日期：2012-07-08 11:02:41
　　随后，我又从网上查询了AAA公司的部门设置和高层情况，初步拟出了组织架构图：
　　董事长—主抓技术副总A—主抓采购副总B—主抓生产副总C—采购经理—技术经理—生产经理---质量经理---设备经理---销售经理---采购主管---技术主管—车间主任---设备主管---采购员H---技术员Q---车间组长—设备员。

　　流程初步分析完。
　　位置定位：我们处在可怜的采购员H和技术员Q处，而且还是对我们拒之千里的状态。
　　日期：2012-07-08 11:03:04
　　明确了自己的位置，我没有进一步分析哪个部门的权重高低和哪个决策部门或高层的决策高低，而是按照流程，着手准备下一步的工作：
　　1、迫使采购员H韩工，把样品送到技术部。这是对外的官方流程，不管关系好坏，他有这个义务。
　　2、继续发展技术员Q秦工，使他能对我们的A产品进行客观的论证，而或进一步发展为我的线人或COACH。

　　此时，我需要做的都是最基本的工作。
　　如果这个时候，盲目的超越流程找高层决策者，说不上个123来，怕是会碰硬钉子的。
　　日期：2012-07-08 11:03:32
　　大客户开发总结：
　　孙子兵法曰：不用乡导者，不能得地利！
　　军队需要有向导，产品销售，亦需要有向导。

　　方向不明，道途不熟，最容易误入歧途、死路。
　　了解客户的产品进入流程和组织架构，就像一个向导，时刻了解自己的位置，以明确方向和下一步该做什么。
　　日期：2012-07-08 16:41:52
　　狠劲（下）！销售就是做好事！银牌大客户销售的道与术
　　四、FABE！练好金刚钻再揽瓷器活！

　　对自己产品了解么？客户进入流程了解么？是否适用客户？怎么用的最好
　　上文说到，我进驻BB市并和YYY客户职员住在一起。
　　这样，他们每期的公司内报我都请她们带给我看，几个丫头也乐善好施。
　　我经常出差回来从不空手，给她们尝尽了各地美食，其乐融融。
　　一旦YYY公司开年会或重大会议，我都请他们把高层的讲话进行录音或摄像，带回来给我研究。

　　日期：2012-07-08 16:42:31
　　几个丫头都在跟我产品使用不相关的部门上班，带回来的都是外围的信息。比如高层的讲话、公司的策略、重大内部新闻或突发事件等等。
　　从大客户管理的角度看，恰恰有利于我对对客户进行有效的PEST分析，进而掌握YYY客户的商业环境和商业战略。从而掌握它的发展走向。
　　比如2009年恰逢世界杯预选赛，YYY客户是一些场地的赞助商，这有助于YYY业绩的提升，那么必然会带来2010年的良好的发展势头。
　　同时，这些信息，会成为你和客户之间很好的谈资，能更快的找到共同话题。

　　日期：2012-07-08 16:43:14
　　这些在诸位看来似乎并不重要，但我都一一做了笔记。
　　你想，如果你开发的一个大客户，经过近1年的折腾，你要把你的产品卖进去了！
　　可在你举杯庆贺之际，它们宣布，停产了！
　　你是什么滋味？

　　你成功了，他倒闭了！
　　你靠什么赚钱？
　　1年前如果你就对他的外部环境和策略、甚至领导人的管理风格了如指掌，并对他的发展做出判断。也不至于白费功夫。
　　供应商是寄生在大客户身上的蛔虫，一荣俱荣，一败俱败。
　　你必须对他的发展和走向了如指掌，并及时做出销售策略的调整，才能共富贵而不同患难！

　　日期：2012-07-08 16:43:37
　　谈完客户，再回头琢磨自己产品的优缺点：
　　我们公司推广的A产品和其在用的B产品有颜色和材料的差异，但价格差不多，B是国外大厂，我们是国内小厂。
　　结合YYY产品，通过FABE，我的卖点总结如下：
　　1、我们A产品属于国内市场主流，大家都在用，市场认可度高。
　　2、A产品所用材料为钢性材料，耐磨持久，使用寿命长。
　　3、我可以协助其改善生产工艺，提升生产效率，并节约用量。

　　转正考核时，我对我们产品疯狂的150遍讲座演练，A产品的性能和应用已经了如指掌，但对现场应用、配套设备、生产工艺还不是了解的很透彻。尤其是对YYY客户生产的ZZ产品，我需要更深入的学习。
　　日期：2012-07-08 16:44:01
　　由于YYY客户接触的层次还很浅，没有到现场学习的机会。
　　我就有意对其他中小客户，绝不放过任何一次到现场参观学习的机会，同时每天晚上回来，在网上下载大量的ZZ产品资料，对其生产工艺、主要设备进行学习。
　　要想打败B产品，赢得YYY客户的认可，我必须为YYY量身定做一套全新的TOTAL SOLUTION 解决方案：1、新工艺，节约成本。2、新材料，提升寿命。

　　我需要一个机会，用专业化的技术分析和数字量化的科学计算赢得YYY高层的认可！
　　现在是内功的修炼阶段，我除了其他中小客户的常规拜访外，回到家就是对YYY客户信息的持续收集。
　　我还没有拿出全新的方案。
　　同时，连基层的技术Q和采购H都没有搞定。
　　是时候搞定技术员Q了！
　　日期：2012-07-08 16:46:11
　　大客户开发总结：
　　刘伯温曾引用孔子话说：以不教民战，是谓弃之。
　　意思是说，派没有受过训练的人去打仗，等于拿他们去送死。

　　大客户销售人员，要对自己的产品有充分的把握，做好充分的分析和准备，扬长避短，再去应战，方可出手制敌。
　　孙子兵法说：知战之地，知战之日，则可潜力而会战！
　　战国时，魏赵联手攻韩，齐国派大将田忌救韩，直插魏国都城大梁，庞涓听后停攻韩国而回救魏，此时，孙膑为田忌军师。孙膑对庞涓的行为做了准确估计，运用日减炉灶之法诱庞涓上当，导致庞涓大败而自杀。
　　孙膑对庞涓为人了如指掌，也明了魏赵大军，于是能够对他们的行动作出准确估计，从而取得胜利。
　　可见，作为一名销售人员，不断了解客户和竞争对手信息，并对客户和竞争对手的行动进行积极的分析和预见，非常的重要。

　　日期：2012-07-08 23:14:47
　　狠劲（下）！销售就是做好事！银牌大客户销售的道与术
　　五、把COACH搞上床！
　　在最靠近目标的位置，你必须有一个奸细，你要有把他搞上床的决心。
　　是时候把COACH搞上床了！
　　经过近一个月的筹备，我对客户情况和产品都有了一定的了解，对自己的产品也基本能和对方的技术员谈经论道了。接下来，我需要客户内部有一个人能指引我。
　　是的，我需要一个教练！
　　日期：2012-07-08 23:15:17
　　毕业后，一路走来，经过这么多折磨，使我明白一个道理：这世界的事，只要下得了狠劲，愿意下功夫去研究并积极行动，几乎没有什么事是做不到的！