日期：2011-06-15　16:01:01

　　销售基本功之交流务实篇：
　　第三项“问”
　　销售沟通中为什么要提问？
　　第一是采集有效的信息。
　　比如采购的目的，要求，预算，招标时间，项目决策者，项目相关人员需求，项目相关背景信息等，这些都是销售人员需要了解的，怎么了解？去问；
　　第二是让客户参与到你的销售活动中来。
　　我们前面提到过，有经验的销售人员在与客户沟通的时候，善于控制沟通氛围，掌握沟通节奏，利用停顿、沉默、提问等方式让客户参与到话题中来。没有经验的销售人员的一个特征就是自己在那喋喋不休，一直到客户忍无可忍打断为止。而提问就是一个很好的让客户参与进来的沟通手艺；
　　第三引导客户思路。
　　在沟通中发现问题，发现你正好大有可为的问题，并进一步提问把问题突显出来，在提问中引导客户的思路让客户认识到问题的严重性，为你提出解决方案铺平道路；
　　第四确认解决方案是否成功。
　　好的解决方案是在和客户不断沟通磨合后拿出来的，拿出来后还要进一步确认是否这套解决方案的判断依据都是准确的，怎么确认？去问。而不是王婆卖瓜式告诉客户，放心，和我们合作，您就偷着乐吧。很多XDJM们就是没有提出解决方案并严格确认这一环节，丢了单还百思不得其解。
日期：2011-06-15　16:39:30

　　说起“问”， 很多XDJM们为难地说，一问这些问题，客户就不耐烦，不要说问这么多了，问一个客户就反感。这怎么解决？
　　对问题容易不耐烦的一般都是采购部门负责人，他们一天到晚听到这些问题，换了你去试试，你也一样的态度，所以XDJM们最常听到的回答就是，资料放那吧，有需要通知你，然后XDJM们只得告辞，一路沮丧。

　　那怎么能破解这种状态？
　　这个就要说到销售这门手艺是个整体，更像武术中的散打，速度、力量、反应、协调能力、抗击打能力融为一体方为高手，而不是武术套路，你出了一招，我哪招能破。同理这个也要把销售交流基本功：心态、气度、节奏、氛围、观、听、问、谈融为一体。想象一下，你带着温和的笑容，自信匀速地敲门，语速从容地问：您是张科吗？对方问什么事？你稍微快速一些上前，递上准备好的名片说，我是某某，某公司部门经理，主做某某产品的，今天过来拜访您想看看您这方面产品使用情况，和您有没有合作机会。正常状态下，客户都会问你什么产品？你拿出准备好的推广资料，简单介绍下产品，再以轻松的语气问，咱们单位产品用了多久了？。。。。。。这样慢慢推进，这次谈话就切进去了。这个正常状态符合正态分布，概率在百分之九十五以内。客户有急事，出门或者开会，或者心态不好等情况也会拒绝详谈，但不要紧，只要你能把交流基本功融为一体，不是你本身紧张、大脑空白等自身情况引起的交流问题，下次再去交流即可。

日期：2011-06-15　18:08:13

　　有XDJM说，我去了也笑啊，也用清澈的眼神看啊，咱们不妨回家时想象下当时的情景，然后回放你的笑容，在镜子里看看，如果吓不到自己就算成功，那眼神别和小李飞刀一样，把接招的扎个内伤，而且个个例不虚发。
　　温和的笑容、清澈的眼神、从容的语速、自信的心态，强大的气场，这些要在平时的一言一行中磨练，我们自己愿意接触的不也是这样的人吗？客户也是和我们一样的人，当然愿意接触让他感觉舒服的人。我们接触到气场很强的陌生人时，不敢轻侮，会认真仔细应对。同理，客户也是和你一样的态度。所以，不要等见客户时再挤出笑容，不用等见客户时再往眼神上运气，这些功夫在诗外，不是现场应景表演出来的，是在生活的一举一动中养成习惯。

　　回到“问”上，怎么问才能让客户不反感？
　　第一是有适当的沟通铺垫时再提出问题，不要一坐下就开始问，这样不但突兀，还很容易引起客户的逆反。先简单介绍下公司产品、来访目的等，介绍过程中适当用停顿来等对方提问，这样交流几分钟后再提问就顺理成章了；
　　第二先提一些泛泛的问题，比如我们现在这类的产品用得怎么样？如果对方也泛泛回答，挺好的之类，再提具体问题，比如咱们单位的这个产品什么时候购买的之类。但切记，提问的问题还是要围绕单子来进行，即采购的目的，要求，预算，招标时间，项目决策者，项目相关人员需求，项目相关背景信息等相关问题。所有的提问都要围绕着这些问题；
　　第三，控制提问的频率和节奏，不要穷追猛打式提问，一连串问题问下来，你成查户口的片警了，不要说客户，你就是网上聊天对方都不待见你。要问一个问题聊几句，说说这个问题的行业内通用情况啊，行业内趣事啊，使气氛放松袭来，再问下一个问题。