十一点半的时候，我准备了一下资料，就骑车出门了。准客户是某报社的摄影记者，我是前往做市场调查的。十二点不到，我到了他单位的大厅。等了十分钟，我打电话给他，确认时间，对方说二十分钟后到。我饿着肚子，等到他回单位。十二点三十三分，大厅的保安和我打招呼，告诉我客户到了。我起身走过去，他领我进了办公室。办公室么满宽敞的，每个人都是单人隔间，位子不太大。他为我拖了一张椅子，我在侧面，就是走廊坐着。我先递了调查表，然后才交换名片。程序有点错误，呵呵。他先浏览了一遍，然后从抽屉拿出笔，很仔细的填写。中间我了解到他保障方面的基本情况。最后没有作多余的保险销售，只是约了今后联系。我没有约定准确的时间，这是败笔。

　　觉得报社很有意思，还是第一次去这样的场所，看到这么多记者。他们的着装相对来说，还是比较有品位的，特别是女性。有个把留胡子的男性，看着比较个性。记者是忙碌的工作，整天在外面跑，和我们挺像的，不过目前是更受尊重的职业。看来我们保险营销员要在社会上得到更多的尊重，还需要付出更多努力，同时对个人、家庭、公司的的保障也需要得到更多的关注，因为这是社会稳定的基础。

　　见完客户，快一点了，下午一点半还有培训，我提了一个盒饭，在公司解决了自己的午饭。
　　今天是我们的区经理做“准客户搜集”主题的讲座。不过他是个比较随心所欲的人，讲着，就会穿插自己以前做保险的故事，即使辛酸的事也会被他讲得恢谐幽默。因为这样得内容听得比较多了。搜集准客户的方式也只是若干，反而是最后，他所强调的对自己亲人朋友的推销让我略有所思。我从业保险四年多了，并不是一帆风顺，刚开始也和同学、校友联系。但保险营销员的身份，总是让自己心生自卑，感觉低人一等，而不敢对朋友、同学过多提起保险之事。当初刚入行，缺乏专业的知识和技能，自认不能提供到位的保险服务。现在，也有同学或朋友成了自己的客户，也有成了别的营销员的客户。对于这样的结果，应该是可以预见的，但同时也体现了自己的弱点——不够果敢，预见能力有待提高。

　　　
　　日期：2006-12-12　18:43:49
　　晚上五点，南山人寿的一位经理来给我们做分享，大略讲了他十七年工作阅历的经验所得。我注意到他在演讲时的言谈和身体语言。他常用“报告”——尊重听众、“得到的经验是……”——总结之前的示例、“……才会……”——转折、“……都会，对不对？”——让听众认同并参与、“我们……”让听众和演讲者站到同一位置……

　　每天工作量的合理安排，销售循环的训练。
　　让我们感动的是他提到的“死亡理赔”。某客户在购买他保险时，把现钞像垃圾一样扔给他，还要从油腻的递上捡起飘落的钱钞。在客户合同生效一年多的一天晚上，他获知客户急诊住院，是心肌梗塞，很危险的疾病。不幸的是，就在客户治疗结束出院的三天后，又复发住院，昏迷不醒，没多久就去世了。他身后还留有三个孩子，都在接受教育的阶段，正需要大笔的钱。由于客户生前是一家酒店的经营人，购买了80万台币的重大疾病保险。死亡理赔就是80万台币。他太太拿到支票的时候，让孩子给那位经理跪下谢恩。他想着自己曾经从油腻的地上捡起钞票，自尊心受到屈辱都是值得的。现在，他去拜访那家客户，总能得到礼遇。

　　晚上看美剧《波士顿法律》。“明天”离“今天”有一天的距离，是远到无法接近？每天都有“魔术”，如果我们是制造者，片刻的精彩，就是我们兢兢业业所追求的。恐惧一直存在，不断去尝试自己恐惧的事，才会趋于平和恬淡。
　　日期：2006-12-12　18:46:18
　　2006年11月10日星期五
　　这几天不知怎么了，上午预约的准客户总是放我鸽子，今天又是。
　　拿出手机，看看里面存着300多的联系人，有些都好久没联系了。也算电话回访，我一一打起电话确定是否还是有效电话。先找同学联系，有一打就通的，也有换了号码的，还有通过同学得到其他校友电话的，结婚、生子、换单位、换工作岗位、买房……每个人都是熟人，又都有了新的生活。一个电话，跳跃了多少人生的细节，听着电话线另一端讲述现在的生活状况，抱怨工作的辛苦，养家多么不易，还有谈到孩子的教育……当初意气风发的青年人，如今一个个都成立了家庭，专心于事业，身负起养老育幼的责任。

　　寝室里海阔天空的梦想一下就这么具体而现实，周游世界的脚步就这样停在了家门口。明天不再是用色彩缤纷的画笔构勒，而是要用砖砖瓦瓦搭砌出遮风挡雨的屋子。年龄的增长让视线更清晰了，也更广阔，对家人的爱则是更深厚，更细微。
　　我打了十多个电话，约了一些下周见面。还真是有些想他们了，聚首的机会真是不多，无非婚嫁，得子之类，均是筵席，吃喝间也聊不上。
　　中午几个同事相约一起吃饭，听说人均20元，还处在需要努力阶段的我，还是5块钱的盒饭解决了。
　　乘坐公交2路去园区，看一个金融单位的同学。帮她解答关于保险上的一些问题。虽然我是保险销售员，但同学朋友的联系不一定要建立在工作关系上，当我的保险专业知识和技能能在某种程度上帮助到他们时，友情得到增进，又加强了联系，何乐不为？很多时候，就是“我为人人”，才能“人人为我”。
　　原本结束后，想顺路拜访在附近上周见过的准客户。到客户工作的场所，不巧的是，三个电话打出去，或是在外面忙，或是出差。我不甘心，看到大厅里有两位男士在讨论什么，想上去递送名片认识一下，结果被自己打败，没有任何动作就出门了。
　　到了公交车站，心中对自己不太满意。看到车站对面有一个高大的建筑物，就带着资料前往做陌生拜访。上了三楼，有几个公司。我告诉前台小姐，希望能和公司负责人见面，被告之其不在。我抽出自带的信笺，写了简单的自我介绍和预约见面的愿望，留给他们的负责人。一个长者过来和我打招呼，问询了几个保险方面的问题。因为我只是准备做一个初步的见面，控制在十分钟内，没有聊得太深，只是允诺会把他关心的资料稍后送去。

　　结束这个会面，我继续拜访了两位有单独办公室的高层，请他们各完成了一份调查问卷，简单交谈后，告辞出门。因为冒然的拜访本就过于突兀，打搅太多对方的时间，更容易让准客户生厌，所以我一般采取速战速决。第二次的拜访做多一些功课，努力取得顺畅的沟通。不过我明白自己有时过于按部就班，缺乏一些灵动性。可能是自己对初次见面的准客户判断力还不够敏锐，害怕做出错误的反应，所以比较保守。

　　我检查调查表，还是得到保险销售员服务不够专业的信息。目前的客户越来越重视服务质量，让他们了解自己所购买产品的权力义务是我们的责任，同时提供保险相关的资讯也是服务手段之一。只有客户目标市场和销售市场同时理性化发展，整个保险行业才会在社会上发挥更大的综合功能。
　　　我统计了一下三十多个产品，还有三五个产品我没销售过。因此我目前的学习内容之一是巩固公司所有的产品，知己才能知彼嘛。不断了解同行业的相关产品的利弊，由于市场需要，新产品退出很频繁。之二是吸收更广博的科学理财知识。武器再多，会使才是硬道理。保险产品没有极致完美的，只有适合客户需求的。为客户解决他们担忧的问题，提供选择的方案，加之个性化的服务。

　　　
　　日期：2006-12-12　18:47:24
　　2006年11月12日星期日