日期：2011-06-15　20:36:11

　　“问”有两种基本类型：
　　第一种是开放式提问，即没严格限制答案的问题，比如“赵总气色不错，近来生意不错吧？”比如“王董您对这次合作有什么想法？”此类问题，这类问题适用于拜访开始时寻找合适话题，缓和气氛，拉近距离时使用；
　　第二种是闭合式提问，即答案是有严格限制的，对方的回复只能是明确的，比如“王总，您今天不方便，那我明天过去拜访您方便吗？那您是上午方便还是下午方便？那上午十点钟我过去合适吗？”这种问题的答案被提问者严格限制住了，一般这种提问方式在获得关键信息时使用。比如询问上文所说的那些关键问题“采购的目的，要求，预算，招标时间，项目决策者，项目相关人员需求，项目相关背景信息等”。

　　“王科，咱们单位这次招标的预算是多少？”（举例使用，陌生拜访时谨慎使用。）
　　“张总，咱们单位打算什么时间招这个标？”
　　“王主任，这个标咱们单位谁主抓？”
　　闭合式提问是要有技巧的，不要提对方能有否定答案的问题。比如“李总，我想去拜访您，您有时间吗？”对方很有可能说“没时间。”这就不好继续下去了，要换成“李总，我想去拜访您，您看这周几您方便？”这样就好很多。对方即使说这周我没时间，你也能继续问“那我就下周去拜访您，下周几您方便？”换一种方式，或许就多一个机会。要注意闭合式提问的技巧。

日期：2011-06-16　19:57:56

　　新公司、新产品如何开展业务
　　新公司或者老公司拿到新产品或者老产品开拓新行业时，如何开展业务？
　　第一步，先按照产品功能大范围扫单。

　　把产品能使用到的行业都扫到，每个行业扫三十个客户左右，能扫到的行业全部扫到。然后进行归纳分析，哪些行业出单率高，哪些行业金额大，哪些行业容易接触，哪些行业回款好。然后挑出三个或者两个行业出来（视你手头的人力、财力、其它资源而定），这个工作用一至三个月的时间完成；
　　第二步，做减法。
　　专心做你挑选出来的二三个行业，其余行业放弃掉。不要怕丢掉优质客户，人力、财力、其它资源必须集中才能发挥最大的效力。而这二、三个行业也要做减法，地区就集中在优质客户集中的地区，其它地区置为在非重点地区，即非重点扫单，非出差地区。这个工作也要在一至三个月的时间完成；
　　第三步，定位。
　　把你产品和行业内排名前三的产品进行详尽的对比，进行一个SWOT分析，你产品的优势、劣势、机会、威胁。进行SWOT分析时要把各种因素都考虑进去，比如产品本身、产品价位、区域占有率、销售模式、销售队伍、直分销政策、样板单位、产品代言人、公司背景等，然后定位自己的产品主攻什么层次客户，产品价位多少，空间预留多少，是直销还是分销，直分销政策怎么定，是走跟随者路线还是领跑者路线，这个必须要定位，也就是你要明白你有多大的胃口，能吃多少饭，能吃到什么档次的饭。不要想通吃市场，通吃的结果是什么都吃不到。这个工作在前两个完成时同时做到；

　　第四步，找到销售通路。
　　你选好了要大干一场的行业了，马上就要想怎么找到并能接触到客户（包括直销客户、分销客户）。方式有哪些：
　　直接拜访扫单；
　　大量举办行业展会；
　　参加行业内重量级学术会议；

　　举办或者协办高端论坛；
　　进行媒体市场炒作，然后召开产品招商会；
　　借助身边资源接触目标客户；
　　。。。。。。

　　这些你可以做一种或者几种同时操作，但目的就是找到销售通路，即你怎样才能发现并接触到你的客户，用三五个月的时间归纳总结哪个办法或者哪几个办法最好；
　　第五步，配置人力资源。
　　行业内出单了，就要总结行业内的销售规律，一个人能盯几个客户，一年能有多少个意象客户，根据这个配置人力资源。再根据手头的现金流和预期回款来估算你能操作多大的地区、多少个行业；
　　第六步，进行销售的流程细化。
　　这个时候要做的就是把意向单子转化为成果。这个行业的规律，行规，你有什么好办法，每一步都要细化销售流程，把初期的单子拿下的同时，带出一个好的销售团队，统一销售风格，顽强销售作风，这个不细谈，在帖子里会有详细的论述；
　　先写到这里吧，有疑问我们可以再详细讨论。