日期：2012-07-15 19:11:16

　　狠劲（下）！销售就是做好事！银牌大客户销售的道与术
　　十二、机会只有一次！背靠大树好乘凉！我的神！
　　好的销售要学会捕捉瞬间即失的信息，看我如果通过客户内部报纸捕捉信息，靠上大树！
　　接上说。
　　问题在哪？
　　感觉缺点什么？
　　靠山？
　　但关键人和流程我们都走到了！
　　像这种原配件的供采是一种持续不断的合作，只要有现成的供应商在供，哪怕出点小问题，只要整个生产链条有序运行，就不会有紧迫感。
　　没有很好的缘由的话，很少有人主动提到换新供应商的。
　　原配件材料客户的开发不像项目工程或招标项目，有既定的日期和交期。
　　只要现有的不出问题，客户就不痒、不痛、不急。
　　可现在B1出问题，还有B2供着，虽然有点痒，但还是不痛、不急！
　　我突然明白了，在我无法让他们又痛又急的情况下，我们现在缺的是一个决策人或一个强有力的支持者！
　　如何找到这个人，又如何寻求他的支持，这是个困局！
　　无解！
日期：2012-07-15 19:11:45

　　又一个月过去了，转眼到了10年4月份。
　　我依然每周关注同住的晶晶他们给我带回来的内部报纸和信息，依然对每个高层的讲话都认真研究并做一定的笔记。
　　但我对他们是茫然的，我找不到任何交集。

　　一个星期天，同住的晶晶华华三人做了一桌子菜，我们一起小聚。
　　虽然同住一起，我基本经常出差或在外应酬，和她们交流的机会不是很多。
　　她们问我和他们YYY公司的业务发展怎么样了。
　　我说苦恼着呢，工作做了不少，不见成效。
　　我半自嘲的说，我要是个美女就好了，勾上一个你们YYY高层，看谁敢不用。
　　晶晶咂巴咂巴眼睛说，昨天开集团大会，宣讲市场形势，我们H总提到，他出国考察发现很多同行都是用A类原配件，而只有我们YYY用B类的，你们的产品属于这两种么？
　　晶晶的话像晴空中闪过一道霹雳！
日期：2012-07-15 19:12:09

　　我表面平静的和他们聊东聊西，但H总这个人已经在那一瞬间深深的刻入了我的心里！
　　我不知道这是不是冥冥中上帝为我打开的那扇窗，但我已经把他当成了一根救命稻草！
　　是的，H总说的很有道理，行业内大家都是用A类原配件，唯有YYY用B类，而且还出了点小问题。小问题我不知道他有没有关注到，但我觉得他已经关注到这种差别了，或许是无意的一句话，但我想我必须让他看到这种差别的大文章！
　　H总，40岁，大学本科学历，技术出身，工作15年兢兢业业，是YYY公司最年轻的副总裁，一手掌管采购和生产，深受YYY老板器重。
　　可怎么和H总搭上关系呢？
　　我通过Q找到了他秘书的电话，可单纯的约访他会见我么？

　　不行，我须准备的更充分才行。
日期：2012-07-15 19:12:42

　　我花了一天一夜精心准备了一份PPT，其中简要介绍了我们XXX公司和A产品。
　　然后把他精简为3页，150个字，彩色打印！
　　他是一个日理万机的老总，自然不会一页一页去翻你又臭又长的公司介绍和产品介绍。
　　我要用最短的介绍和精简的信息，把我们XXX公司的地位和产品的特点传达给他，同时又吊足他的胃口。
　　我的目的很明确：约访！
　　我找到他的秘书CX，很诚心的表达我的意图：
　　请她转交我的介绍文件，说我们老板希望占用他半个小时的时间来拜访他。

　　效果如何？我能成功么？
　　我不知道。
　　时间在欲望的煎熬中度过！
　　大客户开发总结：
　　大客户销售就像潜伏在猎物身边的一只狼，须寂寞痛苦的等待，才能捕捉一闪即过的战机，瞬间出击！
　　原配件的供应不像设备或工程项目的招标，有很强的时效性，它需要你不断的推动和策划，以引起客户的注意并促成交易。
　　当你的商务和产品，都感觉做的非常完美的时候，客户仍然迟迟没有决定购买的意向，那么在背后一定还深深的埋藏着一个真正的决策者或决策力。
日期：2012-07-15 23:11:44

　　插曲：
　　看到一些回帖，提到想做销售，或者看了一些帖子或书，觉得有做销售的信心了。
　　其实，不同的行业，需求不同的销售人员，相应的销售策略差别也是很大的。
　　在这里，想总结一下常见的销售类型，主要有：
　　电话销售、快消品站销、设备或项目销售、广告销售、大客户销售、原材料销售等等；

日期：2012-07-15 23:12:07

　　从销售行为来看，大体分为四类：
　　1、针对个人行为的销售，如电话销售、快消品站销
　　2、大型项目招投标，有时效性，如设备或项目销售，大客户销售等；
　　3、长期的原材料供应，多针对工厂工业品，如原材料、配件销售、大客户销售等；
　　4、配合经销商管理的销售员，多针对工业品或消费品；

日期：2012-07-15 23:12:29

　　从销售策略来看，大体分类三类：
　　1、游击战：各个击破，目标单一，销售行为单一，如电话销售，快消品站销等；
　　2、阵地战：正面对决，排兵布阵，快速攻防，如项目招标，新设备销售等；
　　3、持久战：除了招投标之类的大型装备或材料外，工业品销售多为持久战；
日期：2012-07-15 23:12:51

　　从上面分类来看，适合的销售员和投入的资源又是不一样的：
　　1、游击战，打一枪换个地方，各个击破。
　　从销售行为来看，你的运动越灵活，主动接触的客户越多，成交的机会越多，战果越多。
　　销售方法相对单一，但要求销售员勤奋、耐性和韧性；

　　它要求销售员就是玩命的往前冲，不怕死脸皮厚，一招鲜吃遍天，对销售的心理素质和身体素质都是很大的挑战，成功的几率往往在1%以下，这类销售员占据了销售行业的大多数，淘汰率非常高，但一旦成功，会带来疯狂的马太效应。
日期：2012-07-15 23:13:14

　　2、阵地战，正面交锋，可以团队作战，也可以以一抵百。多需要在有效的时间内，整合公司资源，或各个击破或百万人中取上将首级，或出其不意，赢得胜利；
　　销售方法比较综合，要求销售员必须是一个好的指挥官，并有快速作战的能力，如迅速搞定某个主要人物等。
　　他要求销售员，具备一定的观察分析能力，能及时的了解情况，迅速找出问题的突破点，制定相应的战略战术，迅速突破制敌。

日期：2012-07-15 23:13:36

　　3、持久战，实际上是毛主席针对抗日战争的长期性提出的口号，他是针对敌我双方实力的悬殊性而作出的号召，也是对胜利的理性宣言。真正的战争形式，分为游击战、运动战、阵地战。持久战可以采取任何一种战争形式，以获得最后的胜利。
　　大客户的开发，往往需要一定的时间周期，它需要长期的侦探，耐心的等待战机，适时的各个击破，最后的正面对决等。
　　从战略战术上讲，需要间谍战，反间计，擒贼擒王，美人计，苦肉计，连环计等等；
　　销售方法繁杂，要求销售员不但是一个好的指挥官，还要具备战略家的视野，谋略家的胸怀，企业家的隐忍，不一定具备迅速作战的能力，但必须有调动内外资源的实力和忍受长时间煎熬的忍耐力。
　　综合上面分析，不同行业、不同产品需求的销售人员是不同的，对销售员提出的素质要求和能力要求也是不同的。
日期：2012-07-15 23:14:01

　　重点分享优秀大客户销售六大特点（摘录）：

　　1、80%的业绩来自1-3个核心客户；
　　2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；
　　3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；
　　4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；
　　5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；

　　6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。
日期：2012-07-15 23:14:28

　　销售的境界（摘录）：
　　1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；
　　2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；
　　3、没有不对的客户，只有不够好的服务；

　　4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；
　　5、没有最好的产品，只有最合适的产品；
　　6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；
　　7、成功不是因为快，而是因为有方法。