是的，这世界，合法的事，只要你想，并积极行动，你就行！
　　COACH，最好的选择是Q，秦工！
　　他是A产品的直接负责人，同时从最初的交往来看，他是一个相对单纯的人，并不善于和供应商打交道。从马洛斯的5个层级来看，他还没有什么利益诉求。
　　他是一张白纸，我要为他描绘一幅蓝图。
　　日期：2012-07-08 23:15:51
　　商场如战场，最快的手段，往往是一个“利”字，利益！而他并没有主观的利益诉求。

　　经过分析，拿下Q的最好手段，需要用一个“情”字，交情！
　　而交情，除非一见钟情、再见忠心，两个大男人是碰不出火花的，唯有日久！
　　我要把他像情人一样搞上床，没有别的招，只有一个“泡”字！
　　既然我进驻BB市，并和YYY客户人员一起住下来，我已经做好了打一场持久战的准备。
　　理论指导行动，分析完毕后，我开始行动。
　　日期：2012-07-08 23:16:12

　　第一阶段，套上交情，我采取了软磨硬泡的策略！
　　从跟马总一起和他吃过饭后，我经常会找些技术的话题向他请教，他不好意思拒绝，会给我一些善意的指导。
　　为表示感谢，我就请他吃饭，他总以回家看孩子或着急回去接老婆为理由拒绝我。
　　我就为他儿子买来玩具送到家门口。
　　后来，他又说老婆工作忙，需要回家做饭。

　　我就买好饭和水果打包给他送他家，然后约他找地方喝茶聊天。
　　周末的时候，他说要陪老婆买东西，我就给嫂子买来上好的钱包送过去。
　　如果他是个GUY，当时我就有陪他上床的决心！
　　……
　　当然，我是有节奏的，最多每周找他两次。
　　如果你是Q，一个住在你附件的朋友经常友善的邀约你，不管你是供应商还是同事，总会留些面子的，这就是地域优势，我选择在BB市住下来，优势发挥了。

　　一个多月下来，我再邀请Q出来吃饭聊天，他基本很少拒绝我了。
　　交情有了！
　　日期：2012-07-08 23:16:41
　　下一阶段，要他帮我！这是非常有难度的一个阶梯，但我没有别的选择！
　　我采取了威逼利诱的策略！
　　在套交情的阶段，我从没有向Q提过过分的请求，但言语间会表达一种我一定要把我们A产品打进YYY公司的决心！

　　当有一天，他问我计划怎么把产品做进YYY的时候?
　　我坦白的告诉他，我需要你的帮助！
　　他很犹豫！
　　我威逼他，如果你不帮我，我一定会找到别的人帮我！我一定要把产品做进去！我别无选择！
　　字字如铁！我要告诉他，我能做到，同时他帮我一定会收到回报的！

　　他依然犹豫！
　　日期：2012-07-08 23:17:04
　　我利诱他，看你一家5口，还住那么小的房子，老婆去那么远上班，还没一辆四个轮的车子。男人就应该胆子大一些灵活一些，在不违反原则的范围内，乐善好施，又能拿到不菲的XXX，何乐而不为呢。如果你帮我，事成之后，我一定向公司XXXXXXXXXX。
　　他一遍遍的审视我！
　　我用情打动他，我要在BB市安家，我希望能和你做长远的朋友，大家一起合作，一起发财，将来我们能合作的地方太多了。为什么不给彼此一个机会呢，何况我又不会超越你的职责，让你做个人无法把握的事。
　　他考虑了许久，也许觉得我真的不是在利用他，也不会对他形成威胁。

　　他同意了！
　　他决定指导我怎么做，我们合作把A产品打进YYY公司！
　　日期：2012-07-08 23:17:26
　　那一夜，我很兴奋，回想起一次一次在他楼下等他的焦灼和无奈。
　　回想起寒冬腊月，我带着从北京买回来的全聚德烤鸭，在他家楼下冻的瑟瑟发抖的情形！

　　回想起，无数次，我为讨好他费尽心思的情形！
　　是的，付出总有回报！
　　我做到了！
　　日期：2012-07-08 23:17:55
　　大客户开发总结：

　　孙子兵法“无所不用间也”！
　　凡欲征战，先用间谍，觇敌之众寡、虚实、动静，然后兴师，则大功可立，战无不胜。
　　可见，无论是商战还是国战，间谍的重要性不言而喻。
　　有一个内部的教练指导你如何做，并通知你时时近况，你的工作会变的尤为简单。
　　日期：2012-07-09 14:51:07

　　狠劲（下）！销售就是做好事！银牌大客户销售的道与术
　　六、交流、交流、交流！ 善用你的资源，把文章做足！
　　充分的技术交流才能引起高层的注意，而不是把产品推进的压力压到你的教练身上，惟有提升你的关注度，才为你的教练赢得更大的空间。
　　做大客户，就像带兵打仗！
　　首先，要明确你不是一个兵，而是一个将！

　　如果你单单把自己定位为一个兵，单兵作战的话，如以卵击石，必死无疑！
　　别的不说，但就从单兵作战能力上，现代社会，什么人都有，好什么口的都有，性格各异，你很难通吃。人常说“一起扛过枪，睡过战壕，打过炮”的兄弟，说白了，你要想和客户走的很近，你就得学会伪装，学会和他一个德行，臭味相投，惺惺相惜。人家才能为你冲锋陷阵，杀敌报友！这世界，再怎么的人，也会讲究一个情字、一个义字，否则，你是真英雄的话，他也知道它没什么好下场。客户能自动自发帮你，这是做销售的最高境界！

　　日期：2012-07-09 14:51:34
　　可话又说回来，你再伪装，你能和多少人一个德行?
　　大客户开发，要涉及到采购、技术、生产、实验、仓库、设备很多部门，从基层到高管多个层面的人员。
　　你能在麻将桌上抗得了枪，在SPA打得了炮，在酒桌上放得了飞机，可人家YYY技术经理SS是个玩斯文的，你Y有能耐临场作几首诗震震他？
　　不行了吧，咳，这个就得请技术总监LL出马，他就行，风雅颂、和歌行，相得益彰！
　　我搞定了Q，但就很难搞定H，负责采购的秦工，那么我就需要马总协助我搞定他的领导，曲线救国。

　　又换作是YYY的高层，咱就得请个有份量的人和他对位，要不，不知道自己几斤几两就跑过去，那是打人家脸，搬起石头砸自己脚！
　　……
　　开发大客户是立体作战，从人员的调动来看，大客户销售经理要像一个指挥官，综合从前方获取的信息，从内部协调不同段位的人共同应敌。
　　这是人员方面。
　　日期：2012-07-09 14:51:56
　　从产品方面，协调内部资源，显得更为重要。
　　大客户，对于自己原材料的切换或新供应商的开发，最注重的是什么？

　　一个字：稳！
　　首先要保证现有的产品不出问题，保障生产的有序进行，保障终端客户的接受度和品牌的稳定性。
　　那么，你需要展现什么，才能打动客户？
　　上面说了，我们需要展现A材料能带给客户产品的品牌提升和成本节约。
　　这个，其实是高层关注的点！
　　日期：2012-07-09 14:52:20

　　作为技术层，他们关注什么？