销售技艺不是读几个宝典，做成几个单就练出来的，那是身经百战、千番磨练，时间熬出来的！不是小辈们生搬硬套就模仿得来的。心态的历练没有岁月的洗礼，不自己亲自实践，是很难达到一定境界的。
　　作为刚入道不久的销售新锐来说，没那么高的段位，更不愿对前辈的大作乱作评价，尤其是工业品销售，个人还是非常认同路加的技术型销售风格。
　　我工作的作风就是先把事情做好，每周做计划都是到某某客户交流什么事情，什么事情进展到什么程度，下一步该怎么做，需要拜访什么人，达到什么样的目的，做什么样的计划。
　　而我所有同事，他们的每周计划都是下周去见谁谁谁，怎么见，送什么。具体什么事情，没有。下一步该拜访谁，然后关系达到什么程度。
　　我同事的业绩并不比我差，但几年来，有几个一味做人关系的同事，大客户被竞争对手抢走了几个。

　　而我创造了几项记录，：
　　1、新客户开发，销售增长率第一！
　　2、老客户保有率100%！
　　3、新产品推广率第1！
　　4、连续2年被评为优秀销售员工！

　　道亦无道，术亦无术！
　　客户是变化的，销售的方法也是变化的，唯有见招拆招、因势利导，终可获利。
　　我是如何做到的呢？
　　我不是什么高手，只是一路跌打滚爬过来的菜鸟。
　　没有高深的言论和华丽的词操，更没什么高明的手段和手到擒来的本事，只把这一路走来的艰辛和心路历程分享给大家。
　　日期：2012-07-07 17:37:18

　　结合上面帖子，希望对未出校门和初入职场3~5年的童稚们有所参考。
　　重点讲述我用一年时间成功开发YYY大客户的曲折路程，其中夹杂开发其他中小客户和维护老客户的一些套路。
　　中心思想：如何搞定大客户？
　　大致提纲如下：
　　一、没有狗日的客户，只有拙劣的销售！

　　别无谓的痛恨客户了，想想自己的本事有多拙劣吧。
　　二、到“敌人”后方去！
　　打入客户内部去，和客户人员打成一片。
　　三、流程&架构，你潜伏在哪里？
　　导航仪，鲜明的位置感，你和你的产品处于哪个位置，下一步怎么走？

　　四、FABE！练好金刚钻再揽瓷器活！
　　对自己产品了解么？客户进入流程了解么？是否适用客户？怎么用的最好
　　五、把COACH搞上床！
　　在最靠近目标的位置，你必须有一个奸细，你要有把他搞上床的决心。
　　六、交流、交流、交流！ 善用你的资源，把文章做足！
　　充分的技术交流才能引起高层的注意，而不是把产品推进的压力压到你的教练身上，惟有提升你的关注度，才为你的教练赢得更大的空间。

　　七、爱情，你没有机会！
　　爱情是工作的小插曲也是生活的调味品，可我没有机会！
　　八、鸡蛋要盯出缝来！
　　这世界没有不透风的墙，也没有无缝的蛋！对手的产品再好，也要给他盯出个缝来！
　　九、绝望，试验失败了！
　　自己产品失败了，怎么办？如何补救？看我瞒天过海！

　　十、好的销售应该手握一把放大镜！把别人的问题放大，把自己的优点放光！
　　好的销售要在客户那里安插一个好的娱记，对手的丑闻要及时上报，而我们的优点要及时闪光！
　　十一、雪中送炭！交流、交流、交流！
　　客户产品出现问题的时候恰恰是你和客户加深感情的最好时机，雪中送炭远胜过平时送花。
　　十二、机会只有一次！背靠大树好乘凉！我的神！
　　好的销售要学会捕捉瞬间即失的信息，看我如果通过客户内部报纸捕捉信息，靠上大树！客户3号人物，掌管采购和生产，一手通天！

　　十三、全面解决方案，通通SOLUTION！诱惑还是回报？
　　客户高层关心的是大的利益和改善，你要想钓住他的胃口，须有一个大的饵！这个饵，不是一个妞、一瓶好酒或一件古董，而是你耗尽内功，提炼出的专业精华！
　　十四、做好内功，乘胜追击！他上钩了！
　　3号人物的到访，加强了对我们公司的信赖，A产品的推广提上日程。
　　十五、试验再次失败！
　　兵来将挡，看我如何狐假虎威，躲过致命一劫！
　　十六、对手来袭！喜悦，扼杀在萌芽状态！
　　再捅一刀，我让对手彻底死心！关键时刻，不给对手任何机会，哪怕是挣扎！
　　十七、等待，就是煎熬！
　　第1单，500万！痛苦的等待，我无法左右客户的行为，却也无法左右自己的内心！惟有煎熬！

　　十八、喜悦，还是泪水？
　　大单的喜悦，并没有想象的那么激动，我跳进了欲望的河！
　　十九、狼群来了！
　　我的进入引发了众多同行的关注，遂一窝蜂的跟上来，对客户形成了尾追堵截之势。
　　竞争压力增大，我如何运筹帷幄，坐享其成？

　　二十、到“人民”最需要的地方去！外有一群狼，我筑起一道墙！
　　到基层去，到生产一线去，长期的原配件销售，基层使用人员的良好口碑才是你保持长治久安的关键，也是挡住对手进入的最好法宝。
　　二十一、战略合作，让客户帮你销售！
　　没有什么比客户主动邀请你更美好了。当你不断展示公司创新的理念和产品后，客户会主动邀请你参与他们的创新和改善，客户的产品获得了提升，你的新产品也打进了客户内部，订单源源不断，双赢！
　　二十二、我微笑着对自己说，我很帅！自信的魅力！

　　日期：2012-07-07 23:28:19
　　狠劲（下）！销售就是做好事！银牌大客户销售的道与术
　　一、没有狗日的客户，只有拙劣的销售！
　　一谈起难啃的客户，许多业务员难免会狗日的骂起街来。
　　其实我内心特想告诉他，多骂自己几句狗日的吧！

　　客户没有错，客户有权选择自己的喜好，是非功过，客户并不知情。
　　这世界没有狗日的客户，只有拙劣的销售。
　　日期：2012-07-07 23:28:45
　　没转正前，我把所有的客户兜了一圈回来，发现自己区域：
　　1、YYY客户一家独大！

　　但像一口深井，5年来，6代业务员前赴后继，铩羽而归，高深莫测。
　　2、HHH客户、JJJ客户有一定规模，但刚刚起步，开发难度小，也并不解渴。
　　3、其他客户要么小的挖不出水来，要么是能挖出点水却解不了渴。
　　回头看看，怪不着这区域公司一直不重视，原来就是个贫瘠的盐碱地。
　　在这区域上，唯有拿下YYY客户，才能出业绩，否则是挣不到钱的。

　　想想YYY客户派过六届前任，有三位如今已是大区主任、市场总监职衔，能力不差，
　　也都望而生畏、浅尝辄止。
　　看来，要拿下YYY客户，无疑是虎口拔牙，难于上青天！
　　我虽然下了一番狠劲，通过了转正测试。
　　想想反不如被公司给开除了来的痛快，一刀两断。
　　而这样不死不活的耗着，出不了业绩，捞不到银子，看不到希望，痛啊！
　　日期：2012-07-07 23:29:08
　　转正之后，我依然漫无目的的跑着。马总貌似看出了我的一股狠劲，觉得这小子有一定
　　潜力。对我也有些关照起来，有时候会打电话鼓励我几句。