜里面书籍的内容等，根据这些来展开话题，也就是找出对方生活中的兴趣点，展开这种话题会很容易让双方感到亲切自然。

日期：2011-07-25　16:22:11

　　如果做个销售高手
　　一直有朋友开门见山地问：万里你说，怎么能做个销售高手？
　　对这种问题我一般会笼统地答：多实践，多总结。
　　我更喜欢回答有详细背景介绍，有明确疑问点的问题。因为问出这种问题的XDJM们都是经过思考的，知道自己不明白的地方在哪里。
　　我知道，我们现在所处的环境很功利，大家都很急躁，都恨不能最短时间就能达到自己的目的。所以大家不喜欢“冬练三九，夏练三伏。”因为很枯燥，也因为很辛苦。
　　所以现在大家喜欢看的小说是一下得到逆天的宝物，然后成为最厉害的存在。如果写一个人辛苦一生，然后慢慢成功。这样的小说肯定会落满灰尘，无人问津。
　　可惜，这种落满灰尘的书却是很多成功人物的传记，比如王永庆，毕生努力，他的午餐会问题，让许多台塑高层得了胃肠疾病。我们想到没有，一个如此富豪，不是我们想象地过醇酒美人的生活，而是几十年如一日关心经营的细节，这种辛苦，这种煎熬又有多少人能做到？而他九十高龄依然去美国考察，客死异乡，这如同一个战士战死疆场，马革裹尸。我们关心他百亿美元的财产背后，似乎更应看到他的终生勤奋。这种人物传记我们还可以举出很多，比如约翰•D•洛克菲勒，比如郭台铭，比如比尔•盖茨，比如鲍尔默，比如李嘉诚。。。

　　回到正题，怎么能成为销售高手呢？
　　多实践，多总结肯定是对的。毛主席说过，不是先学好了再干，而是干起来再学习，干就是学习。多实践，经历过酸甜苦辣后，再总结哪些是好的做法，哪些是不好的做法，而哪些是自己没办法的。这样再去学习自然事半功倍。
　　但这只是笼统的回答。
　　更好的办法是对自己进行定位，自己的优势是什么？劣势是什么？哪些东西能成为自己的核心竞争力？而哪些东西是自己做起来事倍功半的？

　　认真冷静地面对自己，然后定位清楚后，再发挥自己的优势。
　　比如你学术基础好，那你就努力把行业内的新技术琢磨清楚，把行业内竞争产品都整理明白，把自己产品的优势总结得言简意赅。然后以学术做为你销售的突破口。这背后需要你大量的努力。
　　如果你亲和力好，很快能和大家打成一片，那你可以以生活帮手来切入你的客户，和大家吃喝玩乐，帮助客户解决生活里的琐事，让客户有需要的时候马上想起你。当然这背后一样需要大量时间精力的付出。
　　定位清楚你自己，然后你定位要做的公司和产品，不同类型的公司和产品，有不同的做法，可能有朋友说，我想做什么就做什么啊？人家不让啊。正确，人家确实未必要你，不过刚毕业我们进不去，我们可以列个计划，我可以三年内找机会进入，比如我想进某外企，刚开始人家不要，那我们可以找这个外企的代理商啊，进入后熟悉了产品熟悉了人员，自然机会多多。这就是职业计划。
　　有朋友会问，销售高手和职业计划有什么关系？有关系。这好比一个战士的名马宝刀、队伍战友。在正规军里成才的和土匪胡子里成才的比例还是大不一样的。看看美国的名将和西点军校的关系，看看抗日英雄和黄埔军校的关系，我想我们都能明白这个道理。
　　定位好这两件事情后，就是勤于实践，勇于总结了。
　　成功的背后其实都是汗水和泪水。
　　别想着一蹴而就，要抱着长期辛苦的准备，大家离销售高手就不远了。