日期：2011-06-20　23:39:36

　　按照上文说的技巧进行一般信息的采集和用提问来让客户参与到你的沟通中来是没有大问题了。
　　那怎样用提问来引导客户需求呢？
　　这就要提到“SPIN”销售技巧。
　　“SPIN”现在是销售培训市场非常热的一套销售提问技巧，“SPIN”销售技巧其实就是情景询问(Situation)、问题询问 (Problem)、暗示询问(Implication)、 需求解决询问(Need-Payoff)问题四个英文单词的首位字母合成词，“SPIN”销售技巧教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时展示自己解决方案的对客户的价值。
　　不过现在太多的“SPIN”培训已经流于形式，知其然不知其所以然，编造几个销售案例，案例里的销售仿佛上帝一样，问着每一个环环相扣的问题，而案例里的客户仿佛被催眠了的木偶一样，极其配合上帝的安培，每一个解答都恰到好处让销售人员引出下一个问题。这真是笑话了。

　　大家去应用每一个销售技巧的时候，都会发现现场情景千变万化，太多时候客户根本不理会你的问题，直接按他的思路发问；有的时候时候客户在你一个问题问完就滔滔不绝讲上半个钟头；有的时候客户沉默良久而把你的问题含糊而过；有的时候客户虽比较照顾你的情绪而像模像样的解答你的问题，但几个问题后就会变为主动提出自己的要求和问题。所以我们说每一个销售技能的掌握都要知其然知其所以然，根据具体情况灵活运用，如前所说，运用销售技巧如散打而不是如武术套路般，一个动作卡了就进行不下去了。

　　“SPIN”销售技巧是非常好的一套系统性技巧，但决对不是如国内那些故事编造的那样一个套路打下来，客户无还手之力立刻乖乖就范。而是要了解其思路，按照这个思路在整个沟通流程中运用。
　　而这个思路根本就是找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时展示自己解决方案的对客户的价值。在交流过程中按照这个思路出招，未必是必定一些列的连环问题，而是正常沟通，有的时候不妨交叉着一些善意的放松气氛的闲聊，提问只是沟通中的一部分，决不是全部。
　　而在沟通中运用“SPIN”销售技巧是运用其思路，就是让客户自己被引导出需求的迫切性，而不是你自己喋喋不休的告知。这一个被动一个主动，在效果上的差别可就天差地远了。
日期：2011-06-21　00:15:30

　　下面我们简单解释一下“SPIN”销售技巧，起个抛砖引玉的作用，感兴趣的XDJM们去看原著。
　　“SPIN”销售技巧中的“S”是Situation(情景询问)，用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。情景询问的目的是获得项目相关背景资料和项目相关人员的背景资料，这里有个隐藏的风险，你不停地问客户问题就成片警了，而客户被你这个片警问来问去很容易不耐烦，不信换你去被片警问问试试，所以情景询问的关键就是要获得关键资料而又不使客户失去兴趣。
　　这里有几个问题要解决：
　　第一个哪些是项目相关背景资料？即有购买打算吗？何时准备购买？购买预算多少？为什么打算购买？现在应用的是什么品牌的设备？应用了多少年？哪些厂家参与此项目的招标？客户公司的年营业额多少？客户公司年采购额多少？客户公司多少员工？客户公司这两年什么情况，走上坡路还是下坡路？客户行业什么大环境？客户公司这几年会不会有大的并购行为发生？客户组织结构会不会有大的变化？

　　第二个哪些是项目相关人员背景资料？即此项目行政负责人？谁能在这个项目真正拍板？谁是这个项目的技术负责人？项目负责人和公司老总什么关系？他们祖籍哪里啊？家庭什么情况啊？每个人的喜好是什么啊？家庭人员具体情况如何啊？
　　有的XDJM一看就晕了，我勒了个去，哪问得过来这么多问题？不是成高考了？呵呵，这些问题可不是一次性问完，也不是找一个人问完，心中记得这些问题，慢慢把这些答案找到就是，而且找到线人后完全可以在酒酣耳热之后挨个问就是。