日期：2011-07-26　11:33:37

　　销售基本功之交流务实篇：
　　第四项“谈”（2）
　　上文我们说了生意相关话题要根据“屁股决定脑袋”原则来找。如果我们拜访客户时，不谈生意只是闲聊，这种时候谈什么？
　　如果相处一段时间了，那就简单了，他喜欢什么话题你就投其所好聊什么就是。但问题是，大家感到棘手的就是比较陌生的时候不知道聊什么。

　　一次聚会有朋友说，共同话题还不简单，跟男人聊女人，跟女人聊男人呗，这是永恒的话题。
　　对吗？不对。
　　如果能熟到跟男人聊女人，跟女人聊男人的程度，还用找话题吗？如果还不熟，聊这些就是交浅言深了，除了大家感到尴尬外，很有可能客户会觉得你太不靠谱，怎么能合作，怎么敢合作？
　　合适的时间说合适的话，这叫把握好分寸。
　　比较陌生的阶段，有没有一些共同的话题能引起各层级兴趣？
　　有。这些年的销售中我有两大必杀技话题，一个是“子女问题”，我们的客户，层级稍微靠上的，以四十、五十这两个年龄段的居多，现代人结婚比较晚，要孩子也比较晚，这两个年龄段的客户子女一般都在读书的年龄。而读书、专业、择业、出国等话题我想同学们应该说起来很得心应手，而你的这些意见客户会很认真倾听，毕竟这些问题远不是这些客户所能完全了解的，他们无论是否在体制中，都有他们那个年龄的局限性。而子女问题的吸引力要远远多过一些有兴趣话题的吸引力。当然，说起这些话题，你要有自己独到的地方，或者是经历，或者是对此话题见解的深度；第二个必杀技是“健康问题”，无论什么层级的客户，都会对自己的健康关心。这里你最好懂些中医知识，哪个季节吃什么、注意些什么，哪些疾病注意怎么保养。不懂怎么办？学。没必要去背汤头决，也不是要你悬壶济世，而是聊些保养知识，不要泛泛而谈，要在细节上见功夫。比如酒精肝，你可以在点饮品的时候点苹果汁、梨汁，点汤的时候点个猪肺汤、银耳羹的时候都可以引入此话题，说自己有轻度酒精肝，吃这些不错，体制内的客户没酒精肝的好像很少，这样自然而然引入大家关心的话题，于是你可以把你的这些心得、知识说上一番，不是切入话题了？类似的健康话题很多，心脑血管、高血压、糖尿病，这些如何在饮食上注意，如何预防。客户家族史中如果有这些常见病、多发病，自然会对这些话题很有兴趣。

日期：2011-07-28　12:01:13

　　销售基本功之交流务实篇：
　　第四项“谈”(3)
　　昨天有朋友说，关于“谈”你说了这么多，我还是不会谈。。。。。。
　　首先要明确的是“谈”要注意应用前面说的心态、气度、氛围、节奏，这四点体现在各个销售环节上，同时也要应用“观”、“听”、“问”的技巧，可以说“谈”是一个综合应用。
　　如果还是不会“谈”，那我们下面从另一个角度来把这个问题理顺。

　　“谈”的目的是什么？销售啊。
　　那我们就根据这个目的来分解。
　　回顾一下，销售卖什么？
　　产品？文化？政治？
　　其实答案不简单也不复杂，销售是卖针对需求的解决方案。
　　所以销售的流程可以划分为：挖掘并明确需求阶段，提出并确认解决方案阶段。随着销售的进展，这两个阶段可以调整，即确认解决方案不完美的时候进行两个流程的再次循环。
　　第一个阶段，挖掘并明确需求。
　　陌生拜访客户或者项目初始的拜访客户阶段，你去谈什么？就是挖掘并明确需求。好吧，我们知道谈什么了。但还不能马上开始，就如我们谈恋爱，你不能见到对方就直接和对方说，咱们一起过日子吧。你要让对方注意到你，欣赏你，喜欢你，然后才能进入到主题。销售也是一样的路数。可以这么理解，销售流程的这两个销售阶段如同骨架，而这个骨架要加上血肉才能丰满起来。那这个挖掘并明确需求阶段需要哪些血肉呢？

　　第一印象，销售老鸟对于第一次会面，第一句话，第一个笑容都很重视，为什么？就是因为这个“第一印象”理论，这个理论的要点就是0.1秒内对某个人的判断与长期间观察对某个人的判断结果极其接近。这个理论想揭示的不是0.1秒的判断准确性，而是这个0.1秒产生的印象极其难以改变。所以见客户时要准备几分钟，运好气，在气场顶峰时进去，眼神明亮，笑容满面，举止得体，声音温和。这个时候的0.1秒会产生很好的结果。如果某位朋友说我再运气也不如我们销售老总的气场好，那就在日常生活中对自己的气场多加磨练吧，多读读书，心胸开阔些，心态平和些，眼界开阔些，对别人对这个世界宽容些，善良些，睿智些。。。。。。你的气场自然会强大。你给别人的第一印象自然会好起来。

日期：2011-07-28　17:09:38

　　上面说到第一印象，这个和“谈”有什么关系？有关系，“谈”是“感”之体，“感”是“谈”之用。晕了吧？哈哈，开个玩笑。没有好印象的谈那是白谈，就是这个意思。
　　有了好的第一印象之后，就是开场白，陌生拜访的开场白很重要。很多新手都是在这上栽了跟斗，一开口就露出菜鸟本色。开场白要用“金字塔”原则，即要简单几句话说清楚自己是谁，哪个公司的，做什么产品的，来拜访的目的是什么。
　　为什么要用这个“金字塔”原则讲话？很简单，客户喜欢你这么做。客户面对太多的销售人员。他希望能在第一时间知道这些信息，这样他好判断哪些是要继续谈下去的，哪些是没必要谈的。而一些新手去了就开始套近乎，或者去了就开始讲产品，客户云里雾里的听你说了半天还不知道你的基本情况，当然会打断你的说话，不给你好脸色看。
　　我们来三个场景。
　　场景一：
　　客户甲，销售人员乙。
　　乙：甲总，您好您好。
　　甲：你好，什么事？
　　乙：甲总，您这么年轻啊，真是年轻有为。
　　甲：你过奖了。
　　乙：甲总，我系统内的朋友说起您来都说您前途无量呢。
　　甲：过奖了，你什么事？
　　乙：甲总，能见到您真是太荣幸了。一直想来拜访您的。
　　甲：什么事说吧。
　　乙：。。。。。。
　　场景二：
　　客户甲，销售人员乙。
　　乙：甲总，你好，我是某公司的小乙，今天给您介绍下我们的产品。这是我们的产品资料。
　　甲：什么产品？
　　乙：我们的产品就是这个，您看，我们的产品有五个优点。第一个优点是。。。。。
　　甲：等一下，你们做什么产品的？
　　乙：我们是做某产品的，我们的产品在行业内占有率第一，比同行内的产品有三个明显的优势，第一。。。
　　甲：等一下，我们今年没购买这个产品的预算。

　　乙：那也没关系，听一下我们的产品介绍，以后有购买打算的时候想着我们也好啊。
　　甲：资料放那吧，以后有需要会联系你。今天就这样吧。
　　乙：。。。。。。
　　场景三：
　　客户甲，销售人员乙。
　　乙：甲总，您好。

　　甲：您好，什么事？
　　乙：我是某公司的乙某，我们公司做某产品的。（停顿两秒钟，递上名片），今天拜访您的目的是是看一下和咱们单位有没有合作的机会。（停顿两秒钟，看其反应，如对方说话，则开始问答，如对方不说话，则递上产品资料），这是我们的产品宣传资料，您看一下。
　　甲：（看资料中）
　　乙：甲总，咱们单位今年有购买计划吗？
　　甲：有。
　　乙：咱们单位对这个产品的有什么要求吗？
　　甲：。。。。。。
　　我们看一下哪个场景好一些？