日期：2011-07-09　20:39:19

　　如何在拜访阶段加深客户关系
　　拜访客户，留下资料，第二次拜访，客户说有项目相关消息会通知你。然后再去拜访就不知道说什么了，客户也不耐烦。
　　这个问题很多朋友遇到，没什么好办法。所以在这里写一个小专题。

　　如何在拜访阶段加深客户关系？
　　第一，专业路线，如果拜访的是技术部门人员，而对方对技术感兴趣，那你可以走专业路线加深客户关系，比如初次拜访时你可以把产品的行业概况、本行业内各主流产品的优劣势、行业内主流应用技术优劣、行业内新技术等讲一下，（注意，讲这些的时候就要开始为你的销售布局了，你公司的核心技术当然是正面讲解，竟品的则优劣势并提，这个时候就要开始对用户洗脑，这里的分寸感要把握好，不要把竟品说得一文不值，要适当的公允，这样讲才有说服力。）然后可以约好下次再拜访时提供给对方产品对比表啊，行业概况啊，主流技术对比表，新技术特点表等。注意，这里是个很实用的小技巧，对方需要的资料要分次给，这样你有理由陆续拜访对方来加深关系，不要把手里的牌一次打光。这样你既有理由陆续拜访对方，而又以一个专业人员的角色和对方接触，在对方对产品的理解过程中能随时施加你的影响力，在这个过程中自然而然就加深了彼此的关系，而随着项目的进展你又可以视情况用技术外的手段来加深客户关系；

　　第二，关系路线，如果拜访的是采购部门人员，一般而言这种部门人员既没有项目决策权，又没有技术决策权，但属于实施项目购买流程的人员，而且他们掌握了最新最全的信息。靠这些人员想成单是很难的，但这些人员想折腾你又很容易，属于“成事不足，败事有余”的人，呵呵。
　　讲个小故事，某友操作一个单子，把技术部门负责人搞定，而此单位技术部门负责人在这个项目上有决定权，本来自觉万无一失的单子，采购负责人突然变更了单位内招标的日期，而且没有通知某友，而技术负责人也没把这个变更当回事，招标时投标厂家够三家，投标参数也被采购负责人把关键技术的星号去掉，就这样，这个单子丢了。你要投诉也无从下手，技术负责人觉得为一个单子在单位折腾没必要。比较厉害的采购负责人都会这些小手段，你不去做他们的工作，这些小手段就折腾得你难受，你去做他们的工作吧，他们在成单上也起不到太大的作用。“鸡肋”，食之无味，弃之可惜，就这么一个部门。当然，小金额的采购就不同，他们就有决定权。

　　那怎么与这个部门的人拉进关系呢？
　　在单位权力结构中的位置决定了他们不会得到太多的投入，但作为润滑感情的小投入他们是会经常得到的。所以夏天带点水果、冷饮，经常带点好茶叶、好烟，这些东西他们是欢迎的。有的朋友会问，如果单子没成怎么办？这些投入算长期投入吧，总会有回报的。如果每分钱的投入都必须马上有回报，这种生意是没有的。
　　混个脸熟后怎么办？最好有生活中的交集，比如一起打打牌，一起打个球，一起钓个鱼什么的。形成生活上的交集后，你就能得到最新最全的客户采购信息，你就能有个最好的线人，你就算融入了这个商业圈子。
日期：2011-07-09　21:09:20

　　第三，混合路线，严格来讲，这两种路线是没有明显分界线的。你可以由专业路线入手，慢慢形成与客户的交集，比如一起去国外考察一次客户，或者国内考察一圈客户，途中适当安排一些旅游、购物等，慢慢就从学术上的联系变成朋友。比如你从做关系开始，但也要在学术上施加一定的影响力，让你的客户从心里认识到你的东西是最好的东西，这样他帮你的时候也心安理得。
　　帖子一开始说到马斯洛需求层次理论，这个是要经常用到的，比如用户是喜欢钱呢，还是希望求个政治上的进步；是图个安稳呢还是想趁在位置上的时候多捞一些；是先要做出一些学术上的成绩呢还是就是利用这个名目为自己得些实惠。这个必须弄清楚，然后才好选好对策。如果是求名的，那就学术路线为主，关系路线为辅；如果是求利的，那就关系路线为主，学术路线为辅。但不要剑走偏锋，只走一条路线，那样成单的机率要小很多。

　　这里还有一个关键点要注意，我国的商业环境和欧美日的商业环境大不一样，所以这些欧美销售理论注意的焦点是怎样让客户与你产品的卖点形成共识。销售技巧关注的也是这点。但国内的商业环境决定了很多时候你产品的卖点不过是种购买的说法。只要双方的说法差不多的时候，功夫就在诗外了。这也就是要走混合路线的理由。