有一天，马总告诉我：明年YYY客户开发立项目，如开发成功，项目奖金20万！你

　　任组长，如果能开发成功，你至少能拿到一半！
　　字字珠玑！敲打在我的心上！
　　20万！
　　对于一个从小挣扎在贫困线上的穷小子来说，那是天一样大的数字。
　　那一夜，我辗转反侧，夜不能寐！

　　冥冥之中，感觉那一摞摞老毛头遥不可及却又触手可得！
　　重奖之下，必有勇夫！
　　我要当那个勇夫，荆柯刺秦！于百万军中取汝首级！
　　那一夜，我浑身像打了鸡血一样，血脉膨胀，欲喷欲涌！
　　日期：2012-07-08 00:09:42

　　狠劲（下）！销售就是做好事！银牌大客户销售的道与术
　　二、到“敌人”后方去！
　　打入客户内部去，和客户人员打成一片。
　　话说马总告诉我开发YYY客户要立项，且有20万的奖金。
　　我原本无路可走，更坚定了我愚公移山，拿下YYY客户决心！
　　当天晚上，我一夜无眠，拿出本本进行分析：

　　1、前几任业务员，想必是只关注自身产品的推介，浅尝辄止。
　　2、对客户了解不够深入，对客户产品了解肯定也不深入，没有能打动人的地方。
　　3、通过秦工、韩工的初步接触，其对我们公司没有特别的感觉，没有做通任何人的关系。
　　从兵法上讲，知敌而后战，唯有知己知彼，方可百战不殆。
　　毛泽东选集中写道：
　　调查就象“十月怀胎”，解决问题就象“一朝分娩”。调查就是解决问题。
　　你对于那个问题不能解决么？那末，你就去调查那个问题的现状和它的历史吧！你完完全全调查明白了，你对那个问题就有解决的办法了。一切结论产生于调查情况的末尾，而不是在它的先头。只有蠢人，才是他一个人，或者邀集一堆人，不作调查，而只是冥思苦索地“想办法”，“打主意”。须知这是一定不能想出什么好办法，打出什么好主意的。

　　日期：2012-07-08 00:10:08
　　我断定，公司派的前六任业务员，要么是一堆蠢人，要么是一堆懒人，不明真相，也不愿多做调查，不明真相，应付差事。
　　他们是拙劣的业务员，我一定要比他们高明！
　　当天晚上，我决定：
　　1、进驻BB市，租房，把办公地点转移到BB市。
　　2、打入敌人内部，和YYY客户人员住一起，时刻关注YYY公司的发展和动态。

　　3、用一个月调查清楚客户对B产品的使用情况，历史根源。
　　第2天，我迫不急待到达BB市，在靠近客户的大街上张望徘徊。
　　我是个路痴，灯红酒绿车水马龙中分不清东南西北。
　　在一个相对繁华的开源小区，1800租下了一套三室一厅的房子。
　　并交待房东，我只住其中一个房间，其他2间请他以1000的价格帮我外租，前提是必须是YYY职员。
　　日期：2012-07-08 00:10:36

　　一周后，我从北京转战BB市，带着大包小包入住了开源小区。
　　打开门，竟然跳出一个高高瘦瘦的女孩子，吓我一跳！
　　“你好，我是华华！”
　　再往里一看，还坐着两位文文弱弱的女孩。
　　“这是星星和晶晶！”
　　我又惊又喜，看来，运气不错，房东竟然招呼也不打一声，给我安排了3位美女进来。
　　华华开朗外向，很能照顾人的感受。

　　“我们是YYY单位的，听房东说，你从北京过来，和女生住，不习惯吧”
　　我说，挺好挺好。
　　便大包小包的进了自己的房间。
　　三个美女完全出于我的意料之外，而那20万的魅力，似乎让我忘了我还是个男人。
　　而这一切，开始了，我和YYY三个美女合租的日子。
　　日期：2012-07-08 11:01:23

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　　三、流程&架构，你潜伏在哪里？
　　导航仪，鲜明的位置感，你和你的产品处于哪个位置，下一步怎么走？
　　泰康人寿的小A最近给我打过不下20个电话，向我推销一种存款性质的意外保障险。说实话，我们家最近确实筹划着买一支保险，但这事由我老婆全权在办。而小A每次电话过来，问好之后，就按套路般的讲解该保险的优点并催促办理之事，我只要礼貌性的推脱。我工作太忙，没功夫听她罗嗦。而新华人寿的小B向我请教是否有这种意向后，并请教我太太的意见，我把我老婆电话给了她。最终，经我同意后，我老婆接纳了小B的方案。

　　小A败在哪里？
　　很明显，小A上来就推销，而不问听众的购买流程，更不知道针对该项目是由谁决策，我处在我家庭人员架构的什么位置。其实对于一个小小的家庭和保险来说，停下来先听客户说，然后多问几句话的事情，就很明了了。小A不问青红皂白，张口就往别人脑袋里灌入他们的一套东西，难免有很多人听不进去。
　　日期：2012-07-08 11:01:54
　　你跟一个大客户打交道，最怕的是什么？
　　官僚！推脱！

　　你找到了A，A说这是不归我管，你找B吧！
　　找到了B，B说，这事你要先听听C的意见！
　　找到了C，C说，这事还是由A决策！
　　你蒙圈了！
　　其实，ABC都没有错，没有谁推脱责任，这就是客户的官方流程。
　　你产品的进入，需要先有C验证可行性，确认后B考察你的使用成本和性能，而后由A拍板！这是一个大公司最基本的流程。

　　除非是下属子公司的产品，哪怕A的权力再大，也很少出现A直接拍板直接进入的事情。A要尊重B和C这些机构部门的工作，同时，B和C部门也要行使他们的权限，以减少新产品进入的负面风险。
　　复杂的流程，是大公司防范风险的控制程序。每个决策都需要多个部门人员把关，以确保合乎规定的标准。
　　通过上次送样以后，我再次正式拜访了YYY客户的韩工，虽然他极不情愿，我还是很郑重的向他请教了我们A产品的进入流程，他告诉我，先由技术部门论证，然后由实验室测试，测试合格后可以进入购买流程，然后试用。至于大批量使用，你们别想！
　　这个吊毛每次见我不是羞辱，就是打击。
　　我猜测要么是被人收买，要么就是这德行，或者在公司里就是个受气的货，找供应商出出气！

　　后来证明，我的第2种猜测是正确的。
　　这种德行的人，糟蹋别人的心里挺爽，一旦征服他，他会对你服服帖帖的。
　　天生的贱人，这是个硬茬！
　　对于这种人，你必须包容他，唯有包容他，将来才有机会利用他！
　　日期：2012-07-08 11:02:19
　　从YYY公司出来，我整理了YYY公司原配件的进入流程：
　　1、采购部接受技术资料和送样----2、技术部门论证----3、实验室测试并反馈给技术部---4、技术部出可行性报告----5、采购谈价---6、小批试用----7、生产部门出具试用报告----8、采购谈价---9、高层签字----10、批量使用

　　细一分析，牵涉了5大部门，10个步骤。
　　而我们之前几任业务员，怕就是直接被掐死在第1步了吧！
　　流程分析完。
　　位置定位：我们处在可怜的第1步！