日期：2012-07-13 22:01:57

　　狠劲（下）！销售就是做好事！银牌大客户销售的道与术
　　十一、雪中送炭！交流、交流、交流！
　　客户产品出现问题的时候恰恰是你和客户加深感情的最好时机，雪中送炭远胜过平时送花。
　　接着说。
　　TND，献计献策就差献身了，但是还是得不到使用，连小批试用的机会都没有。
　　我没有气馁，而是又陷入了反思：
　　应该是交流的不彻底吧，或者我出的那注意不过是雕虫小技，别人凭什么信一个外行的销售员的建议呢？
　　我觉得应该请公司的技术支持以更专业的身份出现，把这个问题好好的解析一下，并综合多家案例，然后呈现我们的解决方案。
　　把简单的问题复杂化，达到宣传的目的。
日期：2012-07-13 22:02:35

　　当即向公司求援。

　　我写了份详细的邮件，并附带我的解决方案，发给了我们技术总监，抄给马总和老板。
　　YYY公司现在是国内响当当的客户。
　　如开发成功，可以把我们原本只有1个亿的销售额，直接提升一倍，我想老板一定能笑醒吧。
　　原本我们跟它靠都靠不上边，现在又有了展示自我的机会，自然全力支持，一呼即应。
　　这就是开发大客户的好处，你有向老板争取资源的权力，配套部门也会全力支持，有资源优先配置权，有种呼风唤雨的感觉。
　　所以，作为一名大客户销售，一定要想办法把内部资源发挥到极致，团队作战，才能全力制敌。
日期：2012-07-13 22:02:59

　　我专门邀约了YYY技术部的SS经理和采购MM经理。

　　SS经理这次很积极，表示届时他会全程参与整个技术交流。我想，这次腐蚀事故，一定闹的他心里还痒着的吧，若是处理不当，引起高管关注，自然对他不利，闹不好，痒完了还扯出痛来。有个上门出谋划策的，自然会放下些身段，给个面子。
　　而采购的MM经历只是表面上应了一声，却没有来。
　　通过和采购经理MM的交流，以及采购H对我们的态度，可以发觉出，采购部对我们是抵触的！
　　而对于我们和技术部的不断接触，MM并没有排斥，想来也许是他们的职责所在，同时也没怎么拿我们当回事吧。
　　分析分析，吓我一跳：
　　采购部是我们的短板也是我们的挡板啊！
　　想必他们和B1B2私底下的猫腻不少。

　　这会，看B1出了问题，自己的灰色收入受到影响，怕是也痛着的吧。
日期：2012-07-13 22:03:20

　　由于长期稳定使用，技术部反而成了B1B2材料商的短板，因为之前很少出问题，疏于交流，自然和技术部门的关系疏远，对Q一类的技术员更不会重视。
　　这是他们的短板，恰恰成了我最先攻克的阵地！
　　大客户开发，就像攻城拔寨一样，先进攻敌人最薄弱的点。
　　而大客户维护，难免有所疏漏，给了我们可乘之机。
　　我觉得，拿下了Q和技术部，下一步就要和B1B2的长板采购部短兵相接，拼个你死我活！

　　可人家采购总MM压根都不给你面见，更别提私底下邀约了。
　　就是厚着脸皮约，她一句话回过来：我们都不用你们东西，不合适不合适！
　　一句话打回来，拒人于千里之外！
　　苦于无奈，在对付采购经理MM方面，我和马总费了不少心思，无解！
日期：2012-07-13 22:04:20

　　技术总监带队，马总陪同，整个交流由于SS的助阵，气氛不错。

　　客户接纳了我们的方案，为表示感谢，SS表态，继续试验我们A原配件。
　　我X!
　　还试验！
　　技术总监和马总失意而归，碳是送了，没换来啥好！
　　要说我上次发个方案是一个肉包子的话，这下，我把整笼包子都端过来给他们吃了，到最后还是没捞着啥好。
　　问题在哪？
　　大客户开发总结：
　　大客户开发就像进攻打仗，要找竞争对手的短板和竞争对手注意不到的利害处进攻，打他个措手不及！
　　反论：大客户维护，你要想办法围起一道墙，尽量减少短板的地方，防止竞争对手的攻击。