日期：2012-07-21 00:05:06

　　狠劲（下）！销售就是做好事！银牌大客户销售的道与术
　　十三、全面解决方案，通通SOLUTION！诱惑还是回报？
　　客户高层关心的是大的利益和改善，你要想钓住他的胃口，须有一个大的饵！这个饵，不是一个妞、一瓶好酒或一件古董，而是你耗尽内功，提炼出的专业精华！
　　接上说，
　　我精心准备了一份PPT，并请H总秘书CX搭线约访H总。
　　小秘书CX是个刚毕业的研究生，热心肠，我满脸真诚和充满期待的眼神，俨然打动了她。她说她回头汇报工作的时候一定会把这事情向H总汇报。
　　我紧跟一步：真是太感谢你了，如果能办成，真是帮了大忙了，回头一定上门感谢你。
　　哈哈，阴险，CX算不上非常漂亮的那种，但举手投足的气质让人着迷，如果能上门感谢那真是求之不得啊。
　　我的邪恶用心能不能得逞，就看H总给不给力了。
　　如果能约上H总，生意做成了，又就势勾搭上人家小秘书，真是双喜临门！
　　从小到大，跟倒霉劲搅和了那么多年，上帝总该眷顾我那么一会了吧！

　　人啊，一有点小邪恶的念头总会有那么一点点的冲动。
　　这种CX引狼入室的冲动虽不会在真实的场景中发生，但他总归大大刺激了我的激情。
　　有时候，额外的兴趣会给人不小的动力；
　　功夫在诗外啊~~
　　等待，焦灼、无奈~~

日期：2012-07-21 00:05:41

　　一天过去了，两天过去了，三天到来了。
　　想给CX打个电话，回忆回忆当时她很诚心的承诺，又不敢打，万一把人家惹毛了，又不理我了这么办。
　　这世界最痛苦的事情莫过于等待了，尤其对于一个如同身陷囹圄的销售来说，把请示书交出，然后就是焦灼的等待，有时候你无法左右别人的判决，你不知道即将到来的是鲜花掌声还是死刑般的手起刀落。
　　犹豫、徘徊、痛苦，你不知道H总现在的状态和CX当下的处境，恨不得变个小蚊子钻到他们的空间里去，脑子里去，可现实是H总的办公室门朝哪我都不知道。
　　解除犹豫的最好办法是果断！

　　解决焦虑的最好策略是坚决！
日期：2012-07-21 00:06:01

　　思前想后，其实是自己给自己拷上了思想的枷锁，痛苦到最后，不如大脑一片空白，直接拿起电话，镇定的把电话拔出去：
　　你好,CX，我是XXX公司的张一谋，上次请你办的事情不知道怎么样了，还请您指教。
　　“啊，张先生你好”，感觉到CX竟然一脸歉意的语气回答道“你的材料还没递呢，H总刚出差回来，现在开会，一会我就过去请示”
　　原来，她比我还稚嫩！

　　想多了，想多了~~
　　事情原本没那么复杂，是我想的太复杂了~~
　　大爷的！整整的痛苦了三天啊！
　　一个电话过去啥都明白了！
　　从那一时刻，我有点，有一种气质叫淡定，有一种成功叫等待；
　　马云说过，人要学会坚持，第1天很难过，第2天很难过，第3天很美好！
　　可很多人在第2天晚上就等不及放弃了！
日期：2012-07-21 00:06:22

　　我没有放弃，幸运再一次眷顾了我。
　　临下班的时候，CX打电话给我说，H总已经看过我们材料，答应下周三给我们半个小时时间见下我们技术总监！
　　欣喜之后是紧张！

　　我该准备些什么？
　　我必须把最准确的信息传达给我们技术总监LL，销售必须运筹帷幄，做好幕后指挥官。
　　我仔细分析了H总的地位和风格，主抓生产和采购，懂技术、重成本，非常关注新技术。这些都对我们的产品非常有利。
　　而且他处在这个位置，最关注的是生产运营的成本和产品的品牌策略，这是他作为YYY公司运营指挥官的重要职责。
　　反观我们A产品，和B1B2产品对比起来，单品价格差不多，但最大的优势是能带来生产的改善和品牌的提升。
　　我想，这就是他应该关注的和想要的。
　　赌一把，既然暂时发展不了私人关系，我就应该把最专业最坦诚的一面展现给他。
日期：2012-07-21 00:06:45

　　我请Q带我到车间观摩了几次YYY公司的生产工艺，由于近1年的学习和许多小公司一线生产车间的了解，我对YYY公司ZZ产品的生产工艺和主要设备已经了然于胸。
　　到车间看了一圈，并重点对B1B2应用环节进行了蹲点，回来细细一算，吓我一跳，想不到的大饼啊：

　　1、现有生产工艺对B1原配件的使用存在着锁紧件的浪费，换用A原配件后可以每件产品节约1个锁紧件，年节约1800万左右；
　　2、调整擦拭工序，减少一个擦拭人员的人力投入，同时减少相关材料的浪费，年节约200万左右；
　　3、利用A材料除了有效提升ZZ产品寿命，同时节约成本2000万以上；
　　我把这个现场提案做成一个我们XXX公司的《A产品试用全面解决方案》，并发给我们LL总监审核。
　　我原以为会引起LL总监的极大赞赏，事与愿违，LL总监认可我这个提案，但觉得YYY公司改善起来的难度同样很大，因为车间工人已经适应了现有生产工艺，突然采用新工艺和新材料，必然来自基层工人的阻力很大！
　　有道理，不愧是当总监的，想的就是比我全面！
　　波我一头冷水！
日期：2012-07-21 00:07:05

　　那也得赌一把！

　　如果H总切实关心这个事情，下了死命令，推起来也是顺风顺水！
　　我们必须在和他会面的半个小时内，把A材料改善的效益展现给他，勾起他的好奇心。
　　一旦他同意我们和YYY公司共同改善，借此理由上到客户的船上，那么一起远航，合作自然是情理之中的事了。
　　这就是我此行要达到的目的。
　　注意一定，兵马齐行！
　　我们在四月的周三，我带领我们公司LL总监、马总如约拜访了H总。
　　在秘书CX的带领下，我们进了H总的办公室。
日期：2012-07-21 00:07:32

　　我和马总先向他问好，并介绍我们LL总监给他认识。
　　H总坐在长长的办公桌后面，呆呆的看着电脑，等我们介绍完毕，他才扬起耷拉的眼皮，看我一眼，示意我们坐下，然后又静静的看他的电脑。
　　我抬头挂满微笑的盯着他，H总满脸的疙瘩，40多岁的脸上写满了60岁的皱纹。

　　沧桑的老脸！
　　我和LL总、马总傻b呼呼的坐在沙发上，秘书CX站在那里，整个办公室里空气凝聚成一团！
　　热！
　　十足的气场！

　　想必马总戎马一生也没见过这样的场面和这样的尊神！
　　冷！
　　整整两分钟！
　　这场面已经闹的我忽冷忽热的紧张的无法言表了，我们三个人显得是那么的渺小和轻微。
日期：2012-07-21 00:07:54

　　“CX，你去把技术Q和采购MM经理喊过来！“H总终于开口说话了，他抬起头点燃一支烟，示意秘书去喊配套部门的负责人过来。
　　我慌忙站起来，把精心准备的TOTAL SOLUTION 呈给他。
　　他大眼一看：“能省2000万？”
　　引起了他的兴趣！
　　这时采购MM经理和技术Q走进来，我给Q偷偷的递了个眼色。
　　H总随手把那个材料给了Q，你看看，这方案能省那么多？
　　Q看了我一眼，不动声色，又紧张兮兮的看我写的那份方案，粗摸着算了一下，说，H总，差不多。现在国内大部门同行都在用A产品，我也论证过这种办法。
　　我感觉到Q有帮我说话的意思，心中喜悦。
　　而采购的MM经理则拉个小凳子在H总的身边坐了下来，小鸟依人般的感觉。
　　事后回味那半个小时的情形我恍然明白，MM经理既然那样靠着H总坐，想必H总一定是她的靠山了！
　　最后H总要求我们和Q、采购MM经理一起论证下方案的可行性，如果切实能省那么多，可以试用。
日期：2012-07-21 00:08:15

　　整个下来，专门请来的我们技术总监LL就没搭上一句话，成了我表现的舞台。我肚里有货，自然有种初生牛犊不怕虎的感觉，也引得H总多看了我几眼。
　　告退！
　　H总指示，我们和YYY公司共同论证改善方案的效益和可行性，Q得令，采购MM经理也好言好语把我们送了出去。
　　我看我们LL总一言未表，一脸的郁闷，我好生惭愧。
　　马总私下鼓励了我几句，陪LL总回去了，留下我继续和Q探讨下一步的动作。
　　大客户开发总结：
　　如果方向是对的，要学会耐心的等待和主动的探询。
　　不同位置的人关注不同方面的事，高层位置更多关注的是成本、效益和市场品牌的提升，如果要引起他的兴趣，你必须对症下药，方有疗效。